Реферат: Формирование спроса на тур продукт

Тема. Формирование спроса на тур продукт

Титульный лист

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение................................................................................................... 3

1. Понятие и структура туристского продукта................... 5

1.1.Понятие туристского продукта............................................................... 5

1.2. Структура турпродукта......................................................................... 7

1.3. Особенности современного туристического продукта России............. 11

2. Мероприятия по формированию спроса турпродукта 16

2.1. Личная продажа..................................................................................... 17

2.2. Особенности рекламы в сфере продвижения туристского продукта... 20

2.3. Пропаганда туристского продукта........................................................ 23

2.4. Участие в выставках............................................................................... 24

2.5. Адаптация турпродукта к сезонному распределению спроса............. 25

3. Практические аспекты формирования спроса на турпродукт на примере туристической фирмы

«Виват Россия»...................................................................................... 27

3.1. Характеристика турфирмы.................................................................... 27

3.2. Анализ используемых методов продвижения турпродукта................. 28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ............................................................................................. 31

Список использованных источников..................................... 33

Введение

В последнее время все большее значение приобретают различные методы системы формирования спроса, что обусловлено множеством факторов, но, в первую очередь, усилением интереса и все более масштабным применением данных средств в практической деятельности предприятий. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (тура-гентов, туроператоров), а также на свои контактные «аудитории» (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).

Для того чтобы продать продукт, необходимо:

• привлечь внимание потенциальных потребителей;

• вызвать интерес у потребителей к продукту;

• вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

• стимулировать покупателей к реальному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

Все вышеприведенные факторы обуславливают актуальность и значимость тематики работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее изучение современных методов по формированию спроса.

В соответствии с поставленной целью в данной работе решены следующие взаимосвязанные задачи теоретического характера:

- изучение особенностей туристского продукта;

- ознакомление с правилами разработки туристского продукта;

- изучение основных методов формирования спроса на турпродукт;

- практическое изучение формирования спроса на турпродукт на примере туристической компании «Виват Россия».

1. Понятие и структура туристского продукта

1.1.Понятие туристского продукта

Существует несколько определений туристского продукта. Федеральный Закон «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации» определяет туристский продукт как комплекс услуг по перевозке и размещению, оказываемых за общую цену (независимо от включения в общую цену стоимости экскурсионного обслуживания и (или) других услуг) по договору о реализации туристского продукта.

Большой глоссарий терминов международного туризма дает такую трактовку – «Упорядоченная совокупность туристских услуг, работ, обеспечивающих потребление туристских услуг и товаров. В российском туристском праве трактуется как право на тур, предназначенное для реализации туристу. Выделяется национальный туристский продукт, туристский продукт конкретного туристского центра или местности, туристский продукт фирмы или оператора».

В. Н. Квартальный дает несколько определений турпродукта. Первое определение – потребительский комплекс, включающий в себя: тур, туристско-экскурсионные услуги и товары. Другое определение – совокупность вещественных (предметов потребления) и невещественных (в форме услуги) потребительских стоимостей, необходимых для удовлетворения потребностей туриста, возникших в период его путешествия. Учебные издания под турпродуктом подразумевают, результат деятельности туристских предприятий в виде в виде услуг или их комплекса, предназначенный для продажи на рынке[1] . Кроме того, есть мнемоническое определение турпродукта, определяющее туризм как 4П – Перевозка, Приют, Питание и Показ (по аналогии с маркетингом, где есть 4Р – product, placement, price, promotion).

Очень часто турпродукт путают с туристкой услугой. Основное различие между ними заключается в том, что турпродукт является не услугой, а товаром. И если туруслуга может быть приобретена и использована только в месте ее производства, то турпродукт можно приобрести в любом месте (чаще всего по месту жительства), но потреблять его можно только в месте производства.

Также, турпродукт часто ассоциирует с туристским пакетом (пэкидж-туром). Стоит заметить, что тур-пакет содержит только четыре обязательных элемента: туристский центр, транспорт, услуги размещения и трансфер.

Турпродукты можно разделить на индивидуальные, когда для конкретного клиента создается специальная программа, учитывающая его интересы и массовые, когда один и тот же определенный набор услуг продают разным людям. Чаще всего массовым турпродуктом является тур-пакет, который заказчик может расширить, необходимыми для него товарами и услугами, в том числе, непосредственно, на месте их реализации. Кроме того, турпродукты можно классифицировать по стоимости, сезонности, виду туризма, к которому они принадлежат (санаторно-курортный, рекреационный, экологический, спортивный etc.), по транспорту (автобусный, автомобильный, etc.), по массовости, по временной продолжительности и т. д.

Туристский продукт несет в себе следующие основные потребительские свойства[2] :

• обоснованность – предоставление всех услуг должно быть обусловлено целью путешествия и соответствующими условиями, основанными на потребностях туриста;
• надежность – соответствие реального содержания продукта рекламе, достоверность информации;
• эффективность – достижение наибольшего эффекта для туриста при наименьших расходах с его стороны;
• целостность – завершенность продукта, его способность полностью удовлетворять туристские потребности;
• ясность – потребление продукта, его направленность должны быть понятны как туристу, так и обслуживающему персоналу;
• простота в эксплуатации;
• гибкость – способность продукта в системе обслуживания приспособиться к другому типу потребления и быть невосприимчивым к замене обслуживающего персонала;
• полезность – способность служить достижению одной или нескольких целей (например, отдыха и познания), удовлетворять те или иные потребности туриста.

В основе любого туристского продукта лежит необходимость удовлетворения какой-либо потребности. Поэтому сердцевину продукта, его сущностную сторону представляет так называемый замысел, то есть его направленность на решение определенной проблемы, удовлетворение конкретной нужды. Туристский продукт в реальном исполнении представляет собой определенный набор свойств, позволяющих реализовать замысел: удовлетворить некую потребность клиента. Основными свойствами и характеристиками туристского продукта являются: уровень качества, комфорт, престиж, экономичность, безопасность, впечатление[3] .

1.2. Структура турпродукта

Туристский продукт с подкреплением характеризует деятельность туристского предприятия, направленную на формирование дружеских отношений с клиентом, оказание ему всесторонней помощи, дополнительных и символических выгод. Это может быть достигнуто путем высокого уровня качества, скорости обслуживания, консультациями, информацией и неформальным общением.

Туристский продукт состоит из следующих трех основных элементов

Рисунок 1. Элементы туристского продукта

Тур - первичная единица туристского продукта, реализуемая клиенту как единое целое, продукт труда туроператора на определенный маршрут, в конкретные сроки и с определенным комплексом услуг[4] . В зависимости от вида заявки туриста и от способа организации продажи туры могут быть:

1. Индивидуальные (заказные) туры - это туры, формирующиеся по желанию и при непосредственном участии туриста. Ему предлагают на выбор разные варианты обслуживания по каждому из видов услуг в предполагаемом месте отдыха. Выбранные туристом услуги формируются в программу тура. Обычно такие заказы формируются в агентствах и поступают затем для реализации к туроператору.

2. Групповые туры предполагают продажу заранее спланированного стандартного набора услуг, сориентированного на определенный вид отдыха, а также па социальный класс туристов и их возраст и продаваемого туристам в одном пакете. Особенности подготовки и проведения такого вида тура (единая для всех программа, строго увязанная со сроками и графиком путешествия) не позволяют вносить какие-либо изменения в состав предлагаемых услуг, поэтому турист может либо купить его целиком, либо вообще отказаться от его приобретения.

Такой вид комплексного обслуживания носит название пэкидж-туры (от англ. package tour - пакетный тур). Готовые пакетные туры дают возможность туроператорам использовать специальные тарифы, и их стоимость обычно ниже совокупных розничных цен на отдельные услуги, входящие в пакет. Туроператоры, предлагающие их, должны удовлетворять определенным требованиям и быть зарегистрированными в IAТА (International Air Transport Association - Международная ассоциация воздушного транспорта). Среди прочих требований, выдвигаемых IATA к таким турам, следующие:

1. перелет должен осуществляться па рейсе одной из авиакомпаний членов IATA

2. в стоимость тура должно быть включено размещение в гостиницах на всем протяжении тура;

3. в стоимость тура должна быть включена хотя бы одна из перечисленных ниже услуг: трансфер, экскурсии или аренда автомобиля.

Все зарегистрированные туры получают от IATA специальный номер (ITNumber), вот почему эти туры еще иногда называют инклюзив-турами (inclusive tours), обычно публикуемый в брошюре или сообщаемый впоследствии турагенту оператором. В большинстве случаев наличие у тура этого номера дает возможность туристским агентствам получить большую сумму комиссионных при бронировании и продаже билетов, связанных с участием пассажира в таком туре.

Большая часть стоимости инклюзив-туров приходится на услуги по размещению и транспортные услуги, меньшая - на оплату питания. Расходы на остальные услуги составляют небольшую долю в общей стоимости.

Такого рода туры являются главным предметом деятельности большинства туристских предприятий. Туристский пакет является основным (обязательным) комплексом услуг, предоставляемых в путешествии по индивидуальному или групповому плану, и имеет серийный характер, может предлагаться в широкую продажу.

Иногда туристский продукт ассоциируют с понятием туристский пакет, который включает четыре обязательных элемента: туристский регион, транспортные услуги, услуги средств размещения, трансфер. Этот пакет обязательных туристских услуг и отличает туристский пакет от туристского продукта, так как туристский пакет - это только часть туристского продукта, точнее, обязательная часть тура. В зависимости от вида тура в нем могут отсутствовать те или иные элементы.

Туристский маршрут - это заранее спланированный путь передвижения туристов в течение определенного периода времени с целью предоставления им предусмотренных программой обслуживания услуг[5] .

Комплекс услуг на маршруте - это те условия, которые не входят в туристский пакет, по которые клиент пожелал включить в программу, а туроператор должен обязательно выполнить[6] .

Дополнительные туристско-экскурсионные услуги - услуги, не предусмотренные ваучером или путевкой и соответственно не входящие в основную стоимость путевки и предоставляемые но месту отдыха по мере возникновения потребности в них. К ним относятся: прокат, телефон, почта, обмен валюты, дополнительное питание и многие другие.

Наряду с основными и дополнительными услугами, разница между которыми состоит в их отношении к первоначально приобретенному туристом комплексу услуг (туру), в структуру туристского продукта входят также сопутствующие услуги, к которым относят товары.

Товары как элемент туристского продукта составляют его материальную часть и могут включать карты городов, открытки, буклеты, сувениры, туристское снаряжение и др., а также товары, которые являются дефицитными или более дорогими в местах постоянного проживания туристов, т. е. фактически приобретаемыми в месте отдыха.

В последнее время наблюдается заметная тенденция к переходу от методов массового маркетинга — «конвейерного» туристского продукта к продукту дифференцированному. Фирмы вынуждены учитывать психологию потребителей-туристов, которые стремятся к достижению максимальной свободы в выборе услуг и все больше предпочитают индивидуальные поездки, выбранные по собственному вкусу. Групповые туры па общеизвестные и явно «перенаселенные» курорты многих уже не удовлетворяют. Общей тенденцией является также сокращение набора услуг, включаемых в тур, за счет чего создается иллюзия дешевых поездок. Некоторые предприятия формируют туристский продукт только из обязательных услуг, которые позволяют им получить у производителей льготные тарифы: проезд, размещение и трансфер. Остальные необходимые услуги туристы приобретают в ходе путешествия за дополнительную плату.

1.3. Особенности современного туристического

продукта России

Туристский продукт - это комплекс услуг, предос­тавляемых туристско-экскурсионными предприятиями гражданам (туристам). В настоящее время в России этот комплекс услуг предоставляют специализи­рованные предприятия, организации и учреждения, предоставляющие услуги по размещению: гостиницы, мотели, кемпинги, пансионаты, частные квартиры и дома, туристские базы, дома отдыха, приюты; предприятия питания: рестораны, столовые,кафе, бары, фабрики-кухни и др;

фирмы, занимающиеся транспортным обслуживанием: автопредприятия, авиационные предприятия, железнодорожные ведомства, предприятия морского и речного транспорта и др;

туристские фирмы по разработке и реализации туристского продукта: туристские бюро, экскурсионные бюро, туристские агентства, бюро реализации путевок.

Туристскую ин­дустрию в России также формируют косвенно предприятия морского, речного, авиационного, городского и других видов транспорта, дорожные и городские коммунальные служ­бы, организации связи, торговли, предприятия по произ­водству товаров народного потребления и т.д[7] .

Развитие российского туристского продукта зависит от множе­ства факторов:

• наличия туристско-рекреационных ресурсов:

• наличия развитой инфраструктуры региона;

• наличия квалифицированных кадров;

• государственной поддержки туризма;

• демографических и социальных факторов;

• факторов риска;

• политических и экономических факторов;

• научно-технического прогресса, традиций и др.

В настоящее время сложились следующие видов и формы туризма в России. По целям деятельности: маршрутно-познавательный; спортивно-оздоровительный; самодеятельный, в том числе с активными способами передвижения; деловой и конгресс-туризм; курортный, лечебный; горнолыжный; фестивальный; охотничий; экологический; шоп-туризм; религиозный; учебный и др.

По степени мобильности: передвижной; стационарный; смешанный.

По форме участия: индивидуальный: групповой; семейный.

По возрасту: зрелый; молодежный; детский: смешанный.

По продолжительности: однодневный; многодневный: транзитный.

По использованию транспортных средств: автомобильный: железнодорожный; авиационный; водный; велосипедный; конный; комбинированный.

По сезонности: активный туристский сезон; межсезон (полусезон); несезон.

По географии: межконтинентальный: международный (межрегиональный); региональный; местный; приграничный.

По способу передвижения: пешеходный; с использованием средств;

с использованием экзотических видов транспорта(канатная дорога, фуникулер, дирижабль, воздушный шар, дельтаплан ). Российские туристские услуги составляют значительную часть потребляемых населением услуг и имеют специфический социально-оздоровительный характер, т.е. отдых, воз­можность развития личности, познания исторических и культурных ценностей, возможность занятия спортом, участия в культурно-массовых мероприятиях и др., т.е. туризм сочетает в себе экономический, социальный, гу­манитарный, воспитательный и эстетический факторы.

В высокоразрядных российских отелях число дополнительных и сопутствующих услуг достигает до 500. В ряде случаев девизом обслуживания является: «У нас нет таких услуг, которые бы мы не могли Вам пре­доставить».

В структуре гостиничных мест Москвы только 11 гостиниц (Метрополь, Айрис Пульман, Националь, Олимпик Пента, Савой, Палас, Балчуг-Кепминский и др.) на 6266 мест отвечают всем требованиям международного гостиничного сервиса. Это составляет всего лишь 8 % от общего числа гостиничных мест в столице. Еще 26 % гостиничных мест имеют достаточно высокий уровень сервиса для приема иностранных туристов. В целом, с учетом ведомственных гостиниц Москва может принять единовременно около 45 тысяч иностранных туристов.

В соответствии с «Концепцией развития междуна­родного туризма в Москве до 2005 года» предполагается произвести реконструкцию имеющегося гостиничного фонда и коммунальной инфраструктуры и построить еще 38 тысяч гостиничных мест, для чего потребуется 5,9 млрд. долларов.

По прогнозам, с учетом предполагаемого строи­тельства и реконструкции число прибытий в Москву иностранных туристов может достичь 10,6 млн. человек в год, а валютные поступления от них составили бы 2,4 млрд. долларов в год.

Рыночные отношения и антимонопольное законода­тельство России способствовали децентрализации туризма и в частности его транспортной системы. Резкое снижение спроса на транспортное обслуживание в ту­ризме привело к перепрофилированию транспортных предприятий, а в ряде случаев к их банкротству.

Российские туристы пользуются услугами как на­циональных, так и зарубежных перевозчиков. Наряду с отечественными самолетами (АН-26, ТУ-154, ИЛ-62, ЯК-40, ЯК-42 и др.) в ряде российских авиакомпаний на ус­ловиях аренды или лизинга работают самолеты типа "Боинг", аэробусы А-310 и т.д.

Наиболее массовый в России туристский транспорт - автобус в большинстве случаев является собственностью крупных туристских компаний, объединений, концернов, ассоциа­ций. Другие же туристские фирмы пользуются услугами автотранспортных предприятий на основе долгосрочной аренды или разовых заказов.

Нужно учесть, что в России традиционно одной из самых широко практикующихся особенностей туристского продукта является применение самостоятельно населением или с помощью клубов так называемого самодеятельного туризма. Самодеятельный туризм - это походы и путешествия по маршрутам, разработанным самими туристами или рекомендованным туристскими клубами. Как правило, самодеятельный туризм характеризу­ется активными способами передвижения. При этом маршрут, состав туристской группы, снаряжение, обес­печение продуктами питания, способ передвижения и финансирование организуются самостоятельно, так на­зываемыми, самодеятельными туристами. Особенностью такого туризма является его спор­тивный характер и участие в нем молодежной возрастной категории.

2. Мероприятия по формированию спроса турпродукта

Формирование спроса – это целенаправленные действия со стороны продавцов, экспортеров товара, маркетинговые усилия фирм и предпринимателей, проводимые в интересах возбуждения, повышения спроса потенциальных покупателей, потребителей на определенный товар[8] . Основным инструментом формирования спроса служит реклама, информирование потребителя о новом для него товаре.

Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны. Так, в Российской Федерации только 10% населения может фактически воспользоваться туристскими услугами за счет семейного бюджета. На потребительский спрос оказывают влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические условия станы, политическая и экономическая стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого на туристский спрос оказывают влияние сезонные колебания, которые также имеют свои особенности.

Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.

Для того, чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

2.1. Личная продажа

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме[9] . В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.

Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе ее необходимо:

Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи).

Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется).

Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Сочетание всех этих элементов можно представить как ряд классических стадий[10] :

1) прием клиента и установление контакта

От расположенности и открытости клиента и способности продавца привлечь его внимание зависит установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые им необходимы.

2) выявление потребностей клиента

Важная часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство:люди покупают пользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологических качеств.

3) представление продукта

Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

4) преодоление возможных возражений

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента - важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление продажи

В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

6) последующий контакт с клиентами.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.

2.2. Особенности рекламы в сфере продвижения туристского продукта

Современный туризм невозможно представить без рекламы.

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность[11] .

С точки зрения формирования спроса принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно различаются.

Отличительная особенность рекламы как одного из главных средств маркетинговых коммуникаций в сфере туризма определяется спецификой, как самой рекламы, так и особенностями отрасли и ее товара - туристского продукта. Заключается эта особенность в том, что:

Туристская реклама несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;

.услуги, которые, в отличие от нетрадиционных товаров, не имеют постоянного качества, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;

специфика туристских услуг предполагает необходимость использования зрительных, наглядных средств, более полно отражающих объекты туристского интереса, поэтому в рекламе часто используются фотоматериалы, картины, красочная изопродукция;

реклама является постоянным спутником туризма и обслуживает людей не только до, но и во время, и после путешествия, что накладывает на нее определенную ответственность и придает ей характерные черты, не свойственные рекламе других товаров и услуг.

Действуя в системе маркетинга, реклама превращается в мощное средство борьбы туристского агентства за влияние на партнеров-потребителей. В процессе развития маркетинга появляются новые возможности для рекламы. Рекламная деятельность становится все более сложной, многоструктурной. Существует один из вариантов классификации рекламы, который я приведу ниже.

В зависимости от объекта рекламирования можно говорить о двух основных видах рекламы - товарная и престижная. Основная задача товарной рекламы - формирование и стимулирование спроса на туристский продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о его достоинствах, побуждает интерес и содействует продаже. Престижная, или имидж-реклама, представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель подобной рекламы - создание среди общественности и, прежде всего среди активных и потенциальных клиентов привлекательного имиджа, который вызывал бы доверие к самому туристскому предприятию и всем предлагаемым им услугам.

По направленности различают рекламу возможностей туристской фирмы и рекламу ее потребностей. Реклама возможностей это реклама, информирующая целевые аудитории, о возможностях туристского предприятия в области предоставления туристских услуг. А реклама потребностей это чисто информационный вид рекламы, предназначенный для информирования деловых партнеров о существовании фирмы и ее потребностях в чем-либо.

В зависимости от характера и особенностей рекламного обращения различают информативную, убеждающую и напоминающую рекламу. Основной задачей информативной рекламы является доведение до потенциальных клиентов информации о фирме, услугах, их характеристиках и т.д. Убеждающая реклама - наиболее агрессивный вид рекламы, основными задачами которой являются последовательное убеждение потенциальных клиентов в преимуществах рекламируемого продукта, формирование желания приобрести именно его. Напоминающая реклама предназначена для поддержания осведомленности клиентов о существовании определенного продукта на рынке и о его характеристиках.

Кроме того, реклама делится по способу воздействия на целевую аудиторию, здесь различают рациональную и эмоциональную рекламу; по признаку сконцентрированности на определенный сегментразличают избирательную и массовую; в зависимости от средств распространения различают: реклама в прессе, печатная реклама, аудиовизуальная, телереклама и другая.

Сложность рекламы туристского продукта заключается в том, что она должна одновременно отразить ряд моментов: разнообразие предложения по рыночным сегментам спроса, различие мест путешествий и поездок, различные виды туризма. Важной задачей является выбор наиболее эффективных и экономичных средств рекламы. При этом необходимо тщательно изучить информации, т.е. откуда получают информацию о стране, туристском центре или курорте предлагаемые потребители. Средства рекламы могут быть весьма разнообразными, о которых я говорила выше (реклама по средствам распространения).

Эффективность размещения рекламы необходимо строго контролировать. Это достигается путем опроса клиентов и посетителей офиса туристской фирмы о том, откуда у них информация о фирме и ее туристском продукте. Данные по затратам на рекламу сравниваются с данными по выручке от реализации тура по рекламоносителям. На основании этого выявляются наиболее эффективные средства рекламы. Одним из важных видов рекламирования туристского продукта является выставка.

2.3. Пропаганда туристского продукта

Наряду с мерами стимулирования сбыта для активации продажи туристских поездок может и должна использоваться туристская пропаганда. Общая цель туристской пропаганды - установление двухстороннего общения для выявления общих представлений или общих интересов, а также достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности. Кроме того, выделяют такие частные цели как установление взаимопонимания и доверительных отношений между туристическим предприятием и общественностью; обеспечение фирме известности; создание и подтверждение имиджа; популяризация туристского продукта и туризма в целом и т.д. Пропаганда способна значительно повысить уровень общественной осведомленности, и обойдется это значительно дешевле, чем реклама, поскольку фирма не платит ни за место, ни за время в средствах распространения информации.

Подготовка и проведение пропагандистских мероприятий состоят из четырех взаимосвязанных этапов[12] :

Анализ, исследование и постановка целей.

Разработка программы и бюджета мероприятий.

Осуществление программы.

Анализ и оценка результатов.

Для организации пропагандистской деятельности туристская фирма может создать специальный отдел пропаганды и организации общественного мнения. В то же время фирма может обратиться за услугами в специализированные компании и институты по организации пропаганды. Однако, к сожалению, большинство туристских предприятий использует пропаганду недостаточно, а ведь она бывает более эффективной, чем реклама. Это связано с тем, что потребители нередко с большим доверием относятся к пропагандистским обращениям.

2.4. Участие в выставках

Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристических биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. С помощью выставочных мероприятий невозможно решить все проблемы фирмы, но эти мероприятия являются незаменимым средством маркетинговых мероприятий, которым туристское предприятие не должно пренебрегать.

Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, т.к. оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключать сделки, устанавливать новые деловые контакты.

В настоящее время в мире проводится огромное количество различных выставок, ярмарок, бирж, в рамках которых проводятся семинары, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности - с одной стороны, помочь потребителю и фирме, - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку.

2.5. Адаптация турпродукта к сезонному распределению спроса

Сезонное распределение спроса вносит определенную специфику в создание турпродукта. Как правило, наблюдается ажиотажный спрос на поездки в разгар туристского сезона и его резкий спад в несезонный период.

В результате сокращения количества туристов в несезонный период, предприятия туриндустрии и турфирмы лишаются значительной части своих клиентов и работают с минимальной нагрузкой, что ведет к резкому снижению эффективности деятельности.

Анализ годового распределения потоков международных туристов в странах северного полушария (по ВТО) позволяет выделить следующие периоды:

- несезонный период, когда наблюдается минимальный уровень спроса: январь-март и ноябрь-декабрь;

- межсезонный период, когда происходит оживление или постсезонный спад спроса на поездки: апрель и октябрь;

- сезонный период, когда спрос приобретает массовый характер: май – июнь, сентябрь;

- сезон «пик»: июль, август – спрос достигает наивысшего значения.

В зависимости от географического положения и климатических условий той или иной туристской дестинации, в распределении спроса могут проявляться существенные различия.

Проблема загрузки туристской базы в несезонный период в различных туристских центрах имеет разную степень актуальности. Как правило, крупные туристские центры имеют поток посещений практически круглый год (за счет бизнесменов, чиновников, журналистов и частных лиц). Менее значительные города ощущают сезонное падение спроса в полной мере.

Подходы к сезонной адаптации турпродукта:

1) Предоставление особых туруслуг и развлечений, характерных только для определенного времени года. Например, занятие зимними видами спорта, охота, фестивали и фольклорные праздники, катание на тройках и т.д.

2) Организация специализированных или тематических программ по профессиональным или любительским интересам, проведение обучающих туров.

3) Организация туров на лечение (с учетом возможностей материальной базы).

4) Разработка более коротких по продолжительности туров (обычно 5-7 дней). Подобные туры рассчитаны на продленный «уик-энд», школьные и студенческие каникулы, второй отпуск – то есть те периоды времени, которые традиционно используются для отдыха в межсезонье.

5) Организация поездок для лиц «третьего возраста». Предложение по умеренным, по сравнению с сезоном, ценам, включающее специальные программы и услуги в соответствии предпочтениями туристов.

3. Практические аспекты формирования спроса на турпродукт на примере туристической фирмы

«Виват Россия»

3.1. Характеристика турфирмы

Туристическая компания «Виват Россия» успешно работает на рынке туристических услуг с 2005 года. Среди партнеров практически все ведущие туроператоры России, что позволяет с уверенностью говорить о высочайшем классе туристического обслуживания клиентов.

Предприятие создано для выпол­нения работ и оказания услуг в целях удовлетворения потребитель­ского спроса и получения прибыли. Оно самостоятельно осуществля­ет свою деятельность, использует прибыль, оставшуюся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей.

Отношения предприятия с другими предприятиями, организациями, учреждениями, органами государст­венного и муниципального управления и гражданами регламентиру­ются законодательством.

Деятельность предприятия направлена на оказание различным слоям населения услуг туристической фирмы:

- пляжный отдых по всему миру

- экскурсионные туры во все страны

- экскурсии и туры выходного дня по Северному Кавказу

- детские оздоровительные лагеря

- организация туров для школьных групп

- санаторно-курортное лечение в России и за рубежом

- круизы на теплоходах ( по рекам России, морские, океанские)

- размещение отдыхающих в г.Ейске и ст. Должанская

- Туры в Китай и Юго-Восточную Азию по антикризисным ценам

- Конные прогулки по побережью Таганрогского залива.

Миссию организации можно конкретизировать следующими целями:

1) увеличивать в течение 3 лет выручку от реализации продукции, ежегодно на 50%;

2) постоянно увеличивать перечень оказываемых услуг;

3) установить приемлемые цены на все виды оказываемых услуг;

3) проводить ежегодные маркетинговые исследования потребностей потребителей;

4) повысить квалификацию работников, связанных с оказанием услуг и работой с клиентами.

3.2. Анализ используемых методов продвижения турпродукта

Туристическая компания «Виват Россия» существует в качестве самостоятельного образования с 2005 года. Штат фирмы небольшой – 8 человек, поэтому специального отдела по public relations нет. Занимается фирма любыми направлениями, как в России, так и более чем в 30 странах мира. По некоторым направлениям «Виват Россия» является туроператором, по некоторым – турагентом.

Рассмотрим деятельность компании «Виват Россия» в области рекламы, как метода формирования спроса на турпродукт.

Одним из основных аспектов, естественно, является работа со средствами массовой информации. Начав, как и все, с прямой рекламы в газетах и журналах, было отмечено, что постепенно ее эффективность падает – сумма прибыли на единицу затрат неуклонно падает. После анализа ситуации и апробации различных методов, был сделан вывод, что основное внимание «Виват Россия» следует уделить работе с неспециализированными средствами массовой информации. Понятно, что уровень «Непутевых заметок» и спонсирования различных программ компании по финансовым соображениям пока недоступен. Поэтому базовым средством являются статьи в некоторых газетах и журналах. В основном, организуются материалы в журнале «Приморский будьвар» и некоторых других изданиях. Количество и тематика статей варьируются по необходимости и в зависимости от сезона.

Что же касается специализированных средств массовой информации, то работа с ними пока сводится к мелким акциям. Например, сотрудницы фирмы участвовали в конкурсе «Мисс российского туризма» журнала «Горячая линия туризма». Кроме того, сотрудники представляли фотографии в рубрику смешных фотографий коллективного отдыха. Это может показаться незначительным и даже ненужным, но, тем не менее обращаясь, в туристическую компанию «Виват Россия» за какой-либо путевкой, некоторые агентства отмечали: «А мы вас помним – у вас такие красивые девушки, то есть изначально имели положительный образ компании, веселых и милых сотрудников. Таким образом, главная цель – формирование позитивного общественного мнения – достигается, путь и таким косвенным образом.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров, и поэтому здесь может развернуться даже небольшая фирма. Сначала следует выбрать «коронное» направление, в котором сотрудники чувствуют себя уверенно, имеется достаточное количество материала и фирма может быть действительно полезна другим агентствам. Нет ничего хуже, чем заставить людей зря потратить время и не вынести ничего полезного. Важна и организация самой встречи: она должна проходить в дружелюбной атмосфере и нести максимум информации в минимальные сроки. При этом следует помнить, что основная цель семинара – поделиться опытом, проконсультировать, а не похвалить лишний раз свою компанию. «Виват Россия» , например, проводит семинары по клубному отдыху в Испании и на Канарских островах. Благодаря компетентному проведению встреч повысилось число заказов от других туристических компаний.

Что касается рекламных поездок для сотрудников других туристических фирм, то их организация пока затруднительна, так как для этого требуются значительно большие объемы работы и оборот средств.

И, наконец, информационные службы. Взаимодействие с ними осуществляется как в форме оценки и обсуждения деятельности других компаний, так и в предоставлении материалов о собственной деятельности.

Кроме того, «Виват Россия» использует еще один метод, не свойственный другим фирмам. Компания организует встречи для обыкновенных людей, в ходе которых знакомит их различными возможностями отдыха. Например, у квалифицированных консультантов можно узнать о новых странах, в которые можно отправиться в нынешнем сезоне. Полезны также сведения, предоставляемые относительно юридических аспектов: получения заграничного паспорта, визового режима той или иной страны. Естественно, что идеальным вариантом является заключение договора с клиентом по окончании встречи. Однако даже отсутствие оного не считается неудачей. Неоднократны случаи, когда довольный компетентным и неназойливым ответом человек возвращался через какое-то время и покупал путевку или советовал своим друзьям и знакомым обратиться в «Виват Россия», а главное – компания приобретает репутацию надежного и квалифицированного партнера, которому можно доверить организацию своего отдыха.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги работы нужно подчеркнуть следующее: туристский продукт – это услуга, которая удовлетворяет потребности туристов во время путешествия и подлежащая оплате с их стороны. Успех любой фирмы на рынке зависит в первую очередь от привлекательности производимого продукта, его узнаваемости и заинтересованности в нем, то есть спрос.

Продвижение на рынке турпродукта потребует вложения определенных средств. Распределение средств рекламного бюджета между рекламой и стимулированием продаж зависит от каждой конкретной ситуации.

Туристское агентство не может потратить на рекламную кампанию больше 10 % от оборота. Специфика туристской рекламы состоит в том, что рекламные послания турорганизаций должны иметь большую адресность, по сравнению с рекламой в других отраслях хозяйства. В туризме преобладает прессовая реклама, телевизионная реклама используется редко.

Необходимо более эффективное проведение исследований на научной основе. Для проведения наиболее глубоких комплексных исследований надо приглашать специалистов или создавать собственный маркетинговый отдел с квалифицированным персоналом. Малым и средним туроператорам целесообразно объединиться для проведения совместных маркетинговых мероприятий и исследования рынка в целях снижения расходов на привлечение специалистов.

Туристическая компания «Виват Россия», рассматриваемая данной работе, формируя тур , в первую очередь определяет на какого потребителя он рассчитан. Проведя предварительный анализ спроса на туристском рынке г.Ейска, и подбирает соответствующие методы продвижения турпродукта.

В большинстве случаев туристическая компания «Виват Россия» при продвижении турпродукта использует рекламу в средствах массовой информации и печатных изданиях.

Изучение действенности рекламы проводится на каждом этапе рекламной кампании, начиная с выбора цели рекламы, затем при разработке проектов использования рекламных средств и, наконец, в процессе их функционирования. Общая действенность рекламной кампании выявляется путем суммирования ее частичных результатов на отдельных этапах. В качестве таких этапов можно выделить: изучение реакции группы потребителей на основе материалов изучения рынка; изучение реакции группы потребителей на предлагаемые рекламные свойства, их форму и содержание; оценку действенности рекламы в процессе распространения рекламных средств и воздействия их на потребителя; окончательное определение действенности рекламы.

Таким образом, действенность рекламы можно оценивать путем сравнения ее результатов, выраженных в нестоимостных показателях, с расходами на ее проведение.

Список использованных источников

1. Александрова А.Ю. Международный туризм: Учебное пособие для вузов./ А.Ю.Александрова - М.: Аспект Пресс, 2001.- 464с.

2. Бабушкин Н. И. Менеджмент туризма 3-е изд./ Н. И.Бабушкин – Минск: Новое знание, 2002. – 341 с.

3. Быстров С.А. Финансовый менеджмент в туризме./ С.А.Быстров - СПб.: Изд-во «Герда», 2006. - 238 с.

4. Биржаков М.Б. Введение в туризм: учебник./ М.Б.Биржаков. - СПб.: «Издательский дом Герда», 2006. - 512 с.

5. Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристский бизнес./ Ю.Ф.Волков - Ростов-на-Дону, Феникс, 2004. - 348 с.

6. Горбылева З.М. Экономика туризма./ З.М.Горбылева - Минск, БГЭУ, 2004. - 479 с.

7. Дурович А.Г. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие./ А.Г.Дурович – 2-е изд; перераб. и доп. – М.: Новое знание, 2001.– 243 с.

8. Ильина Е.Н. Основы туристской деятельности./ Е.Н.Ильина - М: Советский спорт, 2004. – 285 с.

9. Квартальное В.А. Энциклопедия туризма./ В.А.Квартальное - М.: Финансы и Статистика, 2001. - 368 с.

10. Морозов М.А. Экономика и предпринимательство в социокультурном сервисе и туризме./ М.А.Морозов - М.: Изд.цент ACADEMA, 2006. - 288 с.

11. Сенин B.C. Организация международного туризма: учебник./ B.C.Сенин - М.: Финансы и статистика, 2004. - 400 с.

12. Тимохина Т.Л. Организация приема и обслуживания туристов./ Т.Л.Тимохина - М: ООО «Книгодел»: МАТГР, 2004. - 288 с.

13. Чудновский А.Д. Туризм и гостиничное хозяйство./ А.Д.Чудновский - М.: ЮРКНИГА, 2005. - 448 с.

14. Яковлев Г.А. Экономика и статистика в туризме. - М: Изд-во РДЛ, 2005 г. - 368с.

[1] Квартальное В.А. Энциклопедия туризма.- М.: Финансы и Статистика, 2001. – С. 105.

[2] Ильина Е.Н. Основы туристской деятельности./ Е.Н.Ильина - М: Советский спорт, 2004. – С. 103.

[3] Волков Ю.Ф. Введение в гостиничный и туристский бизнес. - Ростов-на-Дону, Феникс, 2004. – С. 108.

[4] Биржаков М.Б. Введение в туризм: учебник. - Издание 8-е, переработанное и дополненное. - СПб.: «Издательский дом Герда», 2006. – С.118.

[5] Александрова А.Ю. Международный туризм: Учебное пособие для вузов.- М.: Аспект Пресс, 2001.- С.125.

[6] Там же.

[7] Чудновский А.Д. Туризм и гостиничное хозяйство. - М.: ЮРКНИГА, 2005. – С.261.

[8] Ильина Е.Н. Основы туристской деятельности./ Е.Н.Ильина - М: Советский спорт, 2004. – С. 126.

[9] Дурович А.Г. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие./ А.Г.Дурович – 2-е изд; перераб. и доп. – М.: Новое знание, 2001. –235 – С.114.

[10] Быстров С.А. Финансовый менеджмент в туризме./ С.А.Быстров - СПб.: Изд-во «Герда», 2006. – С. 47.

[11] Дурович А.Г. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие./ А.Г.Дурович – 2-е изд; перераб. и доп. – М.: Новое знание, 2001.– С. 144.

[12] Дурович А.Г. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие./ А.Г.Дурович – 2-е изд; перераб. и доп. – М.: Новое знание, 2001.– С. 153.