Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности(на примере сетевого маркетинга)

(дипломная работа)

Содержание

Введение

1. Понятие и сущность мотивации деятельности взарубежной и отечественной психологии

1.1 Основные линии развития представлений о мотивации

1.1.1 Понятие мотивации в отечественной психологии

1.1.2 Понятие мотивации в зарубежной психологии

1.2 Мотивационная сфера личности (в деятельностном подходе)

1.3 Компоненты мотивационной сферы личности

1.3.1 Мотивационные свойства личности

1.3.2 Понятие мотивационной установки

1.3.3 Мотивация достижения

1.3.4 Особенности мотивации аффиляции

2. Понятие и сущность профессиональной деятельности

2.1 Подход к понятию деятельности в психологии

2.2 Профессиональная деятельность и предпосылки ееуспешности

2.3 Мотивационные свойства личности успешногодистрибьютора сетевой компании

3. Исследование особенностей мотивации новичка-дистрибьюторакак фактора профессиональной неуспешности

3.1 Этапы и процедура исследования

3.2 Результаты исследования

3.3 Выводы

Заключение

Литература

Приложение

Введение

Несколько лет назад в нашей стране появился такой вид бизнеса как сетевой маркетинг. На сегодняшний день трудно найти человека, который бы не попробовал себя в качестве дистрибьютора (продавца-консультанта) сетевой компании. Но, в то же время, успешных людей в таких компаниях очень мало, практически их можно пересчитать по пальцам. Большинство людей, пришедших в сетевой маркетинг, выходят из него в течение небольшого количества времени. Главной проблемой компаний-сетевиков является большая текучка кадров. Следовательно, несмотря на простоту и легкость, о которых нам говорят представители компаний и то невероятное количество книг по сетевому бизнесу на прилавках книжных магазинов, не все люди могут достигнуть успеха в данной деятельности. Это заставляет задуматься над вопросом: что влияет на успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании?

Профессиональная деятельность занимает особое место среди многообразных видов социальной деятельности личности. Человек как субъект деятельности большую часть своей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главному направлению становления человеческой сущности. Н.В.Самоукина описывает понятие профессиональной деятельности как деятельность в социуме. Представляя нам сам термин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели " [23, стр.19]

В современной жизни успешность любой профессиональной деятельности приобретает все большее значение. Все большее число специалистов говорят о том, что эффективность деятельности зависит от внутренних возможностей личности. Одно из ведущих мест в структуре личности занимает мотивация, которая является понятием, объясняющим побудительные силы поведения человека. Проблема мотивации человека в любой его деятельности (в том числе и профессиональной) – одна из важнейших проблем современной психологии. В частности, Ломов Б.Ф. [16] отмечает, что вопросам мотивации в исследовании деятельности человека принадлежит ведущая роль.

Поэтому в настоящее время остро встает вопрос о необходимости более глубокого изучения мотивационной сферы человека.

Мотивационную структуру личности – по В.И.Ковалеву [8] - составляют не только актуальные потребности и актуальные мотивы, сколько устойчивые мотивационные образования (направленность личности, интересы, мотивационные установки, желания и т.д.), которые он и многие другие авторы называют потенциальными мотивами.

Компонентами мотивационной сферы личности являются: мотивационные свойства личности; мотивационная установка; мотив достижения; мотив общения; самооценка и пр.

Между мотивацией и свойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияют на особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятся свойствами личности.мотивация профессиональный личность новичок

Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в его личностные свойства. Чаще всего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивов Е.П.Ильин [7] разделяет по типу, как человек строит основания своего мотива: опирается ли он на собственные возможности, или же на обстоятельства, случай (т.е. на экстернальный или интернальный локус контроля). Как мы знаем предметом локуса контроля является поведение. Но в локусе контроля есть мотивационная компонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, а следовательно подразумевает некоторые мотивационные особенности. По этой причине мы сочли возможным включить его в предмет нашего исследования.

Следующим компонентом мотивационной сферы личности является мотивационная установка.

Установка имеет весьма важное функциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнее выполнить соответствующее действие.

Теория установки была создана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы (А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).

Для возникновения установки в определенном направлении требуются условия субъективного и объективного характера: нужно наличие, как потребности, так и ситуации, в которой она может быть удовлетворена. Это два основных условия, которые необходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определенная установка.

Мотивационная установка разных людей не может быть одинаковым, так как не существует одинакового опыта, одинаковых судеб. Вследствие того, что накладывает отпечаток на особенности формирования мотива, проявляет себя и в процессе деятельности.

Большую роль в объяснении влияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играют исследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется в стремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможность проявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива в решающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизни человек, в том числе в профессиональной деятельности. Идея достижения сконцентрирована вокруг двух возможностей: достижения успеха или избегания неудачи. Соответственно, в мотивации достижения присутствуют две тенденции, собственно достижения и избегания: "надежда на успех" и "боязнь неудачи".

В целом, успешность деятельности оказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехи воодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутого результата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности. Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь два исхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи, повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность, так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации). В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человека возникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты, сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, во что бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудача рассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств.

Не последнее место во многих видах профессиональной деятельности занимает мотив общения. Общение является важным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. Потребность в общении выражена у разных людей по-разному. Слабая потребность в общении в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в общении, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью в общении и с высоким мотивом достижения.

Исходя из всего выше сказанного, мы считаем, особенностями новичка-дистрибьютора влияют на успешность либо неуспешность его профессиональной деятельности.

Таким образом, гипотезой нашего исследования является следующее утверждение Н1:

· мотивация новичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешности характеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, более высокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальной природой мотивов, доминированием "деловой" направленности мотивационного профиля личности;

Соответственно, Н2:

· для профессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующие особенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентаций профессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминирование прагматической мотивационной направленности.

Целью нашего исследования является исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.

В ходе работы решались следующие задачи:

1. Изучение основных теорий мотивации личности в отечественной и зарубежной психологии, терминологический анализ понятий мотива, мотивации и мотивационной сферы личности;

2. Описание структурной модели мотивационной сферы личности в рамках методологии деятельностного подхода;

3. Рассмотрение теорий профессиональной деятельности и предпосылок ее успешности в отечественной психологии труда;

4. Экспертная оценка психологических характеристик и особенностей мотивации, определяющих профессиональную успешность и неуспешность дистрибьюторов сетевых компаний;

5. Подбор диагностичекого пакета адаптированных методик для оценки особенностей мотивации личности в профессиональной деятельности;

6. Определение взаимосвязи между эффективностью профессиональной деятельности и особенностями мотивационной сферы личности новичка дистрибьютора сетевой компании методом статистической обработки и сравнительного анализа.

Для решения поставленных задач использовался метод экспертной оценки, а также следующие адаптированные методики:

· диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана

· уровень локализации контроля (УСК)

· тест мотивации достижения (ТМД) А. Мехрабиана, в модификации М.Ш. Магомед-Эминовым

· диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна

· диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной

Объект исследования: две выборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатам испытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должности дистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.

Гомогенные параметры выборок:

· Состав – 30 человек

· Средний возраст – 30лет

· Пол – женский

Предметом исследования являются особенности мотивации как фактор успешности профессиональной деятельности.

1. Понятие и сущность мотивации деятельности

1.1 Основные линии развития представлений о мотивации

Мотивация является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежной психологии. Впервые термин "мотивация" употребил А.Шопенгауэр в статье "Четыре принципа достаточной причины". Затем этот термин прочно вошел в психологический обиход для объяснения причин поведения человека и животных. В настоящее время мотивация как психическое явление трактуется по-разному. Как отмечал Х. Хекхаузен "едва ли найдется другая такая же необозримая область психологического исследования, к которой можно было бы подойти со столь разных сторон, как к психологии мотивации" [26, т.1, стр.38]. Подтверждением тому является большое количество теорий, только в зарубежной психологии их насчитывается около 50. Разработка проблемы мотивации в современной психологии связана, прежде всего, с анализом источников активации человека, побудительных сил его деятельности, поведения, с поиском ответа на вопрос, что побуждает человека к деятельности, каков мотив, "ради чего" он ее осуществляет. Мотивационного объяснения требуют следующие стороны поведения: его возникновение, продолжительность, устойчивость, направленность и прекращение после достижения поставленной цели, преднастройка на будущие события, повышение эффективности, разумность или смысловая целостность отдельно взятого поведенческого акта. Кроме того, на уровне познавательных процессов мотивационному объяснению подлежат их избирательность; эмоционально-специфическая окрашенность.

1.1.1 Понятие мотивации в отечественной психологии

Первоначально в нашей стране проблемы мотивации исследовались скорее с психофизиологической, нежели с психологической позиции. Результатами такого подхода стали работы А. Ф. Лазурского, И.М. Сеченова, И. П. Павлова, В. М. Бехтерева.

А. Ф. Лазурский, анализируя волевой процесс, выделял в нем "силу и слабость желаний и влечений", "наклонность к борьбе мотивов", "к обсуждению мотивов", "ясность, определенность желаний" [8, стр.8-9]. При этом он отмечал зависимость сознательного волевого усилия от степени развития стремлений. Мотивы рассматривались как свойственные этапам принятия решения и его исполнения.

Павлов И.П. при анализе проблемы детерминации поведения придавал большое значение понятиям "сигнальность" и "подкрепление". Благодаря подкреплению раздражитель приобретает сигнальное значение. Эта способность организма усваивать и сохранять выработанные действия - является ключевым моментом данного учения, и используется для объяснения детерминации поведения.

Следующее поколение исследователей расставляло акценты несколько иначе: физиологические особенности уже не были столь важны, а в центре внимания оказались влияние среды, культуры и общества. Возникло несколько направлений развития представлений о мотивации в рамках данной методологии (В. И. Мясищев первая, Д. Н. Узнадзе вторая, С. Л. Рубинштейн третья, А. Н. Леонтьев четвертая линия).

В. Н. Мясищев рассматривал мотивы как отношения личности. "Мотив является не чем иным, как выражением отношения к объекту действия" [5, стр.15].

Д.Н. Узнадзе рассматривал мотивы в связи с теорией установки, подчеркивая при этом связь мотивов с человеческими потребностями как источником активности субъекта. Сущность мотивации заключается, по мнению Д.Н. Узнадзе, в поиске и нахождении действия, соответствующего основной и закрепившейся в жизни человека установке. "Мотив, - писал Д. Н. Узнадзе, - это соображение, заставившее субъекта совершить этот акт, это потребность, для удовлетворения которой данное поведение было признано целесообразным" [8, стр. 20].

С.Л. Рубинштейн впервые начал рассматривать мотивы в связи с конкретными видами деятельности. Под мотивом им понимается "более или менее адекватно осознанное побуждение" [8, стр.37]. Объекты или предметы не являются мотивами, они лишь порождают соответствующие мотивы. "Предметы и явления внешнего мира, - писал С. Л. Рубинштейн, - выступают не только как объекты познания, но и как двигатели поведения, как его побудители, порождающие в человеке определенные побуждения к действию мотивы" [22, стр.394].

Разработкой проблем мотивации, особенно в связи с анализом развития психики, длительное время занимался А.Н. Леонтьев.

Самое распространенное определение мотива, связанное со школой А.Н. Леонтьева, звучит следующим образом: мотив - это опредмеченная потребность. "В самом потребностном состоянии субъекта предмет, который способен удовлетворить потребность, жестко не записан. До своего первого удовлетворения потребность "не знает" своего предмета, он еще должен быть обнаружен. Только в результате такого обнаружения потребность приобретает свою предметность, а воспринимаемый (представляемый, мыслимый) предмет свою побудительную и направляющую деятельность функцию, т. е. становится мотивом" [8, стр. 43].

А.Н. Леонтьев расширил представления о функции мотивации, выделив специфически человеческую функцию мотивации смыслообразующую, которая состоит в оценке жизненных обстоятельств и предполагаемых в них действий личности, в придании им "личностного смысла".

В рамках леонтьевской школы были проведены многочисленные исследования по вопросам мотивов учения. Так Л.И. Божович, ее сотрудники и последователи длительное время изучали мотивы школьников, анализировали направленность личности (понимая под направленностью относительно постоянные и доминирующие мотивы).

Л. И. Божович под мотивом понимается внутренняя позиция личности. "Проблема формирования устойчивости личности есть, прежде всего, проблема становления социальных по своему происхождению и нравственных по содержанию мотивов поведения" [8, стр.61].

1.1.2 Понятие мотивации в зарубежной психологии

В бихевиористских теориях поведение рассматривается через схему "стимул реакция". Собственно направление поведения определяется энергией стимула. Для бихевиористов проблема мотивации не существенна, так как, с их точки зрения, динамическим условием поведения является реактивность организма, т. е. его способность отвечать специфическим образом на раздражители. Однако в процессе исследований выяснилось, что организм не всегда реагирует на воздействующий извне стимул. Подобные различия приписывались действию чисто физиологического механизма: различию в чувствительности организма к данному стимулу, т. е. порогам ощущений. Исходя из этого, мотивацию стали понимать "как состояние, функция которого в снижении порога реактивности организма на некоторые раздражители. В этом случае мотив рассматривается как энергизатор или сенсибилизатор" [7, стр.33].

В последующих исследованиях (теория оперантного научения ), проводящихся в рамках бихевиорального подхода, основной акцент в детерминации поведения делается на подкреплении - положительных (награды, поощрения) или отрицательных (наказания) последствиях, которые следуют за выполнением определенного поведенческого акта. При этом привлекательные и непривлекательные последствия поведения влияют на частоту инициации поведенческих актов, приводящих к этим последствиям. Поведение, которое приводит к положительным последствиям, закрепляется и имеет тенденцию к повторению, тогда как поведение, приводящее к отрицательным последствиям, имеет тенденцию к прекращению. Таким образом, согласно теории оперантного научения (Б.Ф. Скиннер), основным инициатором и регулятором поведения является внешнее по отношению к нему подкрепление.

Авторы психоаналитических теорий , в частности З. Фрейд, искавший источники человеческой активности в бессознательных влечениях, утверждает, что все поведение человека есть результат действия внутренних биологических инстинктов. Они подразделяются на две категории: инстинкты жизни (сексуальные) и инстинкты смерти (агрессивные), при этом оба вида требуют непосредственного удовлетворения и блокируются "цензором" личности "Сверх-Я", т. е. интериоризированными в ходе социализации индивида социальными нормами и ценностями. И 3. Фрейд, и его последователи в детерминации поведения решающую роль отводят бессознательному, подавление побуждений которого со стороны "Сверх-Я" приводит к неврозам. Но, кроме того, ученики Фрейда рассматривали также влияние дополнительных факторов: Э. Эриксон - межличностные отношения; А. Адлер - власть; а К. Г. Юнг - темперамент и поиск души.

В гуманистическом подходе наиболее значительный вклад в разработку проблемы мотивации внес А. Маслоу. Его иерархия потребностей является наиболее известной и занимает прочное место в ряду фундаментальных психологических концепций.

Идея пирамиды потребностей состоит в том, что потребности удовлетворяются в определенном порядке. Физиологические потребности и потребность в безопасности - это первичные потребности, которые должны быть удовлетворены прежде, чем потребности более высокого уровня смогут определять поведение. Например, усиление чувства голода ставит потребность в пище на центральное место в поведении человека, отодвигая в сторону другие (например, удовлетворяющие потребности в собственном развитии). По мнению Маслоу, если существуют две одинаково сильные потребности, то доминирует потребность более низкого уровня. Маслоу утверждает, что наиболее сильная потребность определяет поведение до тех пор, пока она не удовлетворена. Удовлетворенная потребность больше не определяет поведение, то есть не действует как фактор мотивации.

Первичные потребности

1. Физиологические потребности (например, в пище, воде, сне).

2. Потребность в безопасности, т. е. в окружающей среде, не содержащей угрозы для жизни, здоровья и т. д.

Социальные потребности

3. Потребность в принадлежности к определенной социальной гpynne, в любви и привязанности, т. е. потребность в одобрении другими людьми и в теплых взаимоотношениях с членами своей группы.

4. Потребность в уважении (потребность в авторитете, самоуважении, чувстве собственного достоинства).

5. Потребность в самовыражении - в полном использовании своих возможностей, достижении целей, в личном росте.

Пять указанных групп потребностей универсальны и необходимы для всех людей. Они и образуют иерархическую пирамиду потребностей.

Он вводит понятие меры удовлетворенности потребностей, с целью объяснения того факта, что речь не идет о некой жестко фиксированной структуре потребностей, т.к. в любой момент жизни человек может быть одновременно, и удовлетворен, и неудовлетворен во всех своих базовых потребностях. Низшие потребности всегда удовлетворены в большей мере, чем высшие. В целях наглядности А. Маслоу вводит условные конкретные цифры: у среднестатистического гражданина физиологические потребности удовлетворены, например, на 85 %, потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, потребность в любви на 50 %, потребность в самоуважении на 40 %, а потребность в самоактуализации на 10 %.

Более высокая потребность актуализируется после удовлетворения более низкой; но сам процесс актуализации потребностей не внезапный, не взрывной, скорее следует говорить о постепенной актуализации более высоких потребностей, о медленном пробуждении и активизации. Но в целом поведение человека, как правило, детерминировано не одной отдельно взятой потребностью, а совокупностью нескольких или всех базовых потребностей.

Когнитивные теории мотивации , в фокусе которых находятся различные информационные процессы, повлекли за собой введение в научный обиход новых мотивационных понятий: социальные потребности, жизненные цели, когнитивные факторы, когнитивный диссонанс, ценности, ожидание успеха, боязнь неудачи, уровень притязаний. Особенностью данного подхода стало признание ведущей роли сознания в детерминации поведения человека, в результате чего, во многих теориях центральным психическим процессом, объясняющим поведение, становится принятие решения.

Одним из вариантов когнитивного подхода стала теория когнитивного диссонанса, которая основывается на работах Ж. Пиаже. Суть ее заключается в том, что человека вынуждает к действию некоторое рассогласование между его предположениями, поступками, задуманным и реальным. Все поведение, таким образом, направленно на устранение этого рассогласования и, соответственно, снятие возникшего напряжения. Когнитивный диссонанс определяет мотивацию, а та, в свою очередь, поведение. Поведение может быть и следствием переоценки информации. Различная информация человеком принимается или не принимается. Если она не принимается, то возникает когнитивный диссонанс. Поскольку определенное поведение связано с изменением среды, постольку выход из этого положения лежит на пути либо переоценки информации, либо изменения поведения.

Р. Кеттелл построил "динамическую решетку устремлений". Он выделил мотивационные диспозиции типа "эргов" (от греч. ergon энергия, работа), в которых видел своего рода биологически обусловленные влечения, и "энграммы", природа которых содержится не в биологической структуре, а в истории жизни субъекта.

Другой вариант когнитивной теории связан с разработкой понятия атрибуция.

Во второй половине XX века появились мотивационные концепции Дж. Роттера, Г. Келли, X. Хекхаузена, Дж. Аткинсона, Д. Макклелланда, в которых мотивация связывалась с ожиданием вероятности успеха и ценностью достигаемой цели.

Дальнейшая разработка проблемы мотивации в зарубежной психологии в основном происходила за счет изменений именно в когнитивных мотивационных концепциях.

Все рассмотренные нами теории имеют свои достоинства и недостатки. Основной их недостаток заключается в том, что они в состоянии объяснить лишь некоторые феномены мотивации, ответить лишь на небольшую часть вопросов, возникающих в этой области психологии.

В данном исследовании нас интересует концепция деятельности А.Н.Леонтьева, т.к. согласно ей истоки мотивации лежат в практической деятельности. В самой деятельности можно обнаружить те составляющие, которые соответствуют элементам мотивационной сферы, функционально и генетически связаны с ними. Поведению в целом, например, соответствует потребности человека; в системе деятельности, из которых оно складывается, - разнообразие мотивов; множество действий, формирующих деятельность, - упорядоченный набор целей. Таким образом, между структурой деятельности и строением мотивационной сферы человека существует отношение изоморфизма, т.е. взаимного соответствия.

1.2 Мотивационная сфера личности (в деятельностном подходе)

Рассматривая мотивацию человека как психологический феномен, ученые столкнулись со многими трудностями, однако, прежде всего, возникла терминологическая неясность: термины "мотивация" и "мотив" понимаются и как синонимы, и как абсолютно разные вещи. В результате, вопросы, связанные с проблемой мотивации и мотивов, остаются по-прежнему остродискуссионными и не имеют однозначного решения.

Представление о мотивации возникает при попытке объяснения, а не описания поведения. Это - поиски ответов на вопросы типа "почему?", "зачем?", "для какой цели?", "ради чего?", "какой смысл?". Обнаружение и описание причин устойчивых изменений поведения и есть ответ на вопрос о мотивации содержащих его поступков. Мотивация объясняет целенаправленность действия, организованность и устойчивость целостной деятельности, направленной, на достижение определенной цели.

Существует большое количество определений мотивации. В одних случаях мотивация рассматривается как совокупность факторов, поддерживающих и направляющих, т.е. определяющих поведение (К.Мадсен, 1959; Ж.Годфруа, 1992), в другом случае – как совокупность мотивов (К.К.Платонов, 1986), в третьем – как побуждение, вызывающее активность организма и определяющее ее направленность. Мотивация рассматривается как процесс психической регуляции конкретной деятельности (М.Ш.Магомет-Эминов, 1998), как процесс действия мотива и как механизм, определяющий возникновение, направление и способы осуществления конкретных форм деятельности (И.А.Джидарьян, 1976), как совокупная система процессов, отвечающих за побуждение и деятельность (В.К.Вилюнас,1990).

Е.П.Ильин считает, что "все определения мотивации можно отнести к двум направлениям. Первое рассматривает мотивацию со структурных позиций, как совокупность факторов и мотивов.… Второе направление рассматривает мотивацию не как статичное, а как динамичное образование, как процесс, механизм" [7, стр. 65].

В.Г.Леонтьев выделяет два типа мотивации; первичную, которая проявляется в форме потребности, влечения, драйва, инстинкта, и вторичную, проявляющуюся в форме мотива. Он полагает, что мотив как форма мотивации возникает только на уровне личности и обеспечивает личностное обоснование решения действовать в определенном направлении для достижения определенных целей.

Любая форма поведения может быть объяснена как внутренними (интринсивная мотивация), так и внешними (экстринсивная) причинами. В первом случае в качестве исходного и конечного пунктов объяснения выступают психологические свойства субъекта поведения, а во втором - внешние условия и обстоятельства его деятельности. Иногда все психологические факторы, которые как бы изнутри, от человека определяют его поведение; называют личностными диспозициями. Тогда, соответственно, говорят о диспозиционной и ситуационной мотивациях как аналогах внутренней и внешней детерминации поведения.

Слово "мотивация" используется в современной психологии в двояком смысле: как обозначающее систему факторов, детерминирующих поведение (сюда входят, в частности, потребности, мотивы, цели, намерения, стремления и многое другое) и как характеристика процесса, который стимулирует и поддерживает поведенческую активность на определенном уровне.

Термин "мотивация" представляет более широкое понятие, чем термин "мотив". Мотив - внутреннее побуждение к активности и деятельности субъекта, связанное со стремлением удовлетворить определенные потребности. Мотив в отличие от мотивации - это то, что принадлежит самому субъекту поведения, является его устойчивым личностным свойством, изнутри побуждающим к совершению определенных действий.

Взгляды на сущность мотива у психологов существенно расходятся. Но, не смотря на это, все они сходятся в одном: за мотив принимается какой-то один психологический феномен (разный у разных авторов). В основном психологи группируются вокруг следующих точек зрения на мотив: как на потребность, на цель, на свойство личности.

Мотив как потребность. Потребность всегда связана с наличием у человека чувства неудовлетворенности, связанного с дефицитом того, что требуется организму (личности). "Потребности представляют собой форму непосредственных жизненных отношений индивида с миром. Они действуют "здесь и теперь", отражая текущее состояние этих динамичных и постоянно меняющихся отношений" [15, стр.67]. Потребность активизирует организм, стимулирует его поведение, направленное на поиск того, что требуется. Потребность, как правило, имеет две стороны - процессуальную и содержательную. Деятельность, удовлетворяющая потребность, составляет процессуальную ее сторону. Предмет, на который направлена потребность (продукт, в котором испытывается недостаток), называется нуждой или содержательной стороной потребности. Т.о., потребность – это не только нужда, но и определенный закрепившийся (в фило-, и онтогенезе) способ ее удовлетворения. Количество и качество потребностей, которые имеют живые существа, зависит от уровня их организации, от образа и условий жизни. Больше всего разнообразных потребностей у человека, у которого, кроме физических органических потребностей, есть еще материальные, духовные, cоциальные (последние представляют собой специфические потребности, связанные с общением и взаимодействием людей друг с другом). Как личности люди отличаются друг от друга разнообразием имеющихся у них потребностей и особым сочетанием этих потребностей. Основные характеристики человеческих потребностей – сила,периодичность возникновения и способ удовлетворения. Особой существенной характеристикой является предметное содержание потребности, т. е. совокупность тех объектов материальной и духовной культуры, с помощью которых данная потребность может быть удовлетворена.

Мотив как цель. Целью называют тот непосредственно осознаваемый результат, на который в данный момент направлено действие, связанное с деятельностью, удовлетворяющей актуализированную потребность. С.Л. Рубинштейн так же указывает на то, что "мотив человеческих действий естественно связан с их целью, поскольку мотивом является побуждение или стремление ее достигнуть. При этом создается возможность, как схождения, так и расхождения между мотивом и целью. Целью является выполнение общественной деятельности, а мотивом удовлетворение личных потребностей. Единство деятельности конкретно выступает как единство тех целей, на которые она направлена, и мотивов из которых она исходит" [7, стр52]. Т.е., психологически цель есть то мотивационно-побудительное содержание сознания, которое воспринимается человеком как непосредственный и ближайший ожидаемый результат его деятельности. Понятие цели - это, по своей сути, опережение реальных событий действительности. Цель - не просто предполагаемый результат деятельности, а желаемый ее результат, то, к чему человек стремится, осуществляя деятельность. Осознавая цель, человек осознает образ желаемого будущего, а потому стремится к ее достижению и подчиняет ей свои действия. От цели, целеполагания и целеустремленности зависит, как человек осуществляет деятельность, какую позицию занимает, как выбирает соответствующие решения и способы поведения.

Мотив как устойчивые свойства личности. Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в черты его личности.

А.Н. Леонтьев [14] в своей теории деятельности пишет, о том, как мотивы превращаются в то устойчивое, что характеризует данную личность. С.Л. Рубинштейн также считал, что закрепившиеся мотивы становятся свойствами личности. Авторы отмечают, что устойчивые характеристики личности обуславливают поведение и деятельность в такой же степени, как и внешние стимулы, что личностные диспозиции (предпочтения, установки, ценности, мировоззрение, идеалы) принимают участие в формировании конкретного мотива, т.е. свойства личности включены в основание действий и поступков личности.

Е.П.Ильин, в результате анализа существующих теорий, рассмотрел вопрос о том, что же все-таки можно назвать мотивом – вопрос о границах и структуре мотива. В потребностный блок входят следующие компоненты: биологические и социальные потребности (примером разделения может послужить иерархия потребностей по А. Маслоу или квазипотребности по К.Левину), сюда также включено долженствование. Блок "внутреннего фильтра" – нравственный контроль, оценка внешней ситуации, оценка своих возможностей, предпочтения. В целевой блок – образ предмета, могущего удовлетворить потребность, опредмеченное действие, потребностная цель, представление процесса удовлетворения потребности.

Из изложенного выше следует, что границами мотива являются, с одной стороны потребность, а с другой – намерение что-то сделать, включая и побуждение к этому. В структуру мотива не входят стимулы, и в то же время он сам не залезает в структуру исполнительного действия. Структура же каждого конкретного мотива (т.е. основания действия) строится из сочетания тех компонентов, которые обусловили принятое человеком решение. Главную роль в структуре мотива, в особенностях его формирования содержит блок "внутреннего фильтра".

Очевидно, что на принятие решения в первую очередь влияют личностные качества субъекта, - интересы склонности, уровень притязаний, убеждения, идеалы, ценности, установки, отношения, то, как он оценивает свои возможности и условия достижения цели. Все эти психологические качества были образованы в процессе деятельности субъекта, в результате взаимодействия с окружающей средой.

Как уже говорилось выше, А.Н.Леонтьев считает, что основным вопросом формирования личности становится вопрос о том, как мотивы превращаются в то устойчивое, что характеризует данную личность [14]. Однако чаще всего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивовповедения и деятельности [7].

Таким образом, принятие в качестве мотива потребности дает возможность получить ответ, почему осуществляется активность, а принятие за мотив цели позволяет дать ответ для чего (ради чего) проявляется эта активность, а принятие за мотив устойчивых свойств личности дает ответ, почему выбраны именно эта цель, этот способ ее достижения. Рассмотренные мотивационные образования: диспозиции (мотивы), потребности и цели, устойчивые свойства личности (ценности) - являются основными составляющими мотивационной сферы человека.

Совокупность доминирующих у человека мотивов и потребностей, определяющих главную линию его поведения, деятельности и общения с людьми понимается как направленность личности.

Кроме мотивов, потребностей и целей в качестве побудителей человеческого поведения рассматриваются также склонности, интересы, задачи, желания и намерения. Под склонностями понимают не любую, а вполне определенную, внутренне мотивированную предрасположенность к деятельности, когда привлекательными оказываются не только достигаемые цели, но и сам процесс деятельности[7, стр16]. Интересом называют особое мотивационное состояние познавательного характера, которое, как правило, напрямую не связано с какой-либо одной, актуальной в данный момент времени потребностью. Интерес к себе может, вызвать любое неожиданное событие, непроизвольно привлекшее к себе внимание. Любой новый появившийся в поле зрения предмет, любой частный, случайно возникший слуховой или иной раздражитель. Интересу соответствует особый вид деятельности, которая называется ориентировочно-исследовательской. Чем выше на эволюционной лестнице стоит организм, тем больше времени занимает у него данный вид деятельности и тем совершеннее ее методы и средства. Задача как частный ситуационно-мотивационный фактор возникает тогда, когда в ходе выполнения действия, направленного на достижение определенной цели, организм наталкивается на препятствие, которое необходимо преодолеть, чтобы двигаться дальше. Одна и та же задача может возникать в процессе выполнения самых различных действий и поэтому так же неспецифична для потребностей, как и интерес. Желания и намерения — это сиюминутно возникающие и довольно часто сменяющие друг друга мотивационные субъективные состояния, отвечающие изменяющимся условиям выполнения действия.

Итак, кроме мотивов, целей склонностей, интересы, задачи, желания и намерения также входят в систему мотивационных факторов, участвующих в мотивации поведения.

Понятием, включающим в себя все эти конструкты, является понятие "мотивационной сферы" человека. В отечественной психологии наиболее объективную область исследования мотивации к настоящему времени сформировала теория деятельности происхождения мотивационной сферы человека, созданная А.Н.Леонтьевым и продолженная в работах его учеников и последователей.

Согласно концепции А.Н.Леонтьева, мотивационная сфера человека, как и другие его психологические особенности, имеет свои источники в практической деятельности. Как уже говорилось выше, в самой деятельности можно обнаружить те составляющие, которые соответствуют элементам мотивационной сферы, функционально и генетически связаны с ними, и, следовательно, между структурой деятельности и строением мотивационной сферы человека существует отношение изоморфизма, т.е. взаимного соответствияМотивационная сфера понимается М.И. Бажович как стержень личности, к которому стягиваются и такие ее свойства как направленность, ценностные ориентации, установки, социальные ожидания, притязания и другие социально-психологические характеристики.

С точки зрения развитости мотивационную сферу характеризуют по широте, гибкости, иерархизированности. Под широтой мотивационной сферы понимается качественное разнообразие мотивационных факторов. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей, интересов и целей, тем более развитой является его мотивационная сфера. Здесь не следует напрямую связывать развитие мотивационной сферы человека с количеством имеющихся у него разнообразных потребностей, склонностей, интересов. Конечно, плохо, когда сфера интересов человека слишком заужена и ограничена только одним-двумя видами развлечений, аспектами профессиональной деятельности и т.п. Но вряд ли можно приветствовать и другую крайность, когда человек проявляет интерес (весьма поверхностный) ко всему, серьезно ничем не занимаясь. Мотивационная сфера личности является латентным образованием, в котором конкретные мотивы как временные функциональные образования проявляются лишь эпизодически, постоянно сменяя друг друга.

Гибкость мотивационной сферы выражается в том, что для удовлетворения мотивационного побуждения более общего характера может быть использовано больше разнообразных мотивационных побудителей более низкого уровня.

Широта – это разнообразие потенциального круга предметов, способных служить для данного человека средством удовлетворения актуальной потребности, а гибкость – подвижность связей, существующих между разными уровнями иерархической организации мотивационной сферы: между мотивами и потребностями, мотивами и целями, потребностями и целями.

Иерархизированность мотивационной сферы – это отражение в сознании человека значимости той или иной потребности, мотивационной установки, других мотивационных диспозиций, в соответствии с чем, одни имеют доминирующее значение при формировании мотива, а другие - подчиненное, второстепенное; одни используются чаще, другие реже.

В основе динамических изменений, которые происходят с мотивационной сферой человека, лежит развитие системы деятельности, которое, в свою очередь, подчиняется объективным социальным законам.

Таким образом, под мотивационной сферой личности понимают всю имеющуюся у данного человека совокупность мотивационных образований: диспозиций (мотивов), потребностей и целей, установок, поведенческих паттернов, интересов.

1.3 Компоненты мотивационной сферы личности

1.3.1 Мотивационные свойства личности

Ранее уже отмечалось, что мотивами для деятельности личности выступают органические, материальные, социальные и духовные потребности. В современном мире активная деятельность человека протекает в социуме, где он в основном и находит им удовлетворение. И зачастую материальные и духовные потребности удовлетворяются через социальные сферы. Многие из мотивационных факторов со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в его личностные свойства. Чаще всего свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивов Е.П.Ильин разделяет по типу как человек строит основание своего мотива: опирается ли на свои собственные возможности или же на обстоятельства случай, на экстернальные и интернальные [7, стр.176]. Первые характеризуются податливостью человека к воздействиям извне, вторые – противодействием этим воздействиям и формированием мотива исходя из собственных побуждений. Речь идет о локусе контроля. Понятие локуса контроля появилось в середине 50-х гг ХХв в теории социального научения Роттера. Предметом локуса контроля является поведение. Но нам он интересен тем, что в нем присутствует мотивационная компонента, которая представляет собой некоторое генерализованное ожидание, а, следовательно, подразумевает некоторые мотивационные особенности. Локус контроля может быть представлен двумя формами: 1) интернальностью - ожидание результативности собственных действий и 2) экстернальностью - ожидание результативности действий окружающего мира; т.е. решается вопрос кто ответственен? Если в генерализованном опыте обобщены по преимуществу успешные случаи, то это не значит, что индивид обязательно приписывает результаты себе. И, наоборот, при генерализации неуспехов виновными не всегда признаются другие.

Экспериментальные работы [13] установили связь разнообразных форм поведения и параметров личности с экстернально-интернальностью. Конформное и уступчивое поведение в большей степени присуще людям с экстернальным локусом. Интерналы в отличие от экстерналов менее склонны подчиняться давлению других, сопротивляются, когда чувствуют, что ими манипулируют, они реагируют сильнее, чем экстерналы, на утрату личной свободы. Люди с интернальным локусом контроля лучше работают в одиночестве, чем под наблюдением или при видеозаписи. Для экстерналов характерно обратное. Экстернальность коррелирует с тревожностью, с депрессией, с психическими заболеваниями. Экстерналы верят в то, что они заложники судьбы. Напротив, люди с интернальным локусом контроля верят в то, что удачи и неудачи определяются их собственными действиями и способностями [27].

Е.П.Ильин выделяет мотивационные свойства личности, связанные с особенностями принятия решения, работой "внутреннего фильтра": своенравность, эгоистичность, нерешительность, безрассудность, безответственность, импульсивность, корыстолюбие, самоуверенность, своеволие, благоразумие, самостоятельность, рисковость и т.п. Также он выявляет и такие устойчивые свойства личности, как общая и творческая активность, стремление к общению, обеспечение комфорта и социального статуса, социальная полезность и жизнеобеспечение.

Между мотивацией и свойствами личности существует обоюдосторонняя связь: свойства личности влияют на особенности мотивации, а особенности мотивации, закрепившись, становятся свойствами личности. Однако П.М.Якобсон отмечает, что далеко не все то, что характеризует личность, сказывается на ее мотивационной сфере (и наоборот, не всякие особенности мотивации превращаются свойства личности). Олпорт говорит об этом же, "будет неточным, если сказать, что все мотивы являются чертами; некоторые из черт имеют мотивационное значение, а другие более инструментальное значение"[7, стр.178].

К первым можно отнести такие особенности личности, как уровень притязаний (самооценка), мотивационная установка (мотив достижения успеха и избегания неудач, локус контроля), мотив аффиляции или мотив отвергания (склонность к общению с другими людьми, к сотрудничеству с ними, или, наоборот, боязнь быть не принятым, отвергнутым) и другие.

1.3.2 Понятие "мотивационной установки"

Понятие установки первоначально было введено в психологии немецкими психологами для обозначения обусловленного прошлым опытом фактора – готовности действовать некоторым образом, определяющего скорость реагирования на воспринимаемую ситуацию и некоторые иллюзии восприятия, а также для описания возникающего при постановки задачи неосознаваемого состояния готовности, обуславливающего направленность различных психических процессов.

Установка имеет весьма важное функциональное значение: это состояние готовности позволяет эффективнее выполнить соответствующее действие.

Теория установки была создана и разработана в трудах советского психолога Д.Н.Узнадзе и его школы (А.С.Прангишвили, И.Т.Бжалава, В.Г.Норакидзе).

Узнадзе развил представления об установки как "целостной модификации субъекта", его готовности к восприятию будущих событий и совершению в определенном направлении

В ходе своих исследований Узнадзе пришел к выводу, что в результате предварительных опытов у испытуемых появляется состояние, "которое, несмотря на то, что его ни в какой степени нельзя назвать сознательным, все же оказывается фактором, вполне действенным и, следовательно, вполне реальным фактором, направляющим и определяющим содержание нашего сознания". Это состояние он назвал установкой субъекта. Потому что, "во–первых, это не частичное содержание сознания, не изолированное психическое содержание, которое противопоставляется другим содержаниям сознания и вступает с ними во взаимоотношения, а некоторое целостное состояние субъекта; во – вторых, это не просто какое – нибудь из содержаний его психической жизни, а момент ее динамической определенности. И, наконец, это не какое–нибудь определенное, частичное содержание сознания субъекта, а целостная направленность его в определенную сторону на определенную активность" [22, стр.521]

Узнадзе указывал что, все описанные случаи иллюзии являются проявлением деятельности установки. И в результате воздействия объективных раздражителей, например, шаров неодинакового объема, в испытуемом возникает не какое – нибудь содержание сознания, которое можно было бы формулировать определенным образом, а некоторое специфическое состояние, которое характеризуется как установка субъекта в определенном направлении.

Узнадзе всячески подчеркивал что, установка, будучи целостным состоянием, ложится в основу совершенно определенных психических явлений, возникающих в сознании. Он отмечал, что установка предваряет их, определяя состав и течение этих явлений.

Д.Б.Узнадзе отметил, что для изучения установки необходимо наблюдать ее достаточно продолжительное время. А для этого ее важно закрепить, зафиксировать в необходимой степени. Этой цели служит повторное предложение испытуемому экспериментальных раздражителей. Эти повторные опыты он назвал фиксирующими или установочными, а саму установку, возникающую в результате этих опытов, фиксированной установкой.

Дальнейшее усиление работы в данном направлении было вызвано тем, что Д.Н.Узнадзе создал эффективный и простой метод исследования возникновения, действия и смены установки. Указанный метод позволял без труда выяснить особенности установки у человека.

Таким образом, было обосновано положение о том, что для возникновения установки в определенном направлении требуются условия субъективного и объективного характера: нужно наличие, как потребности, так и ситуации, в которой она может быть удовлетворена. Это два основных условия, которые необходимы для того, чтобы могла возникнуть какая–нибудь определенная установка.

Узнадзе всячески подчеркивал, что потребность, которая имеется в субъекте, становится вполне определенной конкретной потребностью лишь после того, как выясняется объективная ситуация в форме какой–нибудь конкретной ситуации, предоставляющей субъекту возможность удовлетворения данной потребности; оба момента – и ситуация, и потребность – определяются как конкретные факты в связи друг с другом.

Мотивационная установка разных людей не может быть одинаковым, так как не существует одинакового опыта, одинаковых судеб. При рассмотрении особенностей строения "внутреннего фильтра" напрашивается сам собой вывод о том, что существуют некоторые основные, неизменные правила его функционирования, то есть существуют некоторые составляющие личности субъекта, которые отражаются на проявлении всех остальных личностных свойств.

Первая особенность заключается в том, как человек строит основания своего мотива: опирается ли он на собственные возможности или же на обстоятельства, случай .

Вторая особенность заключается в том, что он закладывает в основу своей цели, - ожидание успеха или страх неудачи .

Эти две свойства являются универсальными для всех типов людей и вследствие того, что накладывают отпечаток на особенности формирования мотива, проявляют себя и в процессе всей деятельности.

1.3.3 Мотивация достижения

Большую роль в объяснении влияния мотивации на эффективность профессиональной деятельности играют исследования мотивации достижения. Мотивация достижения проявляется в стремлении выполнить работу на высоком уровне везде, где имеется возможность проявить творчество, мастерство и способности. От развития этого мотива в решающей мере зависит то, чего в конечном итоге достигает в своей жизни человек, в том числе в профессиональной деятельности.

Мотивация достижения может быть определена как стремление индивида к достижению цели, к которой могут быть применены критерии успешности, при этом осуществление подобной активности может, следовательно, привести или к успеху, или к неудаче.

Показатели достижений могут быть соотнесены с внешне ориентированными критериями признания индивидуальных достижений социумом или с личностно принятыми субъектом критериями. У человека существует определенная возможность выбора критериев оценки своей деятельности.

Определенный стандарт может задаваться обществом, в то же время существуют такие нормы, которые человек задает себе сам. Мотивация достижения, таким образом, актуализируется в ситуациях, содержащих как автономные нормы, так и социальные.

Результат можно также соотнести с критериями, вытекающими из природы задачи, решение которой может быть верным или неверным, а намеченный эффект может проявиться в большей или меньшей степени. Это так называемая предметная относительная норма. Критерии при этом могут быть привнесены другими или установлены самим человеком.

Таким образом, выделяются три вида норм достиженческой деятельности: предметные, индивидуальные относительные и социальные относительные нормы [25, стр.39].

Дж. Аткинсон считал, что между побуждением и ожиданием успеха существует линейная связь, и любая активность индивида задается именно оценкой вероятности успеха. В интеграционной модели Дж. Аткинсона выделены две мотивационные тенденции стремление к успеху, или надежда на успех, и избегание неудачи. Эти мотивационные тенденции являются сложными по составу: в них входят постоянные личностные диспозиции, или мотивы, ситуативные, непосредственные детерминанты поведения вероятность и субъективная побудительность будущего успеха и неуспеха соответственно. Е. Ильин, говоря о стремление субъектов к успеху или избеганию неудачи, называет эти стремления, стилевыми особенностями процесса мотивации, и определяет их следующим образом: мотив стремления к успеху понимается им как склонность к переживанию удовольствия и гордости при достижении результата; мотив избегания неудачи – как склонность отвечать переживанием стыда и унижения на неудачу.

Мотивация достижения всегда направлена на определенный конечный результат, а именно: на достижение успеха или избегание неудачи. Ситуация достижения актуализирует обе мотивационные тенденции (достижение успеха и избегание неудачи), однако их соотношение в каждом конкретном случае различно.

Но разные исследователи по-разному смотрят на соотношение между стремлением к успеху и избеганием неудачи. И если Дж. Аткинсон считает, что это взаимоисключающие полюса на шкале "мотива достижения", и, в том случае, когда человек ориентирован на успех, то он не испытывает страха перед неудачей (и наоборот, если он ориентирован на избегание неудачи, то у него слабо выражено стремление к успеху). То другие авторы (например, К. Абульханова-Славская, Т. Березина) доказывают, что отчетливое стремление к успеху вполне может сочетаться с не менее сильным страхом неудачи, особенно если она не связана для субъекта с какими-то тяжелыми последствиями. Нам кажется, что стоит говорить о преобладании у того или иного субъекта стремления к успеху или избеганию неудачи при наличии того и другого. Причем это преобладание может быть как на высоком, так и на низком уровне выраженности обоих стремлений.

В целом, успешность деятельности оказывает значительное влияние на силу и устойчивость мотивов человека. Успехи воодушевляют его, а постоянно возникающее удовлетворение от достигнутого результата приводит к стойкому положительному отношению к своей деятельности. Неудачи приводят к возникновению состояния фрустрации, которое может иметь два исхода в плане влияния на силу и устойчивость мотива. В одном случае неудачи, повторяющиеся неоднократно, вызывают у человека желание оставить эту деятельность, так как он полагает, что мало способен к ней (интрапунтивная форма фрустрации). В другом случае при экстрапунтивной форме реагирования на неудачи у человека возникает агрессивная реакция, направленная на внешние объекты, сопровождающаяся досадой, озлобленностью, стремлением добиться намеченного, во что бы то ни стало, даже вопреки реальным возможностям. При этом неудача рассматривается как случайность, сложившаяся из-за внешних обстоятельств. Но зачастую, близкие по содержанию фрустрационные ситуации могут восприниматься субъектом совершенно по-разному: в одном случае человек будет переживать неуспех, в другом – ситуация останется им незамеченной. Переживание успеха – неуспеха возникает только в тех случаях, когда человек связывает их со своим усердием, способностями, т.е. приписывает себе достигнутый результат [3]. Подобного приписывания не происходит при решении очень легких или напротив излишне трудных задач, а также при выполнении незнакомого задания, в отношении которого еще не сформировалась субъективная шкала трудности, т.к. в последнем случае успехи – неудачи единичны, а значит, не приводят к изменению уровня притязаний и рассматриваются как случайные, зависящие от ситуации.

В дальнейшем, при изучении когнитивных переменных были сделаны уточнения относительно основных мотивационных установок в структуре мотивации достижения. К мотивационным тенденциям стремление к успеху и избегание неудачи Х.Д. Шмальтом была присоединена еще одна мотивационная установка. Он установил, что компонент избегание неудачи является комплексным и включает тенденцию активного избегания неуспеха в связи с ощущением собственной неспособности, а также в связи со страхом перед социальными последствиями неудачи.

Если человек ориентирован на успех, то он не испытывает страха перед неудачей. Стремление к достижению успеха проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Субъекты, мотивированные на успех, предпочитают задачи средней или чуть выше средней трудности. Они уверенны в успешном исходе задуманного, им свойственны поиск информации для суждения о своих успехах, решительность в неопределенных ситуациях, склонность к разумному риску, готовность взять на себя ответственность, большая настойчивость в стремлении к цели, адекватный средний уровень притязаний, который повышают после успеха и снижают после неудачи. При выборе задач средней трудности успех и неудача становятся равновероятными и исход максимально зависимым от собственных усилий человека.

При постановке целей они учитывают возможность успеха больше, чем возможность неудачи; "оценивают свой уровень достижений в сравнении с общим фоном, окрашенным ожиданием успеха". Возможно, это связано с тем, что возможность достижения цели они, прежде всего, связывают со своими личными характеристиками: способностями, приложенными усилиями. Все, чего такие люди добиваются (или не добиваются), они связывают со своей деятельностью, при этом, считая, что они способны преследовать свои цели и в будущем. В ситуации соревнования и проверки способностей они, как правило, не теряются.

При доминировании потребности к избеганию неудачи у индивидов наблюдается постановка негативно сформулированной цели и при этом явно присутствует желание событий, которые могли бы исключить неудачу, сожаление о поведении, которое привело к неудаче, или нерешительность и боязнь последствий неуспеха. Иногда таких людей называют "перестраховщиками". Преобладание мотива избегания неудачи провоцирует выбор либо слишком легких, либо слишком трудных задач. Тенденция избегания, по мнению Дж. Аткинсона, порождается страхом неудачи, создающим высокий уровень тревожности. Эта тенденция рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Стремлением к избеганию неудачи движется желание выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного исхода событий. У индивидов с преобладанием стремления к избеганию неудачи неуспех не усиливает, а наоборот, ослабляет силу мотива. Страх неудачи побуждает устанавливать вначале низкий уровень притязаний, прибегать к пробному выполнению, не беря на себя твердого личного обязательства, после успеха повышать уровень притязаний постепенно, а в результате неудач – снижать радикально. Лица, озабоченные возможностью неудачи, намечают цели в экстремальных зонах, так что успех либо сразу исключается, либо становится обеспеченным. По данным Д. Макклелланда они предпочитают малый, или, наоборот чрезмерно большой риск, где неудача в любом случае не будет угрожать престижу. По сути, они выбирают такие ситуации достижения, где сам по себе процесс достижения цели от них не зависит, т.к. либо успех приходит (и тогда удача приписывается личным заслугам), либо цель не достигается (и тогда ответственность за поражение перекладывается на обстоятельства, чрезмерную трудность задания, невезение и т.д.).

В последние годы отечественные ученые стали больше внимания уделять связи мотивации достижения с профессиональной деятельностью. Так, в исследованиях Е.В. Козиевской (1988) изучалась роль мотивации достижения в повышении эффективности профессиональной деятельности; место мотивации достижения в структуре профессионализма и значение профессиональной самооценки в развитии мотивации достижения. Проблемы мотивации достижения и профессиональной самооценки рассматривались автором с позиций включенности этих явлений в профессиональную деятельность. Считают, что именно мотивационная составляющая детерминирует эффективность и результативность профессиональной деятельности.

Человек, ориентированный на успех, будет строить свою деятельность иначе, чем человек, ориентированный на неудачу. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают свои возможности недостаточными для достижения цели. Эта "мотивационная установка" проявляет себя на каждом этапе мотивационного процесса. Вполне закономерно то, что уже на этапе внутренней поисковой активности поле предметов, могущих удовлетворить потребность, будет заужено, - отпадут те варианты, которые человек воспримет как заранее труднодостижимые.

Те же варианты, которые будут отобраны, также рассматриваются под "надзором" страха неудачи. На этапе учета условий достижения цели человек основной упор делает на то, чтобы избежать возможной неудачи (а значит, рассматривает в основном пути отступления). Становится вполне закономерным тот психологический факт, что, выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.

Люди, ориентированные на успех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже на этапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, - они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полно удовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможности ситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путь наступления в случае появления преграды.

Немаловажным является то, как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай. Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.

Таким образом, поведение, ориентированное на достижение во многом определяет эффективность профессиональной деятельности. В нашей работе мы предполагаем, что мотивация достижения у человека связана с ориентацией на внешние обстоятельства.

1.3.4 Особенности мотивации аффиляции

Не последнее место во многих видах профессиональной деятельности занимает мотив аффиляции. Х.Хекхаузен подразумевает "под аффиляцией определенный класс социальных взаимодействий,… содержание которых заключается в общении с другими людьми (в том числе с людьми незнакомыми или малознакомыми) и такое его поддержание, которое приносит удовлетворение, увлекает и обогащает обе стороны" [26, стр.289].

Общение является важным условием человеческого существования. Во все времена удовлетворение человеком своих потребностей происходило, как правило, с использованием общения. Уже поэтому общение имеет отношение к проблеме мотивации, являясь избираемым и планируемым средством, способом удовлетворения потребностей. "Человеческое общение – это связь между людьми, приводящая к возникновению обоюдного психического контакта, проявляющегося в передаче партнеру по общению информации (вербальной и невербальной) и имеющего целью установление взаимопонимания и взаимопереживания" [7, стр.205].

Изучение мотива аффиляции началось в 50-е гг. прошлого столетия. И до сих пор остается остродисскусионным. Стоит вопрос о том, имеется ли потребность в общении, отличная от других социальных или духовных потребностей, или же за нее принимают разновидности последних. А так же, является ли данная потребность врожденной или же формируется в процессе социализации.

Большинство авторов (Аткинсона Дж., Ковалев А.Г., Петровский А.В., Айнсворт М., Маккоби Е., Обуховский К. и др) склонны считать, что потребность в общении является специфической самостоятельной человеческой потребностью, отличной от других потребностей, хотя на практике ее нередко сводят к более частным потребностям: потребности во впечатлениях, в безопасности, в комфорте от соприкосновения с теплым телом и др.

Марисова Л.И. представляет более логичную точку зрения, говоря о "иерархичной структуре коммуникативных потребностей, служащих мотивационно-потребностной основой общения, в связи с этим она выделяет девять групп коммуникативных потребностей: в другом человеке и взаимоотношениях с ним; в принадлежности к социальной общности; в сопереживании и сочувствии; в заботе, помощи и поддержке со стороны других; в оказании помощи, заботы и поддержки другим; в установлении деловых связей для осуществления совместной деятельности; в постоянном обмене опытом; в оценке со стороны других, в уважении, авторитете; в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения объективного мира и всего происходящего в нем"[7, стр.206].

Потребность в общении выражена у разных людей по-разному, в связи с чем говорят об экстра- и интровертах. Однако, однозначная связь между стремлением к общению и экстра- и интровертностью не выявляется.

По данным Сапожниковой Л.С. стремление к общению связано с уровнем притязаний. У лиц с адекватным уровнем притязаний стремление к общению выражено умеренно, у лиц с неадекватным уровнем – либо повышенное, либо пониженное.

Рассматривая потребность человека в эмоционально-доверительном общении (аффиляции), И.В.Кузнецова выделяет две тенденции – надежду на аффиляцию (ожидание отношений симпатии, взаимопонимания при общении) и боязнь отвержения (страх того, что общение будет формальным) (об этом ранее говорили Мехрабян и Ксензкий). Сочетание этих тенденций дает четыре тира мотивации:

· Высокая надежда на аффиляцию, низкая чувствительность к отвержению (в этом случае человек общителен до назойливости);

· Низкая потребность в аффиляции, высокая чувствительность к отвержению (потребность в поддержке, понимании остается неудовлетворенной и человек уходит в мир своих переживаний);

· Низкие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (в данном случае человек предпочитает одиночество);

· Высокие надежды на аффиляцию и чувствительность к отвержению (у человека возникает сильный внутренний конфликт: он стремится к общению и в то же время избегает его.

Доминирование у человека потребности в аффиляции приводит к стилю общения, который характеризуется уверенностью, непринужденностью, открытостью и социальной смелостью. Если же преобладает мотив отвержения, то у человека проявляются неуверенность, неловкость, скованность.

И.В.Кузнецова показала, что слабая потребность в аффиляции в сочетании с сильным мотивом достижения ведет к предпочтению деловых качеств, в то время как сильная потребность в аффиляции, сочетающаяся с мотивом избегания неудачи ведет к предпочтению дружеских отношений. Наибольших результатов в деятельности достигают лица с сильной потребностью в аффиляции и с высоким мотивом достижения.

В нашей работе мы исследовали такие компоненты мотивационной сферы личности, как мотив достижения, локус контроля, мотивационная установка и мотив общения, так как согласно экспертной оценке, именно эти мотивационные свойства являются ведущими для достижения успеха в профессиональной деятельности. к этому мы вернемся чуть позже. сейчас же мы рассмотрим понятия профессиональной деятельности, ее успешности и неуспешности.

2. Понятие и сущность профессиональной деятельности.

2.1 Подход к понятию деятельности в психологии

В психологическом словаре даётся описание понятия деятельности: "Деятельность – это активное взаимодействие с окружающей действительностью, в ходе которого живое существо выступает как субъект, целенаправленно воздействующий на объект и удовлетворяющий таким образом свои потребности" [21, стр.95]; это "специфический вид активности человека, направленный на познание и творческое преобразование окружающего мира, включая самого себя и условия своего существования" [18, стр.147] "… в силу общественного характера человеческой деятельности она из инстинктивной, какой была у животных – становится сознательной" [22, стр.465]. "Всякая деятельность исходит из определенных мотивов и направлена на достижение определенных целей. Отношение "мотив – цель" - это своего рода вектор, задающий ее направленность и интенсивность"[6, стр. 117].

Теория деятельности - система методологических и теоретических принципов изучения психических феноменов. Основным предметом исследования признаётся деятельность, опосредствующая все психические процессы. Данный подход начал формироваться в отечественной психологии в 20 – е гг. ХХ в. В 1930 – е гг. было предложено две трактовки деятельностного подхода в психологии – С.Л.Рубинштейна (1889-1960), который сформулировал принцип единства сознания и деятельности — один из основных принципов деятельностного подхода в психологии, в его контексте деятельность и сознание рассматриваются не как две формы проявления чего–то единого, различающиеся по средствам эмпирического анализа, а как две инстанции, образующие нерасторжимое единство; и А.Н.Леонтьева (1903-1979), который совместно с другими представителями Харьковской психологической школы (неформальной организацией психологов, которые работали в 30–е гг. в научных учреждениях Харькова над развитием идей Л.С.Выготского и над формулированием на этой основе основ деятельностного подхода в психологии. К этой школе принадлежали: А.Н.Леонтьев, А.Р.Лурия, П.И.Зинченко, А.В. Запорожец, П.Я.Гальперин и др.), разработал проблему общности строения внешней и внутренней деятельности [21].

Теория деятельности, разработанная С.Л.Рубинштейном, - реализация деятельностного подхода к анализу психологических феноменов. В качестве предмета анализа здесь рассматривается психика через раскрытие её существенных объективных связей и опосредований, в частности через деятельность. При решении вопроса о соотношении внешне практической деятельности и сознания, он исходил из того положения, что нельзя считать "внутреннюю" психическую деятельность как формирующуюся в результате свёртывания "внешней" практической. В его формулировке принципа детерменированности психического внешние причины действуют посредством внутренних условий. При такой трактовке деятельность и сознание рассматриваются не как две формы проявления чего-то единого, различающиеся по средствам эмпирического анализа, а как две инстанции, образующие нерасторжимое единство.

В теории деятельности А.Н. Леонтьева в качестве предмета анализа здесь рассматривается деятельность. Поскольку сама психика не может быть отделена от порождающих и опосредствующих ее моментов деятельности, и сама психика является формой предметной деятельности. При решении вопроса о соотношении внешне практической деятельности и сознания, принимается положение, что внутренний план сознания формируется в процессе свертывания изначально практических действий. При такой трактовке сознание и деятельность различаются как образ и процесс его формирования, образ при этом является "накопленным движением", свернутыми действиями. Этот постулат был реализован во многих исследованиях.

Важнейшая особенность концепции А.Н.Леонтьева состоит в том, что в ней структура деятельности и структура сознания суть понятия взаимопереходящие, связанные друг с другом в рамках одной целостной системы: " Функционально же их связи взаимны – деятельность и "управляема сознанием", и в то же время в известном смысле сама управляет им".

А.Н.Леонтьев говорил, что С.Л. Рубинштейн развил мысль о том, что психическое и физическое – это одна и та же, а именно рефлекторная отражательная деятельность, но рассматриваемая в разных отношениях и что её психологическое исследование является продолжением её физиологического исследования. Леонтьев же, напротив, считал, что исследование движется от психологии к физиологии [14]. А.Н.Леонтьев считал, что деятельность неизбежно должна входить в предмет психологии, поскольку психика неотторжима от порождающих и опосредующих её элементов деятельности, более того: она сама является формой предметной деятельности (по П.Я. Гальперину, ориентировочной деятельностью).

А.Н.Леонтьев так же полагал, что внутренний план сознания формируется в процессе интериоризации изначально практических действий, связывающих человека с миром человеческих предметов. В то же время он утверждал, что С.Л.Рубинштейн при решении проблемы единства сознания и деятельности, не вышел за рамки критикуемой им же дихотомии: сознание по-прежнему рассматривается не в "деятельностном ключе", а как "переживания", "явления", как "внутреннее", а деятельность предстаёт как нечто принципиально "внешнее", и тогда единство сознания и деятельности выступает только как нечто постулируемое, но недоказываемое. А.Н. Леонтьев предлагал свой вариант "снятия" этой дихотомии: действительной противоположностью является противоположность между образом и процессом (последний может существовать как во внешних, так и во внутренних формах). Образ и процесс находятся в единстве, однако, ведущим в этом единстве является процесс, связывающий образ с отражаемой действительностью (например, обобщения формируются в процессе реального практического "переноса" одного способа действий в другие условия).

В теории деятельности А.Н. Леонтьева предложена структурное строение деятельности, которое предполагает выделение собственно деятельности, действий, операций.

Среди компонентов деятельности выделяют:

· мотивы, побуждающие субъект к деятельности;

· цели как прогнозируемые результаты этой деятельности, достигаемые посредством действий;

· операции, с помощью которых деятельность реализуется в зависимости от условий этой реализации.

Как показали исследования российских психологов (А.Н. Леонтьева, С.Л. Рубинштейна и др.) протекание и развитие различных психических процессов существенно зависят от содержания и структуры деятельности, от её мотивов, целей и средств осуществления.

В ходе исторического развития изменяются содержание и технические средства деятельности человека, что определяет и формирование его сознания.

Профессиональная сфера является одной из основных сфер жизнедеятельности человека, многие авторы отмечают её как ведущую область самореализации личности: К.А.Альбуханова-Славская, Л.А. Коростылева, А.К.Маркова, Н.С. Пряжников; Л. Росс, А. Нисбетт; Л.А. Рудкевич, Е.Ф. Рыбалко, О.С. Советова.

2.2 Профессиональная деятельность и предпосылки её успешности

Среди многообразных видов социальной деятельности личности особое место занимает профессиональная деятельность. Человек как субъект деятельности большую часть своей жизни посвящает профессиональному виду труда, как главному направлению становления человеческой сущности.

Н.В.Самоукина даёт описание структуры профессиональной деятельности: термин "профессия" происходит из латинского и французского языков и имеет примерно такое значение: говорить публично, объявлять, заставлять; профессиональная деятельность – это деятельность в социуме.

Профессия понимается как общность, как область приложения сил, как деятельность и область проявления личности [10]. Профессионал может преобразовывать свою профессиональную деятельность, внося в неё творческие элементы, расширяя область приложения своих сил, придумывая новые средства, приёмы работы.

Профессия как трудовая деятельность имеет свою структуру. Н.В. Самоукина описывает её таким образом:

· заданные цели, представления о результате труда;

· заданный предмет (исходный материал – не обязательно вещь, но и ситуация неопределённости, любая система, например, социальная, знаковая, художественно - эстетическая и др.);

· система средств труда (в зависимости от предмета они существенно различаются между собой);

· система профессиональных служебных обязанностей (заданных трудовых функций);

· система прав;

· производственная среда, предметные и социальные условия труда.

Личностные изменения, происходящие в ходе профессиональной деятельности, приводят к становлению личности как субъекта деятельности. Э.Ф.Зеер под профессиональным становлением субъекта понимает движение личности в ходе профессионального труда. Профессиональное становление субъекта развёрнуто во времени и охватывает период от начала формирования профессиональных намерений до финиша, который заканчивает активную профессиональную деятельность.

Е.А.Климов предлагает возможную группировку фаз жизненного пути профессионала, выделяя следующие фазы: оптации, адепта, адаптации, интернала, мастерства, авторитета, наставничества [11].

Выделенная учёным фазовость в профессиональном развитии субъекта позволяет более дифференцированно представить жизненный путь профессионала как определённого рода целостность.

Н.В.Самоукина говорит, что на всех этапах развития человека как профессионала он действует в условиях двух групп факторов: объективных и субъективных, причём теоретически необходимо чтобы система объективных профессиональных требований находилась в соответствии, взаимной сообразности с субъективными особенностями и возможностями человека-профессионала.

Объективные факторы – это требования, нормы и ограничения, выдвигаемые со стороны профессии к его труду и наличию у него определённых свойств и особенностей (профессиональных знаний, умений, навыков, профессионально значимых качеств).

Субъективные факторы – это имеющиеся у данного работника задатки и способности, индивидуально-психологические свойства и особенности, уровень притязаний и его мотивация, которая интересует нас наиболее всего в данном исследовании.

Рассмотрим точки зрения некоторых авторов на предпосылки успешности профессиональной деятельности.

Б.М. Теплов говорил, что успешность профессиональной деятельности зависит от индивидуальных способностей человека, описывая их таким образом: "Способностями можно называть лишь такие индивидуально - психологические особенности, которые имеют отношение к успешности выполнения той или другой деятельности. Однако, не отдельные способности как таковые непосредственно определяют возможность успешного выполнения какой-нибудь деятельности, а лишь своеобразное сочетание этих способностей, которое характеризует данную личность", но он делал оговорку: "одной из важнейших особенностей психики человека является возможность чрезвычайно широкой компенсации одних свойств другими, вследствие чего относительная слабость какой-нибудь одной способности вовсе не исключает возможности успешного выполнения даже такой деятельности, которая наиболее тесно связана с этой способностью. Недостающая способность может быть в очень широких пределах компенсирована другими, высокоразвитыми у данного человека... От одаренности зависит не успех в выполнении деятельности, а только возможность достижения этого успеха. Даже ограничиваясь психологической стороной вопроса, мы должны сказать, что для успешного выполнения всякой деятельности требуется не только одаренность, т. е. наличие соответствующего сочетания способностей, но и обладание необходимыми навыками и умениями. Одаренность не является единственным фактором, определяющим выбор деятельности, как не является она и единственным фактором, определяющим успешность выполнения деятельности" (стр.12).

У каждого человека существует также свой, индивидуальный стиль профессиональной деятельности, влияющий на её успешность или неуспешность. Е.А Климов считает, что под индивидуальным стилем следует понимать всю систему отличительных признаков деятельности данного человека, обусловленных особенностями его личности: "…индивидуальный стиль есть индивидуально-своеобразная система психологических средств, которым сознательно или стихийно прибегает человек в целях наилучшего уравновешивания своей (типологически обусловленной) индивидуальности с предметными, внешними условиями деятельности…Среди особенностей такого рода, составляющих ядро индивидуального стиля, всегда оказываются две их категории: особенности, благоприятствующие успеху в данной обстановке, и особенности, противодействующие успеху. Формирование индивидуального стиля продвигает личность на все более высокие уровни осуществления деятельности, а значит, и способствует обоснованной реализации принципа "от каждого по способностям" [9, стр.75].

Представляя нам сам термин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели" [23, стр.221].

Н.А. Лаврова, анализируя влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе "человек – человек" показала в своём исследовании, что требования, выдвигаемые авторами, как определяющие для успешной профессиональной деятельности, более чем разнообразны. Ею выявлено, что субъект трудовой деятельности как личность характеризуется определённой специфической совокупностью устойчивости личностных образований, в которую входят: мотивы, установки, иерархическая система сложившихся субъективных отношений, направленность, способы поведения и реагирования, характерологические особенности и другие структуры, определяющие своеобразие его индивидуально- психологических проявлений в профессиональной деятельности.

Мы принимаем утверждения всех вышеприведённых авторов по данной теме, так как они не противоречат друг другу, а, скорее, дополняют друг друга, способствуя лучшему пониманию факторов, от которых может зависеть успех в профессиональной деятельности.

Таким образом, становится видно, что успех в профессиональной деятельности может быть вызван различными причинами. Но подробнее всего мы остановимся на особенностях мотивации человека, так как именно она является наиболее значимой для нашего исследования.

2.3 Мотивационные свойства личности успешного дистрибьютора

Специфика деятельности дистрибьютора сетевой компании, в первую очередь, состоит в умении правильно и быстро реагировать на малейшее изменение ситуации. К каждому клиенту необходимо найти свой, индивидуальный подход. По сути, дистрибьютор должен "уметь все", так как его главная задача – повлиять на клиента таким образом, чтобы реализовать свой товар, неважно, что это будет.

Большую часть своего рабочего времени дистрибьютор проводит в общении с людьми: лично и по телефону. На общение во всех его проявлениях у него уходит гораздо больше времени, чем у людей других специальностей. Он чаще всего общается с людьми, настроенными как минимум недоверчиво, а зачастую и агрессивно по отношению к нему.

Немаловажную роль для успешной деятельности для дистрибьютора сетевой компании играет умение находить выходы из конфликтных ситуаций, созданных не им. Воспринимать и перерабатывать всю поступающую к нему информацию, уметь вычленять суть проблемы и использовать это для разрешения ситуации в свою сторону, адекватно реагировать на недоверие и отказы людей – все это является неотъемлемой частью его деятельности.

Еще одна отличительная особенность профессии – отсутствие стабильности. Время от времени возникают периоды, когда вне зависимости от приложенных усилий, результат получается очень незначительный. Однако ситуация может измениться со скоростью ветра, а значит специфика трудовой деятельности должна включать в себя умение быстро выходить из стрессовых ситуаций, не тратя на это много нервов.

Соответственно вся деятельность дистрибьютора сетевой компании требует наличия определенных мотивационных особенностей личности, которые могли бы обеспечить успешность труда.

Если человек приходит в сетевой маркетинг, только затем, чтобы заполнить свободное время, то можно практически на сто процентов сказать, что он будет неуспешен и вскоре бросит эту работу. В качестве полноценных мотивов могут выступать интерес именно к этому виду деятельности, желание научиться чему-то новому и другие внутренние мотивы.

Во многом эффективность профессиональной деятельности дистрибьютора определяет ориентация на успех или избегание неудач. Дистрибьюторы, ориентированные на успех уверены в успешном исходе задуманного, им свойственны решительность в неопределенных ситуациях, склонность к разумному риску, большая настойчивость при стремлении к цели, адекватный уровень притязаний. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают свои возможности недостаточными для достижения цели, выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.

Люди, ориентированные на успех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже на этапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, - они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полно удовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможности ситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путь наступления в случае появления преграды.

Важной характеристикой, необходимой для успешной профессиональной деятельности дистрибьютора является умение планировать и контролировать собственную деятельность.

Немаловажным является то, как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай (интернальный и экстернальный локус контроля). Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.

Для успешного выполнения работы дистрибьютор должен обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами – умением легко вступать в контакт, выявлять пожелания клиента, доходчиво объяснять и наглядно демонстрировать товар и пр. Все это реализуется в процессе общения.

Для дистрибьютора сетевой компании общение – главный инструмент работы. Здесь становится важным самые тонкие особенности этого вида деятельности. Сюда входит и интонация разговора, тембр голоса, жестикуляция, положение тела в пространстве, то есть все вербальные и невербальные составляющие общения.

В сетевом маркетинге успешность дистрибьютора определяется его достижениями по "маркетинговой лестнице". Новичком дистрибьютор считается в течение трех месяцев. Если в эти месяцы он набирает определенное количество баллов за свою работу, определенное маркетингом сетевой компании, то его считают успешным. В исследовании приняли участие дистрибьюторы трех сетевых компаний. Всего 60 человек в возрасте от 18 до 51 года; 30 из них являются успешными в свое профессиональной деятельности, и 30 неуспешные.

3. Исследование особенностей мотивации новичков-дистрибьюторов как фактора профессиональной неуспешности

Цель работы: исследование взаимосвязи между особенностями мотивации и успешностью профессиональной деятельности.

Гипотеза: успешность профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании зависит от особенностей мотивационной сферы его личности:

· мотивация новичков-дистрибьюторов с более высоким уровнем профессиональной успешности характеризуется более выраженной устойчивостью мотивационных установок, более высокой структурированностью компонентов мотивационной сферы, интернальной природой мотивов, доминированием "деловой" направленности мотивационного профиля личности;

· для профессионально неуспешных новичков-дистрибьюторов характерны следующие особенности мотивации: невыраженный мотивационный профиль личности и ориентаций профессионального роста, экстернальная природа ведущих мотивов, доминирование прагматической мотивационной направленности.

Предметом исследования являются особенности мотивации как фактор успешности профессиональной деятельности.

Объект исследования: две выборки испытуемых, отобранных с помощью экспертов по результатам испытательного срока работы в трех сетевых компаниях г.Красноярска в должности дистрибьютора по критерию профессиональной успешности и неуспешности.

Гомогенные параметры выборок:

· Состав – 30 человек

· Возраст – от 18 до 51года; средний возраст – 30лет

· Пол – женский

3.1 Этапы и процедура исследования

1 этап. На первом этапе былпроведен опрос экспертов (лидеров компаний, проработавших в ней не менее трех лет и имеющих высокие маркетинговые показатели) (Приложение:6). Опрос экспертов позволяет определить мотивационные свойства личности, влияющие на профессиональную успешность в сетевом маркетинге с точки зрения лидеров сетевых компаний. В опросник мы включили 7 вопросов, касающихся мотивации дистрибьюторов.

2 этап. С помощью экспертов были отобраны 2 группы испытуемых (успешные и неуспешные новички) по 30 человек в каждой. Представители 1й группы в течение 2х месяцев, которые они находятся в компании, достигли высоких результатов; дистрибьюторы 2й группы "сидят на месте", если у кого и случалась успешная сделка, то это носит ситуативный, а не стабильный характер.

3 этап. Испытуемым было предложено заполнить бланки нескольких методик:

1. Диагностика мотивационной структуры личности ( Приложение:3). Автором данной методики является В.Э.Мильман. Методика позволяет выявлять некоторые устойчивые тенденции личности: общую и творческую активность, стремление к общению, обеспечению комфорта и социального статуса и др. на основе всех ответов можно составить суждение о рабочей (деловой) и общежитейской направленности личности. Опросник состоит из 14 вопросов, содержащих 8 вариантов ответов. Испытуемому предлагается оценить свое согласие с каждым из утверждений по четырехбальной шкале: "+" - согласен с этим, "=" – когда как, "-" – нет, не согласен, "?" – не знаю. Опросник представляет собой семь шкал: жизнеобеспечение (Ж), комфорт (К), социальный статус (С), общение (О), общая активность (Д), творческая активность (ДР), социальная полезность (ОД). Если испытуемый набирает наиболее высокие баллы по шкалам Д, ДР, ОД – то у него выражен "деловой" мотивационный профиль личности, если наиболее высокие баллы (или такие же, как по другим шкалам) по шкалам Ж, К, С и О – то у него выражен "прагматический" мотивационный профиль.

2. Уровень локализации контроля (УСК) (Приложение:2). Данная экспериментально-психологическая методика позволяет сравнительно быстро и эффективно оценить сформированный у испытуемого уровень субъективного контроля над разнообразными жизненными ситуациями и пригодна для применения в клинической психодиагностике, при профотборе, семейной консультации и.т.д. Разработана в НИИ им. Бехтерева. Впервые подобные методы были апробированы в 60-х годах в США. Наиболее известным из них является шкала локуса контроля Дж Роттера. Эта шкала основана на двух принципиальных положениях.

1. Люди различаются между собой по тому, как и где они локализуют контроль над значительными для себя событиями. Возможны два полярных типа такой локализации: экстернальный (внешний) и интернальный (внутренний). В первом случае человек полагает, что происходящие с ним события являются результатом действия внешних сил - случая, других и.т.д. Во втором случае человек интерпретирует значимые события как результат своей собственной деятельности. Любому человеку свойственна определенная позиция на континууме, простирающемся от экстернального к интернальному типу.

2. Локус контроля, характерный для индивида, универсален по отношению к любым типам событий и ситуаций, с которыми ему приходится сталкиваться.

Опросник УСК состоит из 44 пунктов. В отличии от шкалы Дж. Роттера в него включены пункты измеряющие экстернальность-интернальность в межличностных и семейных отношениях; в него также включены пункты измеряющие УСК в отношении болезни и здоровья.

Испытуемому предлагается оценить свое согласие с каждым из утверждений по шестибальной шкале: +3 полностью согласен, +2 согласен, +1 скорее согласен, -3 полностью не согласен, -2 не согласен, -1 скорее не согласен.Опросник состоит из шести шкал, каждая из которых описывает поведение человека в определенной ситуации. В данной работе нас интересует шкала общей иньернальности, высокий показатель по этой шкале соответствует высокому уровню субъективного контроля над любыми значимыми ситуациями. Низкий показатель соответствует низкому уровню субъективного контроля.

Следует пояснить, что в данной методике уровень интернальности фигурирует как обратный к уровню экстернальности, т.е. справедливо будет сказать, что при снижении уровня интернальности возрастает экстернальность. В методике эти две шкалы представлены полюсно.

3. Тест мотивации достижения (ТМД) (Приложение:1). Мы использовали модификацию теста - опросника А. Мехрабиана, предложенную М.Ш. Магомед-Эминовым. ТМД предназначен для диагностики двух обобщенных устойчивых мотивов личности: мотива стремления к успеху и мотива избегания неудачи. При этом оценивается, какой из этих мотивов у испытуемого доминирует. Тест представляет собой опросник из 30 вопросов. На основе суммарного балла определяют, какая мотивационная тенденция доминирует у испытуемого. Баллы всей выборки испытуемых, участвующих в эксперименте, ранжируют и выделяют две контрастные группы: верхние 27% выборки характеризуются мотивом стремления к успеху, а нижние 27% - мотивом избегания неудачи.

4. Диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна "Якоря карьеры" (Приложение:4). Опросник Шейна предназначен для измерения ориентаций професионального (карьерного) роста. Шейн выделил восемь основных ориентаций (якорей): проф.компетентность (мастерство), менеджмент (интеграция работы других людей), автономия (независимость), стабильность, служение (работа с людьми), вызов (конкуренция, преодоление препятствий), интеграция жизни (интеграция различных сторон своей жизни), предпринимательство (желание работать самостоятельно, создание собственного дела). Методика состоит из 41 утверждения, которые нужно оценить по 10-бальной шкале. На основе суммарного балла определяют ведущую профессиональную ориентацию. Если ведущей невыявляется, то профессиональных рост не является главным в жизни личности.

5. Диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной (Приложение:5). Целью данной методики является выявление степени выраженности социально-психологических установок. Представлена эта методика двумя формами из 40 вопросовна которые нужно ответить "да"-"+" или "нет"-"-". Первая из форм направлена на выявление таких установок, как "альтруизм-эгоизм" и "процесс-результат", вторая – "свобода-власть", "труд-деньги". В итоге подсчитываются плюсы по каждой установке.

4 этап. Отдельно подсчитывались результаты группы успешных и группы неуспешных дистрибьюторов по каждой методике.

5 этап. На этом этапе работы был проведен корреляционный анализ методик в каждой группе.

6 этап. На основании всех полученных данных, между этими двумя группами был проведен сравнительный анализ.

3.2 Результаты исследования

1. Тест мотивации достижения.

Мы использовали методику ТМД с целью выявления доминирующей тенденции: стремление к успеху или избегание неудач. В результате было выявлено 3 группы испытуемых:

1я группа – верхние 27% выборки, которые характеризуются мотивом стремления к успеху;

2я группа – испытуемые, у которых нет ярко выраженного преобладания той или иной мотивационной тенденции;

3я группа – нижние 27% выборки, которые характеризуются мотивом избегания неудач.

Таким образом, в группу №1 попало 16 человек – все они входят в группу успешных дистрибьюторов; в группу №3 также попало 16 человек – все они из группы неуспешных дистрибьюторов; в группу №2 попало 28 человек, которые в равном количестве представляют группы успешных и неуспешных дистрибьюторов.

Разница между средне групповыми показателями по шкале "стремление к успеху" составляет 57,766 в пользу группы успешных дистрибьюторов.

2. Уровень субъективного контроля.

При помощи методики УСК мы попытались определить, на что опирается человек в ходе своей профессиональной деятельности: внешние или внутренние возможности. Из нескольких представленных в методике шкал, мы воспользовались шкалой общей интернальности, с помощью которой можно определить доминирующий у человека локус контроля.

В результате было выявлено, что наиболее высокой интернальностью обладают испытуемые из группы успешных дистрибьюторов; неуспешным дистрибьюторам более присуща экстернальность.

Разница средне групповых показателей составляет 26,733 в пользу группы успешных дистрибьюторов. Из полученных данных видно, что среднее значение по каждой методике в обоих группах испытуемых отличаются. Однако эти данные являются недостаточными для того, чтобы сделать однозначный вывод о различии в мотивации выделенных нами групп испытуемых. Поэтому, для получения более полной картины особенностей мотивации успешных и неуспешных дистрибьюторов, мы применили еще три методики.

3. Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.

Результаты исследования мотивационной структуры личности представлены в таблице:

Из таблицы и диаграммы наглядно представлено, что представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированны выше, чем представители 2й группы. Наибольшая разница между средне групповыми значениями представляет следующие шкалы: жизнеобеспечение, общение, творческая активность.

4. Диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно потребностной сфере О.Ф.Потемкиной.

Данная методика предназначена для выявления особенностей социально-психологических установок. Результаты представлены в таблице:

Как мы видим, здесь, так же, как и в предыдущей методике представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированы выше, чем представители группы неуспешных. Наибольшую разницу средне групповые показатели представляют по следующим шкалам: на власть и на результат. Значительная разница представлена и по шкалам ориентации на труд и на деньги.

Так же было выявлено три группы:

1я группа – группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и в равной степени. 2я группа – группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентации выражены чрезвычайно слабо. 3я группа – группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.

В результате, в 1ю группу попало 29 человек: 27 – из группы успешных дистрибьюторов, 2 – из группы неуспешных; во 2ю группу попало 23 человека – все из группы неуспешных дистрибьюторов; в 3ю группу вошло 8 человек: 3 – из группы успешных дистрибьюторов, 5 – из группы неуспешных.

5. Диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна.

Методика предназначена для определения ведущей ориентации профессионального роста. Результаты представлены в таблице:

Из представленных таблицы и диаграммы, хорошо видно, что для представители группы неуспешных дистрибьюторов характерно более равномерное распределение оценок по ориентациям. Наиболее часто выбираются такие ориентации, как то: "интеграция стилей жизни", "вызов", "служение". В группе успешных дистрибьюторов мы наблюдаем другую картину: в большинстве случаев является ведущей такая ориентация, как: "предпринимательство", так же выбираются "стабильность", "независимость", "менеджмент".

Для того, чтобы сопоставить результаты трех последних методик (Шейна, Мильмана и Потемкиной) нами был рассчитан коэффициент корреляции между этими методиками в каждой группе. Результат мы представили в следующей таблице:

Таким образом, опираясь на рассчитанный нами выше коэффициент корреляции, мы считаем возможным объединить данные по этим методикам.

6. Экспертная оценка.

Для получения еще более полной картины особенностей мотивации у успешных и неуспешных новичков-дистрибьюторов сетевых компаний, нами был проведен опрос экспертов (8 лидеров 3х сетевых компаний). Им была предложена анкета из 8 вопросов относительно мотивации. Успешность дистрибьютора в большинстве случаев они определяют его доходом и количеством у него клиентов. Успешным дистрибьюторам, по их мнению, присущи такие личностные особенности, как: целеустремленность, настойчивость, уверенность, коммуникабельность и т.п; свою деятельность успешные дистрибьюторы строят , опираясь на собственные возможности (но, на первых порах новичок вправе надеяться на обучение в организации, как достигнуть успеха); для успешных характерно стремление к достижению результата, не смотря ни на что.

Ведущими мотивами для успешной деятельности эксперты называют: 1) общение; 2) материальное обеспечение; 3) творческое самовыражение; 4) социальный статус. Среди социальных установок, необходимых для достижения успеха, они отмечают ориентацию на деньги, на результат, на труд. Среди особенностей, влияющих на профессиональный рост, эксперты выделяют следующее: умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремление к независимости, желание самому быть себе начальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности. Главными признаками при отборе кандидатов в свою структуру лидеры считают: желание создать собственное дело, желание заработать деньги плюс уверенность в себе.

Таким образом, согласно оценке экспертов, ведущую роль в мотивации играют (ориентируясь на методики, используемые в нашем исследовании): стремление к успеху, внутренний локус контроля, мотив материального обеспечения ( шкала "Жизнеобеспечение" Мильмана, установка "на деньги" Потемкина, ориентация "Предпринимательство" Шейна); желание работать с людьми (шкала "Общение" Мильмана, установка "на альтруизм", на власть" Потемкиной, ориентация "Менеджмент" Шейна); стремление создать собственное дело ("Общая активность" Мильмана, установка "на труд" Потемкиной, Ориентация "Предпринимательство" Шейна); творческое самовыражение ("Творческая активность" Мильмана).

3.3 Выводы

В результате проведенного исследования, учитывая принятые допущения, можно сделать следующие выводы: существует устойчивая взаимосвязь между показателями профессиональной успешности и неуспешности и мотивационными особенностями новичков-дистрибьюторов (на примере сетевого маркетинга).

1. Мотивация профессионально успешных новичков-дистрибьюторов более выражена, профессионально ориентированна, устойчива и имеет четкую структуру мотивационного профиля личности. Мотивация неуспешных дистрибьюторов значительно ниже, неустойчива и имеет размытый мотивационный профиль.

2. Уровень мотива стремления к успеху у группы успешных составляет 157,466Б, что на 57,766Б выше, чем у группы неуспешных дистрибьюторов. Следовательно, группа успешных ориентирована на достижение успеха, а группа неуспешных дистрибьюторов настроена на избегание неудач, что не способствует высоким профессиональным результатам.

3. Для профессионально успешных дистрибьюторов характерны высокие показатели по интернальной шкале субъективного контроля – 67,766Б, в группе неуспешных они составляют – 41,033Б, что на 26,733Б ниже группы успешных. Таким образом, испытуемые из группы неуспешных дистрибьюторов склонны приписывать ответственность за происходящее окружающим; для успешных испытуемых характерно отсутствие внутренней напряженности; наличие внутреннего локуса контроля в сфере достижений.

4. Ведущими социальными мотивами группы профессионально успешных дистрибьюторов являются: общение - 19,6Б; творческая активность - 18,9Б; жизнеобеспечение - 18,6Б. У неуспешных дистрибьюторов эти же мотивы набирают наибольшее количество баллов (общение – 15,3; тв.активность – 14,5; жизнеобеспечение – 14,5), но на фоне остальных мотивов ( соц.полезность – 14,266; комфорт – 13,766; соц.статус – 13,333; общ.активность – 12,566) они менее выражены и особенных исключений не составляют, чем в группе успешных. У группы успешных ярко выражен "деловой", "рабочий" профиль личности, про неуспешных этого сказать нельзя, т.к. все мотивы выражены практически на одном уровне.

5. Высокие показатели разницы мотивационных установок между группами имеют такие ориентации: на власть – 2,5Б; на результат – 2,3Б; на деньги и на труд – по 2,1Б. Таким образом, объективные показатели профессиональной деятельности, поддающиеся планированию, учету и самоконтролю в наибольшей степени присущи группе успешных дистрибьюторов.

6. Доминирующие ориентации профессионального роста в группе успешных дистрибьюторов: предпринимательство – 8,1Б; стабильность – 7,9; независимость – 7,2; что обеспечивает личности более высокую профессиональную адаптивность в ситуации неудач, позитивный настрой и заинтересованность в повышении коммуникативной компетентности как ресурсе повышения продаж. В группе неуспешных в целом все ориентации выражены более менее ровно, слабо доминирующими являются ориентации: интеграция жизни – 5,2Б, служение – 5,2 и вызов – 5,1 – это говорит о том, что личность менее всего настроена на профессиональное развитие, склонна воспринимать происходящее как игру, имеет желание "сделать мир лучше".

7. Согласно оценкам экспертов значимыми мотивационными особенностями личности для успешной профессиональной деятельности являются умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремление к независимости, желание самому себе быть начальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности.

8. В целом, мы можем говорить о подтверждении нашей гипотезы: в ходе нашего исследования между успешностью профессиональной деятельности новичка-дистрибьютора и его мотивационными особенностями существует определенная зависимость. Но, корреляционный анализ используемых в исследовании методик показал следующее: в группе успешных дистрибьюторов корреляция между методиками устойчивая, в связи с чем можно говорить о подтверждении нашей гипотезы относительно данной группы дистрибьюторов; в группе неуспешных корреляция низкая, что говорит о неустойчивой связи между методиками, следовательно особенности мотивации как фактор профессиональной неуспешности проявляется ситуативно, на их неуспешность оказывают влияние также и другие факторы.

Заключение

Наше исследование было посвящено изучению актуальной, сложной проблеме особенностей мотивации новичков-дистрибьюторов и ее влияние на успешность профессиональной деятельности.

Теоретический анализ показал, что проблема мотивации личности является одной из основных и в тоже время противоречивых проблем в психологии. Мотивация определяет поведение человека и оказывает существенное влияние на все стороны его деятельности, в том числе и профессиональную.

Нами была предпринята попытка исследовать особенности мотивации новичков-дистрибьюторов в сетевом маркетинге как фактора профессиональной неуспешности. Профессиональная неуспешность определяется нами как отсутствие достижений в и роста в профессиональной деятельности.

Одним из основных плюсов нашего исследования является возможность регулировать возникновение у сотрудников стремления выполнять свою работу с большей эффективностью. Также появилась возможность регулировать подбор кадров в структуру сетевого маркетинга.

Допущением нашей работы является то, что выборка нашего исследования слишком мала и не является репрезентативной. Следовательно, следующим шагом, который необходимо предпринять в дальнейшем в связи с данным исследованием - это вопрос о правомерности перенесения результатов на более объемную выборку испытуемых и на генеральную совокупность.

Еще одним шагом, который необходимо предпринять – это выделение других объективных факторов, которые так же, как и мотивация могут влиять на успешность профессиональной деятельности.

В результате проведенного исследования подтвердилась наша гипотеза о существовании зависимости успешной профессиональной деятельности от уровня общей мотивации личности, что позволяет выдвинуть предположение о том, что можно влиять на успешность профессиональной деятельности посредством изменения ее мотивации.

Таким образом, еще одним из направлений дальнейшей работы может стать разработка программы тренинга или каких-либо специальных занятий для новичков-дистрибьюторов, которые повлекут за собой изменения мотивации и, следовательно, их деятельности, сделав ее более успешной.

Литература

1. Алюбуханова-Славская К.А. Стратегия жизни. М., 1991.

2. Андреева Г.М. Социальная психология. М., 1996.

3. Бороздина Л.В. Исследование уровня притязаний. М., 1986.

4. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. М., 1996

5. Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация и контроль за действием. М., 1991.

6. Душков Б.А., Королев А.В., Смирнов Б.А. Психология труда, профессиональной, информационной и организационной деятельности. Словарь. М., 2005.

7. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. СПб., 2002.

8. Ковалев В.И. Мотивы поведения и деятельности. М., 1988.

9. Климов Е.А. Индивидуальный стиль деятельности.// психология индивидуальных различий. Тексты под ред. Ю.Б.Гиппенрейтер, В.Я.Романова. М., 1982.

10. Климов Е.А. Психология профессионала. М., 1996.

11. Климов Е.А. Психология профессионального самоопределения. Ростов-на-Дону, 1996.

12. Кон И.С. Открытие "Я". М., 1978.

13. Кондаков И.М., Нилопец М.Н. Экспериментальное исследование структуры и личностного контекста локуса контроля.// Психологический журнал, 1995, №5.

14. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М., 1975.

15. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы, эмоции. М., 1989.

16. Ломов Б.Ф. Методические и теоретические проблемы психологии.

М., 1984

17. Маркова А.К. Психология профессионализма. М., 1996.

18. Петровский А.В. Введение в психологию. М., 1995.

19. Почебут Л.Г., Чикер В.А. Организационная социальная психология.

СПб., 2000.

20. Практическая психодиагностика. Методики и тесты. Под ред. Райгородского Д.Я. Самара, 2000.

21. Психологический словарь под ред. В.П.Зинченко, Б.Г.Мещерякова.

М., 2001.

22. Рубинштейн С.А. Основы общей психологии. СПб., 2001.

23. Самоукина Н.В. Психология и педагогика профессиональной деятельности. М., 1999.

24. Степанский В.Н. Влияние мотивации достижения успеха и избегание неудач на регуляцию деятельности.// Вопросы психологии, 1981, №6.

25. Хекхаузен Х. Мотивация достижения. СПб., 2001.

26. Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. Т.1,2. М., 1986.

27. Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности. СПб., 2001.

Приложение 1

Тест мотивации достижения А.Мехрабиана (в модификации М.Магомед-Эминова)

Инструкция: Тест состоит из ряда утверждений, касающихся отдельных сторон характера, а также мнений и чувств по поводу некоторых жизненных ситуаций. Чтобы оценить степень вашего согласия или несогласия с каждым из утверждений, используйте следующую шкалу:

Прочтите утверждения текста и оцените степень своего согласия или несогласия. При этом на бланке для ответов против номера утверждения поставьте цифру, которая соответствует степени вашего согласия ( +3, +2, +1, 0, -1, -2, -3). Давайте тот ответ, который первым приходит вам в голову. Не тратьте времени на его обдумывание.

При обработке результатов производится подсчет баллов по определенной системе, а не анализ содержания отдельных ответов. Результаты теста будут использоваться только для научных целей и дается полная гарантия о неразглашении полученных данных.

Если у вас возникли какие-то вопросы, задайте их прежде, чем выполнять тест. Теперь приступайте к работе.

Текст опросника:

1. Я больше думаю о получении хорошей оценки, чем опасаюсь получения плохой.

2. Я чаще берусь за трудные задачи, даже если не уверена ,что смогу их решить, чем за легкие, которые знаю, что решу.

3. Меня больше привлекает дело, которое не требует напряжения и в успехе которого я уверена, чем трудное дело, в котором возможны неожиданности.

4. Если бы у меня что-то не выходило, я скорее приложила бы все силы, чтобы с этим справиться, чем перешла бы к тому, что у меня может хорошо получиться.

5. Я предпочла бы работу, в которой мои функции четко определены и зарплата выше средней, работе со средней зарплатой, в которой я сама должна определять свою роль.

6. Более сильные переживания у меня вызываются скорее страхом неудачи, чем надеждой на успех.

7. Научно-популярную литературу я предпочитаю литературе развлекательного жанра.

8. Я предпочла бы важное трудное дело, где вероятность неудачи равна 50%, делу достаточно важному, но нетрудному.

9. Я скорее выучу развлекательные игры, известные большинству людей, чем редкие игры, которые требуют мастерства и известны немногим.

10. Для меня очень важно делать свою работу как можно лучше, даже если из-за этого у меня возникают трения с товарищами.

11. После успешного ответа на экзамене я скорее с облегчением вздохну, что пронесло, чем порадуюсь хорошей оценке.

12. Если бы я собралась играть в карты, то я скорее бы сыграла в развлекательную игру, чем в трудную, требующую размышлений.

13. Я предпочитаю соревнования, где я сильнее других, тем, где все участники приблизительно равны по силам.

14. После неудачи я становлюсь еще более собранной и энергичной, чем теряю всякое желание продолжать дело.

15. Неудачи отравляют мою жизнь больше, чем приносят радость успехи.

16. В новых неизвестных ситуациях у меня скорее возникают волнение и беспокойство, чем интерес и любопытство.

17. Я скорее попытаюсь приготовить новое интересное блюдо, хотя оно может плохо получиться, чем стану готовить привычное блюдо, которое обычно хорошо выходило.

18. Я скорее займусь чем-то приятным и необременительным, чем стану выполнять что-то, как мне кажется, стоящее, но не очень увлекательное.

19. Я скорее затрачу все свое время на осуществление одного дела, чем постараюсь выполнить за это же время два-три дела.

20. Если я заболела и вынуждена остаться дома, то я использую время скорее для того, чтобы расслабиться и отдохнуть, чем почитать и поработать.

21. Если бы я жила с несколькими девушками в одной комнате и мы решили устроить вечеринку, я предпочла бы сама организовать ее, чем чтобы это сделала какая-нибудь другая.

22. Если у меня что-то не выходит, я лучше обращусь к кому-то за помощью, чем стану сама искать выход.

23. Когда нужно соревноваться у меня скорее возникают интерес и азарт, чем тревога и беспокойство.

24. Когда я берусь за трудное дело, я скорее опасаюсь, что не справлюсь с ним, чем надеюсь, что оно получится.

25. Я работаю эффективнее под чьим-то руководством, чем тогда, когда несу за свою работу личную ответственность.

26. Мне больше нравится выполнять сложное незнакомое задание, чем задание знакомое, в успехе которого я уверена.

27. Если бы я успешно решила какую-то задачу, то с большим удовольствием взялась бы решать еще раз аналогичную, чем перешла бы к задаче другого типа.

28. Я работаю продуктивнее над заданием, когда передо мной ставят задачу лишь в общих чертах, чем когда мне конкретно указывают, что и как выполнять.

29. Если при выполнении важного дела я допускаю ошибку, то чаще теряюсь и впадаю в отчаяние, чем быстро беру себя в руки и пытаюсь исправить положение.

30. Пожалуй, я больше мечтаю о своих планах на будущее, чем пытаюсь их реально осуществить.

Приложение 2

Уровень локализации контроля

Инструкция: " Вам предлагается выразить свое отношение к каждому пункту опросника, используя шестибальную шкалу:

Баллы заносятся в "бланк заполнения методик" (методика №1) напротив каждого утверждения . Помните о том, что не существует вопросов, на которые можно дать правильные или неправильные ответы, так как они отражают лишь особенности присущие разным людям. Старайтесь не тратить время на раздумья, давайте первый естественный ответ, который приходит вам в голову".

Утверждения:

1. Продвижение по службе больше зависит от удачного стечения обстоятельств, чем от способностей и усилий человека.

2. Большинство разводов происходит оттого, что люди не захотели приспособиться друг к другу.

3. Болезнь – дело случая; если уж суждено заболеть, то ничего не поделаешь.

4. Люди оказываются одинаковыми из-за того, что сами не проявляют интереса и дружелюбия к окружающим.

5. Осуществление моих желаний часто зависит от везения.

6. Бесполезно предпринимать усилия для того, чтобы завоевать симпатию других людей.

7. Внешние обстоятельства – родители и благосостояние – влияют на семейное счастье не меньше, чем отношения супругов.

8. Я часто чувствую, что мало влияю на то, что происходит со мной.

9. Как правило, руководство оказывается более эффективным, когда полностью контролирует действия подчиненных, а не полагается на их самостоятельность.

10. Мои отметки в школе часто зависели от случайных обстоятельств (например, от настроения учителя), чем от моих собственных усилий.

11. Когда я строю планы, то я, в общем, верю, что смогу осуществить их.

12. То, что многим людям кажется удачей или везением, на самом деле является результатом долгих целенаправленных усилий.

13. Думаю, что правильный образ жизни может больше помочь здоровью, чем врачи и лекарства.

14. Если люди не подходят друг к другу, то как бы они не старались, наладить семейную жизнь они все равно не смогут.

15. То хорошее, что я делаю, обычно бывает по достоинству оценено другими.

16. Дети вырастают такими, какими их воспитывают родители.

17. Думаю, что случай или судьба не играют важной роли в моей жизни.

18. Я стараюсь не планировать далеко вперед, потому что многое зависит от того, как сложатся обстоятельства.

19. Мои отметки в школе больше всего зависели от моих усилий и степени подготовленности.

20. В семейных конфликтах я чаще чувствую вину за собой, чем за противоположной стороной.

21. Жизнь большинства людей зависит от стечения обстоятельств.

22. Я предпочитаю такое руководство, при котором можно самостоятельно определять, что и как делать.

23. Думаю, что мой образ жизни ни в коей мере не является причиной моих болезней.

24. Как правило, именно неудачное стечение обстоятельств мешает людям добиться успеха в своем деле.

25. В конце концов, за плохое управление организацией ответственны сами люди, которые в ней работают.

26. Я часто чувствую, что ничего не могу изменить в сложившихся отношениях в семье.

27. Если я очень захочу, то могу расположить к себе почти любого.

28. На подрастающее поколение влияет так много разных обстоятельств, что усилия родителей по их воспитанию часто оказывается бесполезными.

29. То, что со мной случается, - это дело моих собственных рук.

30. Трудно бывает понять, почему руководители поступают так, а не иначе.

31. Человек, который не смог добиться успеха в своей работе, скорее всего не проявил достаточно усилий.

32. Чаще всего я могу добиться от членов своей семьи того, что я хочу.

33. В неприятностях и неудачах, которые были в моей жизни, чаще были виноваты другие люди, чем я сам.

34. Ребенка всегда можно уберечь от простуды, если за ним следить и правильно его одевать.

35. В сложных обстоятельствах я предпочитаю подождать, пока проблемы разрешаться сами собой.

36. Успех является результатом упорной работы и мало зависит от случая или везения.

37. Я чувствую, что от меня больше, чем от кого бы то ни было, зависит счастье моей семьи.

38. Мне всегда было трудно понять, почему я нравлюсь одним людям и не нравлюсь другим.

39. Я всегда предпочитаю принять решение и действовать самостоятельно, а не надеяться на помощь других людей или на судьбу.

40. К сожалению, заслуги человека часто остаются непризнанными, несмотря на все его старания.

41. В семейной жизни бывают такие ситуации, которые невозможно разрешить даже при самом сильном желании.

42. Способные люди, не сумевшие реализовать свои возможности, должны винить в этом только самих себя.

43. Многие мои успехи были возможны только благодаря помощи других людей.

44. Большинство неудач в моей жизни произошло от неумения, незнания или лени и мало зависело от везения или невезения.

Приложение 3

Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.

Инструкция: " перед вами 14 утверждений, касающихся жизненных устремлений и некоторых сторон образа жизни человека. Просим вас высказать отношение к ним по каждому из 8 вариантов ответов (а, б, в, г, е, д, ж, з), поставив в соответствующих клетках бланка для ответов одну из следующих оценок каждого утверждения: "=" – "согласен с этим", "=" – "когда как", "-" - "нет, не согласен", "?" – "не знаю". Старайтесь отвечать быстро, не задумывайтесь долго над ответами; отвечайте на вопросы последовательно, от 1а до 14з, следите за тем, чтобы не путать клетки. На всю работу у вас должно уйти не более 20 минут".

Текст опросника

1. В своем поведении в жизнинужно придерживаться следующих принципов:

а) "время – деньги". Нужно стремится зарабатывать их больше;

б) "главное – здоровье". Нужно беречь себя и свои нервы;

в) свободное время нужно проводить с друзьями;

г) свободное время нужно отдавать семье;

д) нужно делать добро, даже если это дорого обходится;

е) нужно делать все возможное, чтобы завоевать место под солнцем;

ж) нужно приобретать больше знаний, чтобы понять причины и сущность того,что происходит вокруг;

з) нужно стремится открыть что-то новое, создать, изобрести.

2. В своем поведении на работе нужно следовать таким принципам:

а) работа – это вынужденная жизненная необходимость;

б) главное – не допускать конфликтов;

в) нужно стремится обеспечить себя спокойными, удобными условиями;

г) нужно активно стремится к служебному повышению;

д) главное – завоевать авторитет и призвание;

е) нужно постоянно совершенствоваться в своем деле;

ж) в своей работе всегда можно найти интересное, то, что может увлечь;

з) нужно не только увлечься самому, но и увлечь работой других.

3. Среди моих дел в свободное от работы время большое место занимают следующие дела:

а) текущие, домашние;

б) отдых и развлечения;

в) встречи с друзьями;

г) общественные дела;

д) занятия с детьми;

е) учеба, чтение для работы литературы;

ж) "хобби";

з) подрабатывание.

4. Среди моих рабочих дел много места занимают:

а) деловое общение (переговоры, выступления и т.д.);

б) личное общение (на темы, не связанные с работой);

в) общественная работа;

г) учеба, получение новой информации, повышение квалификации;

д) работа творческого характера;

е) работа, непосредственно влияющая на заработок (сдельная, дополнительная);

ж) работа, связанная с ответственностью перед другими людьми;

з) свободное время, перекуры, отдых.

5. Если бы мне добавили дополнительный выходной день, я бы скорее всегопотратил его на то, чтобы:

а) заниматься текущими домашними делами;

б) отдыхать;

в) развлекаться;

г) заниматься общественной работой;

д) заниматься учебой, получать новые знания;

е) заниматься творческой работой;

ж) делать дело, в котором чувствуешь ответственность перед другими;

з) делать дело, дающее возможность заработать.

6. Если бы у меня была возможность полностью по-своему планировать рабочий день, я бы стал скорее всего заниматься:

а) тем, что составляет мои основные обязанности;

б) общением с людьми по делам (переговоры, обсуждения);

в) личным общением (разговорами, не связанными работой);

г) общественной работой;

д) учебой, получением новых знаний, повышение квалификации;

е) творческой работой;

ж) работой, в которой чувствуешь пользу и ответственность;

з) работой, за которую можно получить большие деньги.

7. Я часто разговариваю с друзьями на такие темы:

а) где, что можно купить, как хорошо провести время;

б) об общих знакомых;

в) о том, что вижу и слышу вокруг;

г) как добиться успеха в жизни;

д) о работе;

е) о своих увлечениях ("хобби");

ж) о своих успехах и планах;

з) о жизни, о книгах, кинофильмах, политике.

8. Моя работа дает мне прежде всего:

а) достаточные материальные средства для жизни;

б) общение с людьми, дружеские отношения;

в) авторитет и уважение окружающих;

г) интересные встречи и беседы;

д) можно приобрести новых друзей;

е) чувство своей полезности;

ж) возможность повышать свой профессиональный уровень;

з) возможность служебного продвижения.

9. Больше всего мне хочется быть в таком обществе, где:

а) уютно, хорошие развлечения;

б) можно обсудить волнующие тебя рабочие вопросы;

в) тебя уважают, считают авторитетом;

г) можно встретится с нужными людьми, завязать полезные связи;

д) можно приобрести новых друзей;

е) бывают известные заслуженные люди;

ж) все связаны общим делом;

з) можно проявить и развить свои способности.

10. Я хотел бы на работе быть рядом с такими людьми:

а) с которыми можно поговорить на разные темы;

б) которым мог бы передавать свой опыт и знания;

в) с которыми можно больше заработать;

г) которые имеют авторитет и вес на работе;

д) которые могут научить чему-нибудь полезному;

е) которые заставляют тебя становиться активнее на работе;

ж) которые имеют много знаний и интересных идей;

з) которые готовы поддержать тебя в разных ситуациях.

11. К настоящему времени я имею в достаточной степени:

а) материальное благополучие;

б) возможность интересно развлекаться;

в) хорошие условия жизни;

г) хорошую семью;

д) возможности интересно проводить время в обществе;

е) уважение, призвание и благодарность других;

ж) чувство полезности других;

з) созданного чего-то ценного, полезного.

12. Я думаю, что, занимаясь своей работой, имею в достаточной степени:

а) хорошую зарплату, другие материальные блага;

б) хорошие условия для работы;

в) хороший коллектив, дружеские взаимоотношения;

д) хорошую должность;

е) самостоятельность и независимость;

ж) авторитет и уважение коллег;

з) высокий профессиональный уровень.

13. Больше всего мне нравится, когда:

а) нет насущных проблем;

б) кругом – комфортное приятное окружение;

в) кругом – оживление, веселая суета;

г) предстоит провести время в веселом обществе;

д) испытываю чувство соревнования, риска;

е) испытываю чувство активного напряжения и ответственности;

ж) погружен в свою работу;

з) включен в совместную работу с другими людьми.

14. Когда меня постигает неудача, не получается того, что я очень хочу:

а) я расстраиваюсь и долго переживаю;

б) стараюсь переключится на что-нибудь другое, приятное;

в) теряюсь, злюсь на себя;

г) злюсь на то, что мне помешало;

д) стараюсь оставаться спокойным;

е) переживаю, когда пройдет первая реакция, и спокойно анализирую то, что произошло;

ж) стараюсь понять, в чем я сам был виноват;

з) стараюсь понять причины неудачи и исправить положение.

Приложение 4

Методика "Якоря карьеры" Э.Шейна

Насколько важным является для вас каждое из следующих утверждений?

Насколько вы согласны с каждым из следующих утверждений?

Приложение 5

Методика социально-психологических установок личности вмотивационно-потребностной сфере О.Ф.Потемкиной

Инструкция: "Внимательно прочитайте вопросы и, не задумываясь, ответьте на них двумя способами: "+" - если ваш ответ утвердителен, и "-" – если вы отвечаете отрицательно, а ваше поведение не соответствует утвердительному ответу на вопрос".

Форма А:

1. Сам процесс выполняемой работы интересует вас больше, чем этап ее завершения?

2. Для достижения цели вы обычно не жалеете сил?

3. Вам часто говорят, что вы больше думаете о других, чем о себе?

4. Вы обычно много времени уделяете своей особе?

5. Вы обычно долго не решаетесь начать делать то, что вам не интересно, даже если это необходимо?

6. Вы уверены, что настойчивости в вас больше, чем способностей?

7. Вам легче просить за себя, чем за других?

8. Вы считаете, что человек сначала должен думать о себе, а потом уже о других?

9. Заканчивая интересное дело, вы часто сожалеете о том, что интересная работа уже завершена, а с ней жаль расставаться?

10. Вам больше нравятся деятельные люди, способные достигать результата, чем просто добрые и отзывчивые?

11. Вам трудно отказать людям, когда они вас о чем-либо просят?

12. Для себя вы делаете что-либо с большим удовольствием, чем для других?

13. Вы испытываете удовольствие от игры, в которой не нужно думать о выигрыше?

14. Вы считаете, что успехов в вашей жизни больше, чем неудач?

15. Вы часто стараетесь оказать людям услугу, если у них случилась беда или неприятности?

16. Вы убеждены, что не нужно для кого-нибудь сильно напрягаться?

17. Вы больше всего уважаете людей, способных увлечься делом по-настоящему?

18. Вы часто завершаете работу вопреки неблагоприятной обстановке, нехватке времени, помехам со стороны?

19. Для себя у вас обычно не хватает ни времени, ни сил?

20. Вам трудно заставить себя сделать что-то для других?

21. Вы часто начинаете одновременно много дел и не успеваете закончить их до конца?

22. Вы считаете, что имеете достаточно сил, чтобы рассчитывать на успех в жизни?

23. Вы стремитесь как можно больше сделать для других людей?

24. Вы убеждены, что забота о других часто идет в ущерб себе?

25. Можете ли вы увлечься делом настолько, что забываете о времени и о себе?

26. Вам часто удается довести начатое дело до конца?

27. Вы убеждены, что самая большая ценность в жизни – жить интересами других людей?

28. Вы можете назвать себя эгоистом?

29. Бывает, что вы, увлекаясь деталями, углубляясь в них, не можете закончить начатое дело?

30. Вы избегаете встреч с людьми, не обладающими деловыми качествами?

31. Ваша отличительная черта – бескорыстие?

32. Свободное время вы используете для своих увлечений?

33. Вы часто загружаете свой отпуск или выходные дни работой из-за того, что кому-то обещали что-либо сделать?

34. Вы осуждаете людей, которые не умеют позаботится о себе?

35. Вам трудно решится использовать усилия других в своих интересах?

36. Вы часто просите людей сделать что-либо из корыстных побуждений?

37. Соглашаясь на какое-либо дело, вы больше думаете о том, насколько оно вам интересно?

38. Стремление к результату в любом деле –ваша отличительная черта?

39. Ваша отличительная черта – умение помочь другим людям?

40. Вы способны сделать максимальные усилия лишь за хорошее вознаграждение?

Форма Б:

1. Вы согласны, что самое главное в жизни – быть мастером своего дела?

2. Вы более всего дорожите возможностью самостоятельного выбора решения?

3. Ваши знакомые считают вас властным человеком?

4. Вы согласны, что люди, которые не умеют зарабатывать деньги, не стоят уважения?

5. Творческий труд для вас является главным наслаждением жизни?

6. Основное стремление в вашей жизни – свобода, а не власть, деньги?

7. Вы согласны, что иметь власть над людьми – наиболее важная ценность?

8. Ваши друзья состоятельные в материальном отношении люди?

9. Вы стремитесь, чтобы все вокруг вас были заняты увлекательным делом?

10. Вам всегда удается следовать своим убеждениям вопреки требованиям со стороны?

11. Считаете ли вы, что самое важное качество для власти – это ее сила?

12. Вы уверены, что все можно купить за деньги?

13. Вы выбираете друзей по деловым качествам?

14. Вы стараетесь не связывать себя различными обязательствами перед другими людьми?

15. Вы испытываете чувство негодования, если кто-либо не подчиняется вашим требованиям?

16. Деньги куда надежнее, чем власть и свобода?

17. Вам бывает невыносимо скучно без любимой работы?

18. Вы убеждены, что каждый должен свободой в рамках закона?

19. Вам легко заставить людей делать то, что вы хотите?

20. Вы согласны, что лучше иметь высокую зарплату, чем высокий интеллект?

21. В жизни вас радует только отличный результат работы?

22. Самое главное стремление в вашей жизни – быть свободным?

23. Вы считаете себя способным руководить большим коллективом?

24. Является ли для вас заработок главным стремлением в жизни?

25. Любимое дело для вас ценнее, чем власть и деньги?

26. Вам обычно удается отвоевать свое право на свободу?

27. Испытываете ли вы жажду власти, стремление руководить?

28. Вы согласны, что деньги "не пахнут" и неважно, как они заработаны?

29. Даже бывая на отдыхе, вы не можете не работать?

30. Вы готовы многим жертвовать, чтобы быть свободным?

31. Вы чувствуете себя хозяином в своей семье?

32. Вам трудно ограничить себя в денежных средствах?

33. Ваши друзья и знакомые ценят вас как специалиста?

34. Люди, ущемляющие вашу свободу, вызывают у вас наибольшее негодование?

35. Власть может заменить вам многие другие ценности?

36. Вам обычно удается накопить нужную сумму денег?

37. Труд – наибольшая ценность для вас?

38. Вы уверенно и непринужденно чувствуете себя среди незнакомых людей?

39. Вы согласны ущемить свободу, чтобы обладать властью?

40. Наиболее сильно потрясение для вас – отсутствие денег?

Приложение 6

Методика "Оценка экспертов"

Инструкция: "Вам предлагается ряд вопросов и варианты утверждений к ним. Внимательно прочитайте вопросы и отметьте галочками те утверждения, с которыми вы согласны, либо запишите свои собственные. Здесь нет "правильных" и "неправильных" ответов, поэтому можете свободно выражать свое мнение".

1. По каким объективным показателям вы оцениваете успешность дистрибьютора?

· Объем продаж

· Доход

· Количество клиентов

· Стаж работы в сетевом маркетинге

· Другое (пожалуйста, напишите что именно) _________________

2. Укажите, какие социальные характеристики, по вашему мнению, оказывают большее влияние на профессиональную успешность?

· Пол (муж, жен)

· Возраст

· Образование

· Другое (что именно) ______________________________________

3. Выделите личностные особенности, которые на ваш взгляд присущи успешным дистрибьюторам?

· Коммуникабельность

· Целеустремленность

· Упрямство

· Уверенность

· Инициативность

· Другое __________________________________________________

4. Укажите, как по-вашему, успешный дистрибьютор строит свою деятельность:

а) опираясь на собственные возможности, усилия

б) надеется на чью-то помощь, ждет совета со стороны

в) рассчитывает на обучение внутри организации

5. Какие мотивы профессиональной деятельности, на ваш взгляд, наиболее характерны для успешного дистрибьютора (проранжируйте их)

· Жизнеобеспечение

· Комфорт

· Социальный статус

· Общение

· Общая активность

· Творческая активность

· Социальная полезность

6. Укажите, какие признаки для вас являются существенными при отборе кандидатов в свою структуру: _______________________________

7. Какие из следующих ориентаций, по вашему мнению, необходимы для профессионального роста в сетевом маркетинге:

· Ориентация на работу с людьми, помощь людям и т.п.

· Конкуренция, победа над другими, преодоление препятствий

· Стремление создать собственное дело

· Ориентация на стабильность и безопасность

· Стремление к автономии, освобождению от предписаний и ограничений

· Ориентация на управление деятельностью других людей

· Стремление реализовать свои способности

· Ориентация на зарабатывание денег

· Стремление достигнуть результата, не смотря ни на что

· Ориентация на процесс работы

Спасибо!