Курсовая работа: Оценка маркетинговых решений для ООО Центавр

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Филиал государственного образовательного учреждения

высшего профессионального образования

«МОСКОВСКИЙ ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ

(ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ)»

в г. Смоленске

Кафедра менеджмента и информационных технологий в экономике

Специальность 080801 «Прикладная информатика (в экономике)»

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине

«Информационные системы в маркетинге»

на тему:

«ОЦЕНКА МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ

ДЛЯ ООО «ЦЕНТАВР »

Студент группы ПИЭ-06

Алексеев И.А.

Научный руководитель

к.э.н., доц. Березникова Л.А.

Смоленск

2010

Аннотация

Расчетно-пояснительная записка к курсовой работе состоит из введения, трех глав, заключения и пяти приложений.

Во введении приводится обоснование темы курсовой работы, актуальности рассматриваемых в ней вопросов. А также формируется цель, ставятся задачи, дается характеристика объекта и предмета исследования.

В первой главе «ERP-система «Галактика. Business Intelligence Сбыт» приводится краткая характеристика программного продукта «Галактика BI Сбыт» и рассмотрение свойств этой ERP-системы с точки зрения пользователя и с точки зрения разработчика.

Вторая глава «Обоснование бизнес-идеи открытия оптовой базы по торговле алкогольной продукцией и продуктами питания» содержит результаты проведенного анализа по следующим направлениям: анализ отраслевых условий, в которых будет работать создаваемая организация, анализ рыночных условий функционирования бизнеса, цели и задачи маркетинга.

В третьей главе «Комплекс мероприятий по реализации бизнес-идеи и оценка его эффективности» содержатся результаты и предложения по следующим направлениям: маркетинговые стратегии функционального и инструментального уровня, ресурсное обеспечение реализации бизнес-идеи, оценка эффективности принятых маркетинговых решений.

В заключении подведены итоги проведенной работы, сделаны выводы по ее результатам.

Работу выполнил: Алексеев И.А. _________________

Содержание

Введение. 4

1 ERP-система «Галактика. Business Intelligence Сбыт». 6

1.1 Система «Галактика. Business Intelligence Сбыт» с точки зрения потребительских свойств пользователя. 6

1.2 Система «Галактика Business Intelligence Сбыт» с точки зрения программиста. 16

2 Обоснование бизнес-идеи открытия оптовой базы по торговле алкогольной продукцией и продуктами питания. 22

2.1 Характеристика бизнес-идеи. 22

2.2 Анализ отраслевых условий, в которых будет работать создаваемая организация. 25

2.3 Анализ рыночных условий функционирования бизнеса. 29

2.4 Обоснование актуальности бизнес-идеи. 34

2.5 Цели и задачи маркетинга. 36

3 Комплекс мероприятий по реализации бизнес-идеи и оценка его эффективности. 39

3.1 Маркетинговые стратегии функционального уровня. 39

3.2 Маркетинговые решения инструментального уровня. 40

3.3 Ресурсное обеспечение реализации бизнес-идеи. 42

3.4 Оценка эффективности инвестиций в маркетинг. 48

Заключение. 52

Список использованных источников. 53

Приложение А. Экранные формы программы «Галактика». 57

Приложение Б. Бизнес-процесс реализации бизнес-идеи. 58

Приложение В. ОПФ предпринимательства в России. 61

Приложение Г. Бюджет маркетинга. 62

Приложение Д. Календарный план реализации бизнес-идеи. 64

Введение

Переход России к рыночной экономике объективно сопровождается глубокими изменениями систем экономических и институциональных отношений. Кардинальное реформирование экономической модели привело к ликвидации системы централизованного планирования, существовавшей в нашей стране несколько десятилетий. Возникла необходимость создания не только новой системы макроэкономического регулирования, но и пересмотра роли, места и инструментария плановой работы на уровне предприятий, организаций и их различного рода объединений, адаптированной к новым условиям функционирования отечественной экономики.

С каждым днем информационные технологии все больше проникают во все сферы управления организацией – финансы, маркетинг, производство, НИОКР. В последние годы одним из самых популярных направлений автоматизации на предприятиях стала автоматизация маркетинговой деятельности. Эта область весьма сложна для автоматизации, однако интерес к ней перевешивает все сложности.

Курсовая работа затронет вопросы информационного обеспечения маркетинга, позволит закрепить знания в процессе исследования маркетинговой среды организации и оценки эффективности принимаемых решений. Для оценки эффективности применяется специальный экономико-математический аппарат, использование всех возможностей которого в полной мере не возможно без применения компьютерной техники.

Цель выполнения курсовой работы: изучить маркетинговые программные продукты и разработать и оценить эффективность маркетинговых решений для определенной бизнес-идеи, используя программный продукт «Project Expert».

Для осуществления поставленной цели следует решить ряд задач:

- изучить применение одной из ERP-систем в маркетинге, рассмотреть ее с точки зрения пользователя и с точки зрения разработчика;

- сформулировать бизнес-идею;

- провести анализ текущей ситуации в отрасли и на рынке, к которым относится выбранная организация и разработать цели маркетинга;

- сформировать инвестиционные затраты, определить источники финансирования реализации выбранной стратегии, т.е. способы концентрирования финансовых ресурсов;

- рассчитать ожидаемые финансовые результаты деятельности, в первую очередь объемов продаж, прибыли, рентабельности;

- оценить эффективность инвестиций.

Объектом исследования является организация оптовой торговли алкогольной продукцией и продуктами питания долгого срока хранения. В качестве исследуемого программного продукта рассмотрим модуль ERP-системы «Галактика. Business Intelligence Сбыт».

1 ERP-система «Галактика. Business Intelligence Сбыт»

1.1 Система «Галактика. Business Intelligence Сбыт» с точки зрения потребительских свойств пользователя

Галактика Business Intelligence – это комплекс приложений для поддержки принятия решений в различных сферах управления предприятием (например, управление сбытовой деятельностью)

Каждый руководитель хочет иметь доступ к данным, помогающим ему принимать решения, отслеживать тенденции и реагировать на ситуации как можно быстрее. Огромное количество времени затрачивается на сбор данных и выполнение анализа в условиях, когда предприятие не имеет стратегических аналитических приложений.

Галактика Business Intelligence (BI) – это решение в области интеллектуального ведения и сопровождения бизнеса. С решением Галактика BI значительно меньше времени тратится на технические процедуры сбора и представления данных, необходимых для анализа ситуации и принятия решений.

При помощи современных инструментов в составе Галактика BI, может быть создано прикладное решение, позволяющее анализировать деятельность предприятия по любым ключевым показателям, критичным для руководителя.

Процесс выработки и принятия решений должен основываться на точной и своевременной информации. Галактика BI имеет в своем составе BI-платформу, обеспечивающую средства добычи, трансформации и очистки данных, их интеграцию в информационное хранилище, средства многомерного анализа данных.

Комплекс Галактика Business Intelligence включает приложения:

Галактика Бизнес-Монитор

Система Галактика Бизнес-Монитор является эффективным инструментом для быстрого создания решений класса Business Intelligence - систем интегральной оценки деятельности предприятия на основе показателей эффективности. Система Галактика Бизнес-Монитор – это универсальное решение для средних и крупных предприятий.

Галактика BI Запасы

Контроль и анализ структуры и свойств запасов на складах, в строительстве, производстве, консигнации – важнейшая задача управления деятельностью компанией. Успешность сбытовых и производственных бизнес-проектов во многом зависит от грамотного и эффективного управления запасами, своевременного их пополнения и поддержания необходимого уровня. Система Галактика BI Запасы помогает оперативно контролировать состояние запасов, проводить анализ тенденций и временной динамики, классифицировать группы. Контроль и анализ сроков годности, оборачиваемости, уровня неликвидов и сверхнормативов позволяет избежать финансовых потерь и «замораживания» оборотных средств, тем самым повысим эффективность работы компании.

Галактика BI Сбыт

Управление сбытом, контроль и анализ коммерческой и сбытовой деятельности – одна из ключевых задач для любой компании. Отлаженное снабжение, четкое управление ресурсами, рациональное финансовое и производственное планирование не всегда служат гарантией получения прибыли. Весь положительный эффект от грамотного управления производственной деятельностью компании может быть сведен к нулю из-за отсутствия адекватной системы управления сбытом.

Оперативно отслеживать и контролировать выполнение сбытовых процессов, анализировать полученные результаты и на их основе принимать выверенные управленческие решения помогает система Галактика BI Сбыт.

Система Галактика BI Сбыт предназначена для мониторинга, контроля и анализа сбытовой деятельности предприятия и относится к классу решений для интеллектуальной поддержки управления бизнесом.

Система Галактика BI Сбыт адресована руководителям и специалистам предприятий, имеющих в своем составе сбытовые подразделения. На предприятии с системой взаимодействуют:

Руководители предприятий — получают возможность оперативно контролировать состояние ключевых показателей сбытовой деятельности: выполнение плана доходов, исполнение обязательств по договорам, эффективность работы сбытовых подразделений и отдельных менеджеров.

Руководители и ведущие менеджеры сбытовых подразделений — в полном объеме получают информацию о клиентах и истории взаимоотношений с ними, состоянии договоров, задолженности и балансе взаимоотношений с клиентами.

Руководители и ведущие специалисты финансовых подразделений — приобретают возможность контролировать выполнение финансовых обязательств предприятия и его клиентов, объемы дебиторской и кредиторской задолженности.

Специалисты в системе маркетинга — могут исследовать спрос на товары, сегментировать клиентскую базу предприятия, определять «лидеров» и «аутсайдеров» среди клиентов, формировать правила работы с клиентами.

Специалисты ИТ-подразделений — получают неограниченные возможности для исследования данных и разработки новых карт показателей и отчетов по запросам руководителей предприятия и ведущих специалистов сбытовых подразделений, а также могут использовать передовые технологии и инструменты, способные удовлетворить самые изысканные потребности пользователя [1].

Возможности системы «Галактика BI Сбыт».

Функциональные возможности системы Галактика BI Сбыт обеспечивают поддержку принятия управленческих решений на основе мониторинга ключевых показателей эффективности и анализа сбытовой деятельности предприятия.

Мониторинг сбытовой деятельности включает в себя:

- контроль платежей за отгруженную по договорам продукцию;

- определение соотношения планируемого и фактического объема выручки за продукцию на текущий момент времени (процент выполнения/невыполнения плана, отставание/опережение);

- выявление нарушений договорных обязательств;

- контроль исполнения договоров на поставку готовой продукции;

- определение «проблемных» договоров и клиентов;

- отслеживание эффективности работы менеджеров сбытовых подразделений.

Анализ результатов сбытовой деятельности предприятий предусматривает детальное изучение данных о сбыте товаров в различных аналитических разрезах. Объектами анализа сбыта являются объемы реализации товаров по категориям покупателей, договорам и центрам ответственности за различные временные периоды. Основной задачей анализа сбыта является выявление тенденций в динамике показателей [2].

Анализ результатов сбытовой деятельности проводится по следующим направлениям:

Тенденции спроса на продукцию

Используется АBC-анализ для сегментации товарных позиций (групп) по степени их востребованности на рынке или доходности в различных разрезах (например, в разрезе отдельных регионов). Галактика BI Сбыт дает возможность проследить историю продаж продукции (товарной группы), позволит определить стабильность продаж, выявить неустойчивый спрос на определенные товары, сезонность и другие тенденции.

Эффективность работы сбытовых подразделений и отдельных менеджеров

Определяется эффективность сбытовых подразделений или отдельных менеджеров по таким критериям, как: максимальный/минимальный объем продаж, широта ассортимента проданной продукции. По каждому подразделению или менеджеру можно проследить изменение его клиентской базы, определить количество новых клиентов и клиентов, отказавшихся от сотрудничества. Также отслеживается история продаж продукции (товарных групп), оказания услуг по подразделениям/менеджерам за определенный период времени [10].

Управление взаимоотношениями с клиентами

Отслеживается история договорных отношений с клиентом, номенклатура и объемы поставленной продукции, дисциплины платежей, готовится баланс взаиморасчетов на любой момент времени. На основе ABC-анализа проводится сегментация клиентов на группы в зависимости от объемов приносимого ими дохода и задолженности, закупаемого ассортимента продукции. Построение динамических отчетов предоставляет возможность отследить тенденции во взаимоотношениях с клиентами, понять степень стабильности отношений, предотвратить возможные кризисы в отношениях и потерю важных клиентов.

Выполнение дисциплины поставок/платежей

Проводится контроль за балансом взаиморасчетов с клиентами, контроль объемов и динамики изменения дебиторской и кредиторской задолженности. Также выполняется анализ статистики нарушений обязательств клиента и продавца за выбранный период времени. На основе ABC-анализа выявляются наиболее/наименее проблемные группы клиентов, договоров, менеджеров с точки зрения дисциплины выполнения обязательств [5].

Возврат продукции, контроль качества продукции

Определяются товары (группы товаров) ненадлежащего качества, отслеживается история изменения качества товаров за произвольный период времени. Полученная информация может быть представлена в различных разрезах - по регионам, клиентам, сбытовым подразделениям.

Система Галактика BI Сбыт обеспечивает проведение нескольких видов анализа показателей сбытовой деятельности:

План-факторный — позволяет пользователю определить проблемы, возникающие при сбытовой деятельности, эффективно проанализировать их и выполнить необходимые действия для исправления ситуации;

Хронологический — отражает тенденции развития предприятия на длительных промежутках времени, позволяет провести сравнение данных прошлых и текущих периодов;

Рейтинговый анализ — представляет собой оценку показателя, отнесение к определенному рангу, разряду (лидеры, аутсайдеры). Рейтинговый анализ позволяет распределить объекты по степени надежности, важности для предприятия;

ABC-анализ — группирует объекты по степени их влияния на общий результат. ABC-классификация строится на основании принципа Парето («правило 20x80» — надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему); XYZ-анализ — группирует объекты по степени однородности показателя (коэффициенту вариации), что позволяет анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов. Система также позволяет проводить интегрированный ABC(XYZ)-анализ, который расширяет перечень классификационных групп и значительно упрощает работу с ними;

Сравнительный анализ — обеспечивает сравнительный анализ изменений в абсолютных и относительных величинах, а также структурных изменений за различные периоды;

Структурный анализ — предоставляет анализ структуры основных индикаторов в различных аналитических разрезах;

Портрет клиента — обеспечивает детальный анализ всех показателей, отражающих взаимоотношения с клиентом.

Используя богатые визуальные возможности встроенного дизайнера, пользователь может создавать приборные панели и карты показателей, которые будут в удобном для восприятия виде представлять ключевые показатели деятельности предприятия [6].

Достоинства системы

Технологической основой системы Галактика BI Сбыт является платформа Галактика Ranet, созданная с использованием передовых разработок в области информационных технологий (Microsoft.NET, сервис-ориентированная архитектура – SOA , web -сервисы, OLAP -технологии).

Использование платформы Галактика Ranet предоставляет пользователям системы Галактика BI Сбыт такие преимущества, как:

- минимизация рисков получения неточных данных, которые могут негативно повлиять на деятельность предприятия – за счет использования единого массива достоверных данных и единых алгоритмов расчета показателей, а также благодаря применению OLAP -технологий;

- оперативное получение отчетов с неограниченными комбинациями запросов, группировок и алгоритмов, возможность детального анализа данных ( drill down и drill up ). Отчеты, на формирование которых раньше уходили часы, теперь формируются за секунды за счет высокой скорости обработки данных;

- повышение комфортности работы пользователей благодаря использованию управленческих приборных панелей и карт показателей, характеризующихся простотой использования, эргономичным дизайном и широкой функциональностью;

- построение гибкой системы интегральной оценки деятельности предприятия на основе показателей эффективности , учитывающей все особенности бизнеса заказчика, а также ее интеграции с комплексной информационной системой - за счет наличия встроенной BI -платформы Бизнес-Монитор.

- получение максимального эффекта от инвестиции в информационные технологии - информационная система предприятия будет в любой момент максимально соответствовать целям бизнеса, эффективно решать управленческие задачи, гибко реагировать на внешние и внутренние изменения, обеспечивать продуктивную и комфортную работу каждого сотрудника [12].

Недостатки системы

Несмотря на заявленную правильную цель работы предприятия и задачу внедрения системы на нем, реально «Галактика» не обеспечивает выполнение этой цели. Система не является управляющей. Она не реализует алгоритмов формирования оптимальных запросов на производство и/или снабжение в зависимости от состояния спроса, планов, прогнозов или их комбинации. Внедрение ее не приносит конкретной прибыли.

Система не имеет механизма определения и контроля процедур выполнения конкретных операций или группы операций (например, определение процедуры СНАБЖЕНИЕ: способ формирования заявки - заявка - выбор поставщика - формирование заказа - отслеживание его выполнения - процедура получения на склад), что не позволяет руководителю быть уверенным, что его управляющие решения исполняются.

Система не имеет функций, необходимых для обеспечения деятельности крупных корпораций (Централизованное снабжение, распределение функций между организациями, передача полномочий от одной организации к другой, взаиморасчеты внутри корпорации и т.д.)

Система, практически, не является интегрированной. Большинство модулей практически не связано между собой, а их связь с финансами очень условна, т.к. документы в финансовом модуле вводятся вручную на основании первичных документов, что приводит к расхождению в материальном и финансовом учете.

Система практически не имеет аналитики в Главной Книге (счет, субсчет, код аналитического учета, который неизвестно как используется). Данная система учета не позволяет на основании финансовых данных построить более или менее глубокий Финансовый анализ.

Система не контролирует бюджет при вводе оперативных документов и вообще не имеет механизмов прогнозирования движения денежных средств, что недопустимо при управлении предприятием [4].

Экранные формы ERP-системы «Галактика» представлены в приложении А.

Корпорация «Галактика» – крупнейший в СНГ разработчик комплексных решений в области автоматизации управления производственно-хозяйственной и финансовой деятельностью предприятия. Корпорация «Галактика» уже на протяжении 20 лет успешно работает на рынках Украины, России, Беларуси и Казахстана.

В партнерскую сеть «Галактики» входит более 200 компаний в различных регионах СНГ. Общее количество заказчиков «Галактики» превышает 6000.

Среди клиентов, которые решают вопросы управления строительством с помощью системы «Галактика ERP», компании «Т.М.М.» (Украина), Строительная компания «Донстрой» (Россия), «Мострансгаз» (Россия), РСТ «Югорскремтройгаз» (Россия), РУП «Белтелеком» (Беларусь) и другие [8,9].

К примеру, завершился первый этап внедрения системы «Галактика Business Intelligence» в ОАО «Керамин» в Белоруссии. Сегодня «Керамин» - крупнейшее в Европе предприятие по производству керамической плитки и санитарной керамики. Его продукция, ни в чем не уступающая изделиям законодателей мировой моды - итальянских плиточников, сегодня широко известна далеко за пределами Белоруссии.

Первый этап внедрения системы «Галактика Business Intelligence» затронул, главным образом, управление маркетинга ОАО «Керамин». Были пересмотрены и оптимизированы внутренние бизнес-процессы предприятия, служб, работающих с покупателями.

Создание единой базы коренным образом изменило процесс подготовки, проверки и согласования документов на отгрузку продукции, позволило вести его в режиме реального времени. Бумажный документооборот, риск ошибок и время ожидания выполнения заказа теперь сведены к минимуму. Клиенты предприятия получили солидный выигрыш во времени.

Как отмечает руководитель группы маркетинговых исследований управления маркетинга ОАО «Керамин» Вадим Левданский: «Внедрение системы «Галактика Business Intelligence» позволило нашей службе оперативно получать внутреннюю маркетинговую информацию о реализации продукции, состоянии и динамике изменения остатков. Благодаря этому мы сегодня выявляем проблемы еще на стадии их зарождения и вовремя, не дожидаясь конца месяца или декады, применяем маркетинговые инструменты, позволяющие «подстегнуть» сбыт той или иной продукции» [3].

Таким образом, «Галактика» в настоящее время занимает около 7% рынка ERP-систем в России. Рынок ERP-систем в России показан на рисунке 1.1.

Рисунок 1.1 – Рынок ERP-систем в России в 2009 году

В таблице 1.1 представлены крупнейшие ERP-интеграторы в России в 2009 году [11].

Таблица 1.1 – Крупнейшие ERP-интеграторы в России.

Из таблицы можно сделать вывод, что «Галактика» является одной из крупнейших ERP-систем в России, занимая одно из ведущих мест в рейтинге подобных решений.

1.2 Система «Галактика Business Intelligence Сбыт» с точки зрения программиста

Решения, входящие в состав комплекса Галактика Business Intelligence, построены на основе платформы, при создании которой были использованы новейшие разработки в области информационных технологий:

- платформа Microsoft.NET,

- сервис-ориентированная архитектура (SOA),

- web-сервисы,

- OLAP-технологии.

В состав системы Галактика BI Сбыт входят:

- Бизнес-Монитор — BI-платформа и набор прикладных компонент и ресурсов для извлечения, обработки и визуализации показателей деятельности предприятия. На основе системы Галактика Бизнес-Монитор могут быть разработаны решения для формирования, отслеживания и анализа ключевых показателей всех сфер деятельности предприятия (например, сбытовая и коммерческая деятельность, управление персоналом и т.д.) [26].

- Набор унифицированных модулей выгрузки данных из системы Галактика ERP для формирования хранилища данных.

- Реляционное хранилище и витрина данных, в виде многомерного куба «Товарные и финансовые потоки». Средства ETL (Extraction, Transformation, Load — извлечение, преобразование, загрузка) способны обеспечить интеграцию в единое хранилище гетерогенных источников данных [27].

- Набор взаимосвязанных карт показателей (управленческих приборных панелей), ориентированных на решение задач управления продажами на основе анализа план-факторных отклонений, выявление лидеров продаж по номенклатуре продукции, каналам сбыта.

На рисунке 1.2 представлена архитектура системы Галактика BI Сбыт

Рисунок 1.2 – Система Галактика BI Сбыт

Технологии работы и функции системы Галактика BI Сбыт основываются на использовании платформы Галактика Ranet, которая представлена на рисунке 1.3.

Рисунок 1.3 – Платформа Галактика Ranet

Ключевыми компонентами платформы, отвечающими за решение задач класса BI, являются:

- Информационное хранилище данных

Его назначение — создание единого достоверного массива данных, который будет использоваться для анализа и принятия решений. Все запросы пользователя адресуются к единому источнику данных, при их выполнении применяются единые алгоритмы расчета показателей деятельности предприятия.

- Инструменты OLAP

Средства оперативного анализа OLAP (Online Analytical Processing) рассматриваются как один из наиболее мощных компонентов для поддержки реализации стратегии предприятия. Многие отчеты, которые формируются в системах оперативного учета с огромными временными и трудовыми затратами, в случае использования OLAP становятся лишними и ненужными. Кроме того, средствами OLAP обеспечивается применение единого механизма и единых инструментов анализа данных. Тем самым минимизируется или полностью исключается один из наиболее существенных рисков — риск получить неточные данные, которые повлекут принятие неправильного управленческого решения, что неблагоприятно скажется на состоянии предприятия.

- Управленческие приборные панели

Управленческие приборные панели значительно облегчают для пользователя ежедневный поиск необходимой информации. В системе Галактика BI Сбыт они реализованы в виде карт показателей, позволяющих отобразить в виде циферблатов, круговых диаграмм, линейных графиков или таблиц ключевые показатели бизнеса и полностью контролировать их. Использование ключевых показателей помогает определить проблемы в деятельности предприятия, эффективно проанализировать их природу и оперативно исправить ситуацию.

Карты показателей функциональны и, в тоже время, просты в использовании. Сервисы детализации данных путем углубления (drill down) и перемещения вверх (drill up), сохранение истории вызова карт делают работу пользователя в системе очень комфортной. Встроенный графический дизайнер карт позволяет наилучшим образом учесть пожелания конкретного пользователя, изменив дизайн любой карты [13].

В технологическом плане система Галактика BI Сбыт интегрирована с системой Галактика ERP.

Источником данных для плановых показателей системы Галактика BI Сбыт являются оперативные данные модуля Управление договорами системы Галактика ERP - договоры и дополнительные соглашения к договорам, включая товарные и финансовые календарные планы.

Источником данных для фактических показателей системы Галактика BI Сбыт являются оперативные данные модулей Управление сбытом, Управление снабжением, Управление финансами системы Галактика ERP — накладные и акты о выполненных работах, платежные документы.

Для корректного сопоставления плановых и фактических показателей при ведении оперативного учета необходимо проводить разноску:

- документов-оснований по договорам;

- накладных и актов по документам-основаниям;

- платежных документов по документам-основаниям, включая разноску платежа по товарной спецификации сопроводительных документов.

Технические требования к программно-аппаратному обеспечению ERP-системы «Галактика BI Сбыт» для платформы Oracle SQL Server для операционной системы Windows Server 2003/2008 представлены в таблице 1.2.

При использовании сервера баз данных Microsoft SQL Server необходимо наличие установленного Microsoft Internet Explorer 5.0 или выше. Также Необходимо также наличие работающего протокола TCP/IP в сети.

Таблица 1.2 - Технические требования для платформы Oracle SQL Server

Технические требования к программно-аппаратному обеспечению ERP-системы «Галактика BI Сбыт» для платформы Microsoft SQL Server 2000 (до 30 обслуживаемых рабочих мест) для операционной системы Windows Server 2003/2008 представлены в таблице 1.3.

Таблица 1.3 - Технические требования для платформы Microsoft SQL Server 2000

Аппаратные и программные платформы для системы «Галактика» представлены в таблице 1.4 [14].

Таблица 1.4 – Система «Галактика»: аппаратные и программные платформы

Выводы по главе:

Продукт обладают широким спектром функциональных возможностей и хорошей адаптивностью, как к пользователю, так и к различным программным условиям применения программного обеспечения. «Галактика BI Сбыт» является функциональной составляющей ERP-системы, которая позволяет создавать на предприятии единую информационную систему, что обеспечивает организациям дополнительные преимущества и возможности. Галактика Business Intelligence – это решение в области интеллектуального ведения и сопровождения бизнеса. Внедрение системы «Галактика Business Intelligence» позволяет оперативно получать внутреннюю маркетинговую информацию о реализации продукции, состоянии и динамике изменения остатков.

2 Обоснование бизнес-идеи открытия оптовой базы по торговле алкогольной продукцией и продуктами питания

2.1 Характеристика бизнес-идеи

В качестве объекта дальнейшего исследования выберем организацию, основным видом деятельности которой будет оптовая продажа вино-водочных изделий и продуктов долгого срока хранения. Это еще не существующая организация, поэтому ставится задача просчета эффективности предложенной бизнес идеи и выработка решений, призванных ее реализовать. Присвоим ей название «Центавр» в честь созвездия южного полушария неба.

Бизнес-идея содержит представления организации о том способе, которым она будет добиваться некоторой полезности, имеющей ценность для потребителей, о том, какие ее отличительные особенности позволят добиться коммерческого эффекта.

Наименование бизнес-идеи: организация оптовой торговли вино-водочными изделиями и продуктами.

Сформулируем бизнес-идею. Для этого необходимо понять структуру потребностей и спроса, структуру капитала, которым должна обладать организация, перспективы развития данного бизнеса [23].

Основа бизнеса – оптовая продажа алкогольной продукции и продуктов питания с долгим сроком хранения розничным продавцам. На данном направлении организация может добиться успеха, поскольку в Смоленске продолжается активное жилищное строительство, в новых микрорайонах открываются новые мелкорозничные магазины. Это магазины, рассчитанные на местных жителей, замена киоскам. Благодаря хорошему качеству обслуживания, быстрой доставке, умеренным ценам, а также другим выгодам, предоставляемым потребителям (розничным торговцам), организация обязательно добьется делового успеха.

Логика структурного анализа потребностей показана на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Логика структурного анализа потребностей

Потенциальными потребителями продукции организации будут предприятия, фирмы, организации, осуществляющие розничную торговлю продуктами и алкоголем. Их родовые потребности – своевременное, качественное и недорогое обеспечение продтоварами, стремление к повышению эффективности взаимодействия. Далее необходимо выделить ядерные полезности. По результатам исследований, к определенным типам алкогольной продукции потребителями приобретаются сопутствующие товары – например, вместе с вином покупается шоколад, с вермутом – сок и т.п. Поэтому на основе этих наблюдений определим типы продуктов, которые будут предложены розничным продавцам. Это различные виды алкоголя – коньяк, водка, виски, текила, вина, шампанское, вермут, а также чипсы, сухарики, шоколад, соки и минеральная вода. После определения типов продуктов необходимо провести уточнение конкретных видов продуктов, которые ООО «Центавр» планирует реализовывать.

Рассмотрим взаимосвязь родовых потребностей и ядерных полезностей (таблица 2.1). Потребности проявляются на всех уровнях рынка.

Таблица 2.1 – Взаимосвязь ядерных полезностей с родовыми потребностями

Итак, сформулируем бизнес-идею. ООО «Центавр» предлагает широкий ассортимент высококачественной алкогольной продукции, соков, минеральной воды и легких закусок. Мы ценим каждого клиента (розничных торговцев), стараемся найти индивидуальный подход и подобрать нужный им ассортимент продукции для их торговых точек, учитывая их пожелания и наши наблюдения. «Центавр» предлагает только качественный алкоголь самых разных ценовых сегментов, отвечая вкусам и потребностям покупателей. Основным отличием от конкурентов будут консультации наших офис-менеджеров об оптимальном ассортименте продукции у нашего клиента. Компания не забывает о неоднократно упоминаемой президентом РФ Дмитрием Медведевым социальной ответственности бизнеса: мы будем соблюдать ценности общества, нормы и правила, добросовестно вести бизнес в рамках законов общества. Предполагается организовать в Смоленске специальные акции, объединяющие людей, которые не могут остаться равнодушными к нарушению закона и продаже спиртных напитков подросткам. Мы считаем необходимым усилить общественный контроль за соблюдением закона о запрете на продажу алкоголя несовершеннолетним и с этой целью планируем организовывать специальные акции.

Основным рынком сбыта производимой продукции предполагается г. Смоленск, где в настоящее время уже существуют такие фирмы, как ООО «Прогресс», ООО «Арис», ООО «Фортуна – Смоленск», ООО «ПиК», ООО «Рэната» и т.д. Несмотря на то, что на рынке уже существует достаточное количество предприятий рассматриваемого профиля, грамотно организовав бизнес, можно занять свое место на рынке и сформировать собственную клиентскую базу [34, 41].

Организация будет образована в форме Общества с ограниченной ответственностью. Полное название организации – ООО «Центавр». Общество с ограниченной ответственностью – учрежденное одним или несколькими юридическими и/или физическими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли; участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им долей в уставном капитале общества. Данный выбор ОПФ был сделан на основе того, что данная организация не предусматривает разделение своего уставного капитала на акции. У ООО есть следующие преимущества: такая форма считается наиболее гибкой при отсутствии необходимости свободно обмениваться долями в Уставном капитале организации, участники несут риск лишь в пределах своих вкладов в уставный капитал ООО, простота процедуры государственной регистрации и т.д. [15].

Бизнес-процесс реализации заданной бизнес-идеи был описан с помощью CASE-средства Bpwin и представлен в приложении Б.

Классификация ОПФ согласно ГК РФ представлена в приложении В.

2.2 Анализ отраслевых условий, в которых будет работать создаваемая организация

Основным видом деятельности организации станет оптовая продажа продуктов долгого срока хранения и алкогольной продукции.

Организация относится к отрасли бизнеса «Оптовая торговля» и работает на рынке продовольственных товаров и алкоголя. Согласно Общероссийскому классификатору видов экономической деятельности (ОКВЭД), выбранное направление деятельности относится к следующим видам [17, 18]:

- Раздел G. 51.34 – Оптовая торговля алкогольными и другими напитками;

- Раздел G. 51.36 – Оптовая торговля сахаром и сахаристыми кондитерскими изделиями, включая шоколад

- Раздел G. 51.35 – Оптовая торговля табачными изделиями

- Раздел G. 51.38 – Оптовая торговля прочими пищевыми продуктами

При дальнейшем анализе для более полного описания условий функционирования организации рассмотрим кратко отрасль.

1) Жизненный цикл отрасли

На сегодняшний день данная отрасль находится на стадии роста. Более 37% оборота предприятий розничной торговли приходится на Москву. Региональные же рынки развиты пока слабо, в настоящее время происходит их развитие.

Современная оптовая торговля характеризуется усложнением структуры, что связано и с расширением масштабов деятельности, и ростом каналов товарных и информационных потоков, усложнением структурных связей в целом в экономике [37, 38, 39].

Как видно из рисунка 2.2, в конце 2008 – начале 2009 года произошло некоторое снижение оборота в связи с финансовым кризисом, но с июня прошлого года ситуация улучшилась, и сейчас виден тренд к увеличению оборота, поэтому этот вид деятельности достаточно перспективен [19].

Рисунок 2.2 – Динамика оборота оптовой торговли в России в 2008-2010 гг.

Ежегодный прирост рынка составляет порядка 27 %. Высокие темпы роста объясняются рядом причин, среди которых открытие новых магазинов, усложнение системы оптовой торговли и другие [20].

На рисунках 2.3, 2.4 показаны объемы оборота оптовой торговли в России и Смоленской обл.

2) Потребители

В структуре выручки основная часть будет принадлежать продажам мелким магазинам. Т.е. потенциальными потребителями продукции организации будут предприятия, фирмы, организации, осуществляющие розничную торговлю продуктами и алкоголем. Это юридические лица, поскольку с 1 июля 2006 года индивидуальные предприниматели потеряли право заниматься розничной торговлей алкоголем. Связано это со вступлением в силу поправок к Закону «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» (ФЗ-171 от 22.11.1995 г.) [16]. Хотя конечным потребителем все же остается физическое лицо, но наша компания не контактирует непосредственно с конечным потребителем, и маркетинговая кампания должна быть направлена на юридические лица.

Рисунок 2.3 – Общий объем оборота оптовой торговли в России, 2000-2008 гг.

Рисунок 2.4 – Общий объем оборота оптовой торговли в Смоленской обл., 2000-2008 гг.

3) Входные барьеры

Умеренные трудности при входе в отрасль. Требуется начальный капитал для покупки оборудования и ремонта помещения, причем необходимо соблюдение требований СЭС и получение лицензии на торговлю алкоголем; как правило, одна организация не является лидером по отрасли, так как данный бизнес можно назвать «локальным» – в каждом городе есть свой лидер и определенное число конкурентов.

4) Характеристика продукции

Перечень товаров, которые предлагает оптовая база «Центавр», практически во всех оптовых базах одинаков, но упор делается на алкогольную продукцию, с учетом индивидуальных особенностей розничных торговцев (в зависимости от профиля и ассортимента магазинов).

На основе вышеприведенных данных можно сделать вывод о том, что отрасль является привлекательной для потенциальных конкурентов, так как входные барьеры не очень высоки, прибыльность выше среднего, а риски минимизированы, поскольку никаких инновационных товаров не изготавливается, бизнес не относится к венчурному, стандартизирован.

Проведем STEP-анализ.

Социальные факторы. В данной отрасли влияние социального фактора довольно значимо. В новых районах многоэтажной жилой застройки открываются мелкие розничные магазины, а на алкогольную продукцию спрос в России стабильно высокий, что связано с национальными особенностями. Стоит учесть, что в основном новые квартиры покупают довольно обеспеченные люди, представители «среднего класса». Они покупают, как правило, более качественный алкоголь и закуску к нему. Поэтому база «Центавр» будет сотрудничать с различными поставщиками алкогольной продукции, чтобы удовлетворить потребности различных социальных групп.

Технологические факторы. В настоящее время производство продтоваров во многом механизировано, поэтому технологические факторы будут оказывать влияние, хотя и не очень большое. Тем более ООО «Центавр» не занимается производством, а лишь продажей продуктов.

Экономические факторы. Мощное влияние на отрасль оказал мировой экономический кризис, поскольку снизилась покупательная способность населения, а следовательно, снизились и закупки розничных продавцов, но в настоящее время наблюдается рост покупательной способности населения.

Еще одним немаловажным фактором является влияние на отрасль со стороны правительства РФ. С 1 января 2010 года была установлена минимальная цена на водку – 89 рублей, планируется установление минимальных цен и на некоторые другие виды алкоголя. Кроме того, этот рынок регулируется со стороны властей сильнее, чем другие. Также большое влияние оказывают таможенные пошлины на ввоз импортных товаров, высокие ввозные пошлины увеличивают стоимость продаваемой продукции.

Сильное влияние на отрасль оказывает инфляция. Немаловажные факторы – коррупция, влияние криминала.

Политические факторы. Существует ряд ограничений со стороны государства по месторасположению оптовой базы. Как уже сообщалось выше, правительство РФ довольно жестко регулирует данную отрасль, потому что существует госмонополия на спирт. В целом политическая ситуация в стране благоприятная, поэтому конкретно на работе организации данный фактор не сильно сказывается. Может оказываться политическое влияние со стороны местных властей.

2.3 Анализ рыночных условий функционирования бизнеса

По данным исследования Marketing Index компании TNS Gallup Media, число людей, употреблявших хотя бы раз за полгода любые алкогольные напитки, составило в среднем 90% населения России в возрасте 16-ти лет и старше. При этом самые потребляемые виды алкоголя в стране – это пиво и водка [20].

Потребление этих напитков по России мало отличается от потребления по Москве: пиво пьют 62% москвичей и 66% россиян в возрасте 16+, а водку – одинаковый процент населения Москвы и России (около 60%). Потребление других видов алкоголя среди россиян представлено на рисунке 2.5:

Рисунок 2.5 – Популярность различных видов алкоголя среди россиян

Вероятность проникновения на рынок новых конкурентов зависит от двух факторов – входных барьеров и ожидаемой реакции действующих на рынке предприятий на появление нового соперника. В данном случае входные барьеры не очень высоки. На начальном этапе деятельности новичку необходимы капиталовложения, которые потребуются для приобретения оборудования и материалов, рекламу и продвижение, создание клиентской базы и формирования резервов наличности для покрытия убытков. Новому игроку на рынке оптовой торговли трудно конкурировать с уже давно известными предприятиями, поставляющие товары оптом [41].

ООО «Центавр» является коммерческой организацией, будет преимущественно работать с частными розничными продовольственными магазинами. В данном случае используется модель B2B – «Бизнес для бизнеса».

В результате анализа была разработана карта структуры рынка, представленная на рисунке 2.6.

Рисунок 2.6 – Карта структуры рынка

Опишем потенциальных потребителей: мелкие розничные продуктовые магазины. В Смоленске находится порядка 200 мелких розничных магазинов, торгующих продуктами и алкоголем и еще около 100 магазинов, которым разрешено торговать только слабоалкогольной продукцией (пивом и напитками до 9%) [21].

Конкурентная борьба на рынке достаточно сильная, которая вызвана достаточно большим числом конкурентов, направленных на тот же сегмент, что и ООО «Центавр» - ООО «Прогресс», ООО «Арис», ООО «Фортуна – Смоленск», ООО «ПиК», ООО «Рэната» и т.д. Несмотря на то, что на рынке уже существует достаточное количество предприятий рассматриваемого профиля, грамотно организовав бизнес, можно занять свое место на рынке и сформировать собственную клиентскую базу.

Для анализа конкурентной среды используется модель «5 сил конкуренции». Эта модель позволяет всесторонне проанализировать характер конкуренции в конкретной отрасли, оценить степень влияния каждого фактора, природу создаваемого ими конкурентного давления и общую структуру конкуренции [39].

1. Существующие конкуренты. На целевом сегменте конкурентов предостаточно, но рынок оптовой торговли алкогольной продукцией и продуктами с долгим сроком хранения не насыщен. Ежегодный прирост рынка составляет порядка 27 % [20]. Высокие темпы роста объясняются рядом причин, среди которых открытие новых магазинов, усложнение системы оптовой торговли и другие. Также многие из существующих оптовых баз стремятся расширить сферу своей деятельности, наладить поставки товаров в новые магазины.

Конкурентами ООО «Центавр» будут ООО «Арис» - 9,2 % доли рынка, ООО «Фортуна» - 6,5 % доли рынка, ООО «Бахус» - 6,3 % доли рынка, ООО «Прогресс» – 4 % доли рынка [35].

Компании ООО «Фортуна» и ООО «Прогресс» принадлежат одному владельцу и во многих вопросах своей деятельности компании прибегают к взаимовыгодному сотрудничеству, поэтому рассмотрим их вместе. Фирма предлагает достаточно широкий ассортимент товаров, но не специализируется на алкоголе.

ООО «Арис» реализует свою деятельность на рынке около 7 лет. Она также занимается продажей безалкогольных и алкогольных напитков. За время работы на рынке компания сумела заработать хорошую репутацию. ООО «Арис», также как и исследуемая компания, специализируется на оптовой торговле алкогольной и безалкогольной продукцией. В отличие от ООО «Фортуна», ООО «Арис» может предложить более широкий ассортимент товара. Поэтому «Арис» и будет нашим основным конкурентом.

ООО «Бахус», в отличие от других конкурентов, также производит алкогольную продукцию. Поэтому издержки у «Бахуса» будут ниже. ООО «Бахус» является серьезным конкурентом на рынке.

2. Потенциальные конкуренты. Потенциальные конкуренты представляют угрозу, так как входные барьеры в отрасль не слишком высоки и найдутся другие желающие попробовать себя в этом бизнесе.

3. Потребители. Потребителями являются юридические лица, занимающиеся розничной торговлей. Угрозы со стороны потребителей нет, так как число потребителей растет, открываются новые магазины (к примеру, в доме по ул. 25 Сентября, 18 недавно открылось 2 магазина, новый мини-магазин распахнул свои двери на Колхозном переулке, 7).

4. Товары-заменители. Можно принять условие, что товары-заменители практически отсутствуют. Единственный товар-заменитель – это нелегально производимая алкогольная продукция, в т.ч. крепкий алкоголь домашнего производства (ул. Раевского, 6, ул. 9 Мая, 4 и т.д.).

5. Поставщики. Поставщики продукции не представляют угрозы, так как весь товар закупается в Москве, где находится большое число производителей, то есть зависимость от поставщика отсутствует. Поставщики могут оказать воздействие на работу организации, но лишь в незначительной степени. Основными поставщиками будут ООО «Алкоторг», ООО «Бобимэкс», ООО «Интервин», ООО «Винный стиль», ООО «ТД Русский винный трест», ООО «Амтел ЛВК», ООО «Евровин» [31,33].

На основе проведенного анализа отрасли и рынка, можно сказать, что отрасль является привлекательной, с достаточным уровнем прибыли и невысокими входными барьерами, а рынок ненасыщен, с небольшим числом конкурентов. Появление новых конкурентов вероятно, но число потребителей растет быстрее, а ко времени их появления организация уже успеет закрепиться.

2.4 Обоснование актуальности бизнес-идеи

По прогнозам экспертов, к 2012 году объем оптовой торговли увеличится до 40 млрд. руб. в целом по России и до 70 млн. руб. на Смоленщине. Увеличение объемов рынка произойдет за счет высоких темпов роста и появления новых розничных торговцев в ближайшие годы, но даже такое интенсивное развитие не приведет к насыщению рынка. Развитие оптовой торговли — это неминуемое следствие и, одновременно, один из главных показателей зрелости рынка. Усложнение торгового бизнеса, улучшение качества услуг приводит к необходимости сокращать все непрофильные виды деятельности. Соответствующие ниши переходят к посредникам. Постепенно и неминуемо прямые связи вытесняются развитием слоя посреднических предприятий оптовой торговлей, которые берут на себя роль связующего звена между производителем конечной продукции и розничным продавцом. Поэтому оптовая торговля развивается в неразрывной связи с розницей.

Появление новых торговых точек создает потребность в столь же крупных оптовых поставщиках продукции. Особенно это важно для крупных неспециализированных магазинов, которые физически не могут устанавливать прямые связи со всей той массой предприятий-производителей, продукция которых составляет товарный ассортимент таких магазинов. Оптовые компании обеспечивают сосредоточение широкого ассортимента различных видов и марок продукции в одной точке, что позволяет ритейлу экономить на затратах по поиску и доставке товаров для реализации, не входя в прямой контакт с огромной массой производителей различных видов продукции и конкурирующих брендов. Таким образом, оптовая торговля является мощным средством экономии затрат для предприятий розницы, сокращения их транзакционных и транспортных издержек [18].

Оптовая торговля - выгодный бизнес, имеющий в России большие перспективы и широкое поле деятельности.

Все это заставляет стремиться к созданию собственного предприятия, торгующего оптом алкоголем и пищевыми продуктами долгого срока хранения. Предприятие будет удовлетворять потребности населения в данной продукции и приносить прибыль.

Спрогнозируем спрос, основываясь на маркетинговых исследованиях и данных по конкурентам [21]. По данным Росстата, средний житель Смоленщины потребляет 15,6 л чистого спирта в год, т.е. 1,3 л в месяц. Потенциальный объем рынка г. Смоленска – 410 800 л чистого алкоголя в месяц (с учетом того, что в Смоленске проживает 316 000 человек). Учитывая, что открываются новые розничные магазины, точки, где продают алкогольную продукцию и легкую закуску, рынок еще не насыщен. Новым магазинам необходимо где-то закупать продукцию. Заниматься прямыми поставками не всегда рентабельно, поэтому спрос на продукцию будет. Предполагается, что по основным видам продукции структура спроса будет выглядеть следующим образом:

- Пиво – 10 000 бутылок в месяц

- Вермут – 100 бутылок в месяц

- Вина крепленые – 8000 бутылок в месяц

- Вина полусладкие – 4000 бутылок в месяц

- Вина сухие и полусухие – 2000 бутылок в месяц

- Виски – 80 бутылок в месяц

- Текила – 40 бутылок в месяц

- Водка – 3000 бутылок в месяц

- Коньяк – 2000 бутылок в месяц

- Шампанское – 800 бутылок в месяц

- Сок – 2000 коробок в месяц

- Минеральная вода – 2000 бутылок в месяц

- Сухарики – 10000 пачек в месяц

- Чипсы – 8000 пачек в месяц

- Шоколадные конфеты – 500 коробок в месяц

Эти данные получены на основе анализа аналогичной оптовой базы в г. Ярцево, скорректированные на население Смоленска.

На прогнозируемые объемы сбыта планируется выйти в течение первого года работы оптовой базы.

Из рисунка 2.7 видно, что индекс предпринимательской уверенности по организациям оптовой торговли достаточно высок – 3,2%.

Рисунок 2.7 – Индекс предпринимательской уверенности по организациям оптовой торговли в России в 1 квартале 2010 года

2.5 Цели и задачи маркетинга

Основной целью проведения кампании в сфере маркетинга являются: подготовка рынка к появлению новой оптовой базы по торговле алкоголем и продуктами долгого срока хранения, занятие и укрепление конкурентоспособной позиции на рынке Смоленска.

Дерево целей организации представлено на рисунке 2.8.

Рисунок 2.8 – Дерево целей организации

Экономические цели:

- завоевание доли рынка до 2%;

- увеличение чистой прибыли до 1 млн. руб. в течение 3 лет;

- достижение внутренней нормы рентабельности до 30%.

Коммуникативные цели:

- Достичь степени осведомленности целевой аудитории об организации в 80% за 1 год;

- Достичь уровня потребителей, благоприятно относящихся к организации в 65% за 1 год;

- Достичь уровня потребителей, желающих сотрудничать с организацией в 40% за 1 год;

- Достичь степени удовлетворенности обслуживанием среди розничных продавцов до 90%.

При этом необходимо решить следующие маркетинговые задачи:

- провести анализ возможных ситуаций;

- разработать комплекс маркетинга, позволяющий достичь желаемых результатов;

- постоянно контролировать возникающие тенденции в отрасли.

Выводы по главе:

Рассматриваемая отрасль, безусловно, является привлекательной. Высокие показатели прибыльности и внушительные объемы роста отрасли создают хорошие перспективы для успешного развития организации. Отрасль является привлекательной для потенциальных конкурентов, так как входные барьеры не очень высоки, прибыльность выше среднего, а риски минимизированы, поскольку никаких инновационных товаров не изготавливается, бизнес не относится к венчурному, стандартизирован.

3 Комплекс мероприятий по реализации бизнес-идеи и оценка его эффективности

3.1 Маркетинговые стратегии функционального уровня

Рыночное сегментирование необходимо, поскольку можно выделить несколько групп потребителей, по-разному воспринимающих предлагаемые товары и услуги. Весь рынок потребителей можно разделить на юридических лиц, индивидуальных предпринимателей и физических лиц, не являющихся ИП (обычных покупателей). Целевым сегментом ООО «Центавр» будут юридические лица, имеющие лицензию на торговлю алкоголем. Хотя незначительную часть потребителей будут составлять индивидуальные предприниматели (закупки пива и закусок к нему) и физические лица (но этот сегмент малый, потому что покупать алкоголь оптом для собственных нужд будет небольшая часть смолян). Частные лица прибегают к покупке предлагаемых товаров и услугам довольно редко, и объем выполняемых работ невелик.

Целевой сегмент – мелкие розничные продавцы продтоваров в г. Смоленске – довольно однороден, поэтому имеет смысл применять концентрированный маркетинг. Концентрированный маркетинг – привлекательная возможность для организаций с ограниченными ресурсами. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большой доле одного или нескольких субрынков. Благодаря концентрированному маркетингу фирма обеспечивает себе прочную рыночную позицию в обслуживаемых сегментах, поскольку она лучше других знает нужды этих сегментов и пользуется определенной репутацией. Более того, в результате специализации производства, распределения и мер по стимулированию сбыта фирма добивается экономии во многих сферах своей деятельности [24].

В период становления организация позиционирует себя как продавца качественной продукции прямо от поставщиков по цене, чуть ниже среднерыночной с хорошо налаженной системой доставки.

3.2 Маркетинговые решения инструментального уровня

Решения по товару.

На данный момент рынок алкогольной продукции в большей степени является рынком товаров, предприятию необходим широкий товарный ассортимент. Благодаря широкому ассортименту можно достичь определенных конкурентных преимуществ. На первоначальном этапе становления предприятия в ассортименте предприятия будет присутствовать около 50 наименований алкогольных напитков, около 10 наименований безалкогольных напитков и около 20 наименований закусок, охватывающих различные ценовые сегменты (список продуктов представлен в приложении Е).

Товары, предлагаемые оптовой базой, будут в полной мере отвечать требованиям покупателей, в дальнейшем при развитии предприятия необходимо расширять ассортимент продукции для упрочнения позиции на рынке.

Решения по цене.

С целью обеспечения стабильной прибыли и привлечения потребителя посредством прозрачного механизма ценообразования в качестве метода ценообразования выбран метод «издержки плюс прибыль». Продажная цена единицы номенклатурной группы формируется исходя из закупочной стоимости, транспортных издержек, постоянных издержек и процента прибыли, установленного по ассортиментной группе. Поскольку рынок чувствителен к изменению цен, то необходимо удерживать цены чуть ниже цен основных конкурентов, особенно на первоначальном этапе развития. Поэтому на желаемый результат прибыли компания планирует выйти только через 3 года.

Решения по распространению.

Организация сама является посредником между производителями и конечным потребителей. При этом она состоит, как правило в канале первого или второго уровня (производитель – представитель в Москве - «Центавр» - потребитель или производитель – «Центавр» - потребитель).

Для организации продаж арендуется помещение в промзоне г. Смоленска, на улице Индустриальной, поскольку это позволяет снизить общие издержки.

Решение по стимулированию.

Основными средствами коммуникации, используемыми ООО «Центавр» являются реклама и стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта заключается в предоставлении постоянным клиентам системы скидок.

С учетом особенностей целевой аудитории разрабатывается рекламная компания, определяются носители рекламы.

Как принято в системе маркетинга, выделяют предварительный маркетинг (распространение сведений об организации до момента официального начала деятельности) и поддерживающий маркетинг (на протяжении всей деятельности организации напоминание о ее предложении, сообщение полезной информации).

Для проведения рекламных мероприятий как в условиях предварительного, так и в условиях поддерживающего маркетинга будут использованы следующие носители рекламы:

Наружная реклама: два рекламных щита, размещенных на главных площадях города (для предварительного маркетинга) и один щит, арендуемый в различных частях города, для поддерживающего маркетинга.

Реклама в газетах: размещение модулей в газетах «Все для Вас», «Моя реклама».

Раздача листовок и буклетов: на период предварительного маркетинга и каждый третий месяц на период поддерживающего маркетинга.

Реклама на телевидении: показана на канале «РЕН Смоленск», так как целевая аудитория представлена в г. Смоленске.

Кроме того, необходимы определенные средства для разработки макетов рекламы и съемки рекламного ролика. Бюджет маркетинга и план мероприятий предварительного и поддерживающего маркетинга представлен в приложении Г.

3.3 Ресурсное обеспечение реализации бизнес-идеи

Для просчета проекта при заданных условиях была использована программа « Project Expert».

Рассматривая ресурсы, необходимы для реализации проекта, первым делом затронем вопрос торговых площадей. Для обеспечения такой площадью было принято решение взять его в аренду, поскольку покупка помещения слишком затратна. В качестве арендуемого помещения было выбрано помещение в промзоне г. Смоленска (ул. Индустриальная). Стоимость аренды этого помещения составляет 40 тыс. рублей в месяц.

Также для функционирования организации потребуется офисное оборудование. Его приобретение также следует заложить в календарный план.

Для проекта был построен календарный план и построена диаграмма Ганта, представленные в приложении Д.

Потребность в инвестициях составляет 1 056 000 рублей. Для покрытия данных инвестиционных затрат планируется использовать собственный и заемный капитал. Полный перечень инвестиционных затрат представлен на рисунке 3.1.

Рассмотрим внешние условия планирования проекта. Для регистрации ООО на счет была положена сумма 10 000 рублей. Финансирование инвестиций будет производиться за счет акционерного капитала (600 000 рублей) и долгосрочного кредита в размере 456 000 рублей (24 месяца, 20% годовых). Акционерный капитал вносят 3 учредителя в размерах 310 000, 200 000 и 90 000 рублей соответственно единовременно. Итоговая структура капитала на момент начала деятельности представлена на рисунке 3.2. Для покрытия дефицита наличных средств на протяжении проекта привлекались краткосрочные кредиты (3 месяца, 16% годовых) [40].

Полный перечень привлеченных кредитов представлен на рисунке 3.3.

Рисунок 3.1 – Расшифровка инвестиционных затрат

Рисунок 3.2 – Структура капитала на 01.01.2010

Структура заемного капитала, представленная на рисунке 3.2, является приемлемой, так как достигается приемлемое соотношение уровня риска и количества необходимых начальных вложений.

Рисунок 3.3 – Перечень привлеченных кредитов

Кадровое обеспечение разделено на 3 части: управление, производство, маркетинг. Заработная плата административно-управленческого персонала выплачивается с момента начала проекта; зарплата производственного персонала – с момента начала производства. Отдельного специалиста по маркетингу в штате нет в целях оптимизации издержек. Таким образом, всего на предприятии будет работать 10 человек. Суммарные затраты на весь персонал представлены на рисунке 3.4.

Рисунок 3.4 – Затраты на персонал

Рассмотрим внешние условия планирования проекта. Для регистрации ООО на счет была положена сумма 10 000 рублей. Финансирование инвестиций будет производиться за счет акционерного капитала (600 000 рублей) и долгосрочного кредита в размере 456 000 рублей (24 месяца, 20% годовых). Акционерный капитал вносят 3 учредителя в размерах 310 000, 200 000 и 90 000 рублей соответственно единовременно. Итоговая структура капитала на момент начала деятельности представлена на рисунке 3.3. Для покрытия дефицита наличных средств на протяжении проекта привлекались краткосрочные кредиты (3 месяца, 16% годовых) [40]. Полный перечень привлеченных кредитов представлен на рисунке 3.4.

Список налогов представлен на рисунке 3.5, налоговые выплаты на рисунке 3.6.

Рисунок 3.5 – Список налогов

Рисунок 3.6 – Налоговые выплаты ООО «Центавр»

Инфляция при составлении проекта не учитывается.

Теперь рассмотрим внутренние условия планирования проекта.

Схема амортизации линейная, срок полезного использования различных активов составляет от 60 до 120 месяцев.

Амортизация по активам представлена на рисунке 3.7.

Рисунок 3.7 – Амортизация по активам

Принцип учета запасов – FIFO. Метод оценки выбытия запасов по ценам первых закупок. Основывается на допущении, что запасы, поступившие первыми, первыми и выбывают.

В условиях постоянно растущих цен метод ФИФО дает наивысший показатель валовой прибыли. А если еще принять во внимание то обстоятельство, что в условиях всеобщего роста цен каждое предприятие стремится повысить цены на свои товары, то при применении метода ФИФО к оценке запасов при их выбытии показатель валовой прибыли получается неоправданно завышенным.

В то же время, поскольку запасы, приобретаемые в условиях постоянно растущих цен, списываются при выбытии по наименьшим ценам, то запасы, остающиеся на балансе, оказываются оцененными по стоимости, более или менее приближенной к рыночной. А это означает, что при анализе баланса такого предприятия показатели собственных оборотных средств, оборотного капитала и, соответственно, коэффициент покрытия будут не просто оптимистичнее, но и более реальными по сравнению с тем, как если бы на этом предприятии применялся метод ЛИФО [25].

Резервная политика ООО «Центавр» - 5% от доли прибыли идет на формирование резервов.

Для составления полной картины функционирования организации приведем полный список общих издержек за период реализации проекта (рисунок 3.8). Как видно из представленного рисунка, наиболее значительные расходы приходятся на аренду помещения и маркетинговые мероприятия.

Рисунок 3.8 – Общие издержки

На рисунках 3.9, 3.10 представлены баланс и отчет о прибылях и убытках.

Рисунок 3.9 – Баланс ООО «Центавр»

Рисунок 3.10 – Отчет о прибылях и убытках

Предприятие начинает приносить прибыль с октября 2012 года и по итогам 2012 года чистая прибыль является не отрицательной и составляет 296 247 рублей. К 2013 году удается выйти на показатели прибыли свыше 1,5 млн. руб. в год.

3.4 Оценка эффективности инвестиций в маркетинг

Оценка эффективности маркетинговых решений является завершающим этапом проектирования. «Project Expert» автоматически анализируют основные финансовые и нефинансовые показатели деятельности организации, позволяет сравнивать эти показатели с плановыми и при необходимости внести соответствующие корректировки в проект.

Обязательным пунктом для оценки эффективности инвестирования является ставка дисконтирования.

Ставка дисконтирования = Доходность государственных безрисковых ценных бумаг * доля СК + процент по кредиту * доля ЗК + рисковой процент.

Рисковой процент вычисляется методом Монте-Карло (рисунок 3.11). Методом Монте-Карло было установлено, что устойчивость проекта составляет 40%, поэтому рисковой процент был взят 8% (1*ставка рефинансирования).

Рисунок 3.11 – Расчет устойчивости проекта методом Монте-Карло

В итоге ставка дисконтирования = 0,08*56,8%+0,20*43,2%+8% = 21,68%.

Финансовые показатели деятельности организации приведены на рисунке 3.12

Рисунок 3.12 – Финансовые показатели деятельности организации

Для расчета показателей нам потребуются сведения о денежном потоке в организации на протяжении всего проекта. Отчет по кэш-фло помесячно представлен в приложении Е.

На рисунке 3.13 приведен анализ чувствительности проекта по NPV к изменению некоторых внешних факторов.

Рисунок 3.13 - Анализ чувствительности проекта

Как видно из приведенного выше рисунка, изменение факторов внешней среды незначительно изменит проект и ожидаемые результаты.

Рассчитанные «Project Expert» показатели эффективности для разрабатываемого проекта представлены на рисунке 3.14.

Рисунок 3.14 – Показатели эффективности

Внутренняя норма рентабельности отражает уровень окупаемости средств, направленных на цели инвестирования. Это такой уровень ставки дисконтирования, при котором NPV=0. Для рассматриваемого предприятия IRR=43,81 %, что говорит об экономической привлекательности проекта.

Период окупаемости – это время, требуемое для покрытия начальных инвестиций за счет чистого денежного потока, генерируемого инвестиционным проектом. В рассматриваемом случае дисконтированный период окупаемости проекта равен 36 месяцам, т.е. через 36 месяца вложенные деньги вернутся к инвестору, и организованный проект начнет приносить прибыль. Учитывая, что в проект были вложены большие инвестиции, он окупился достаточно быстро.

Чистый приведенный доход составил 893 994 рубля.

Рассчитаем точку безубыточности по каждому виду продукта. На рисунке 3.15 представлен объем производства каждого из видов производимой продукции, который необходим для покрытия издержек на производство, при производстве большего объема продукции предприятие будет получать прибыль.

Рисунок 3.15 - Точки безубыточности по элементам номенклатуры

Полученные результаты свидетельствуют о высокой привлекательности анализируемого проекта, т. е. проект имеет право на его воплощение в жизнь.

Рассмотренные показатели позволяют сделать вывод о конкурентоспособности и удачности данного проекта, а также эффективности инвестиций в маркетинг и принятых маркетинговых решений.

В любом случае, решение о начале реализации проекта принимает предприниматель, принимая определенный риск на себя.

Заключение

В теоретической части работы был изучен один из модулей ERP-системы «Галактика», а именно «Галактика Business Intelligence Сбыт», рассмотрен с точки зрения пользователя и с точки зрения разработчика. Продукт обладают широким спектром функциональных возможностей и хорошей адаптивностью, как к пользователю, так и к различным программным условиям применения программного обеспечения.

В аналитической части были проанализированы отраслевые и рыночные условия для выбранного вида бизнеса, а так же оценена актуальность бизнес-идеи. Анализ показал, что условия вполне благоприятны для реализации бизнес-проекта. На основании полученных результатов были сформулированы цели и задачи маркетинга. Был разработан календарный план, определены потребности в инвестициях, выработаны требования к кадровому обеспечению проекта.

В проектной части курсовой работы был разработан инвестиционный проект. Для разработки инвестиционного проекта был применен «Project Expert». В качестве бизнес-идеи рассматривалась организация оптовой торговли алкогольной продукцией и пищевыми продуктами с долгим сроком хранения. При отсутствии непредсказуемого влияния факторов внешней среды будут достигнуты все цели и задачи, поставленные во второй главе работы.

По итогам расчета проекта был сделан вывод о высокой прибыльности проекта. Цели, поставленные в начале проектирования, достигнуты в полном объеме. Проект рекомендуется к реализации.

Цель данной курсовой работы была достигнута.

Список использованных источников

1. Галактика BI Сбыт - управление сбытом, контроль и анализ коммерческой деятельности // Корпорация «Галактика» [Электронный ресурс] - Режим доступа http://bi.galaktika.ru/solutions/bisale/index.php

2. Системы ERP // Interface Ltd. [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.interface.ru/fset.asp?Url=/erp/sistemka.htm

3. «Галактика» на «Керамине» // BelERP.com [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.belerp.com/modules.php? name=News&file= article&sid=935

4. Достоинства и недостатки системы «Галактика» // Портал о ERP-системах [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.erp-online.ru/phparticles/ show_news_one.php?n_id=264

5. Галактика BI Сбыт - функциональные возможности системы, направления анализа // Корпорация «Галактика» [Электронный ресурс] - Режим доступа http://bi.galaktika.ru/solutions/bisale/capability.php

6. Галактика BI Запасы // Корпорация «Галактика» [Электронный ресурс] - Режим доступа http://bi.galaktika.ru/solutions/bistock/

7. ERP-система от корпорации «Галактика» // Клубок.Net [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.klubok.net/article2233.html

8. Рейтинг крупнейших ERP-интеграторов в России // Интернет-издание о высоких технологиях [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cnews.ru/reviews/free/2007/articles/erp.shtml

9. «Галактика» выпустила бесплатные ERP и BI системы // Интернет-издание о высоких технологиях [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cnews.ru/news/top/index.shtml?2010/03/22/383632

10. Краткий путеводитель по галактике // it:times [Электронный ресурс] - Режим доступа http://it-times.ua/articles/projects/212/

11. «Галактика» выпустила новый релиз // Интернет-издание о высоких технологиях [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cnews.ru/reviews/free/2009/articles/erp.shtml

12. Галактика BI Сбыт - преимущества передовых решения SOA, OLAP, Microsoft.NET в управлении сбытом // Корпорация «Галактика» [Электронный ресурс] - Режим доступа http://bi.galaktika.ru/solutions/bisale/ advantage.php

13. Галактика BI Сбыт - архитектура системы, технологии работы и функции // Корпорация «Галактика» [Электронный ресурс] - Режим доступа http://bi.galaktika.ru/solutions/bisale/architecture.php

14. Система «Галактика» BYTE // РоссияСбыт [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.bytemag.ru/articles/detail.php?ID=6558

15. Выбор организационно-правовой формы // Центр поддержки инновационного предпринимательства [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cpp.metolit.by/ru/dir/item.php/52

16. Разрешение на торговлю (разрешительная документация для работы магазинов, ресторанов, кафе) // ЮрЭксперт [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.yur-expert.ru/service/razreshenie-na-torgovlyu.html

17. Справочник по кодам статистики ОКВЭД. Раздел G. Оптовая и розничная торговля; ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования // Консультант [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.mogem.ru/okved_g.htm

18. Коды ОКВЭД // Справочник по кодам статистики ОКВЭД [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.mogem.ru/

19. Оптовая торговля в России — не расставаясь с «московской пропиской» // Интернет-издание о высоких технологиях [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cnews.ru/reviews/free/trade2007/articles/opt.shtml

20. Потребление алкоголя // Федеральная служба государственной статистики [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.gks.ru/wps/portal/!ut/p/.cmd/cs/.ce/7_0_A/.s/7_0_8R1/_th/J_0_LV/_s.7_0_A/7_0_86F/_me/7_0_86N-7_0_7UL-7_0_7UJ-7_0_A/_s.7_0_A/7_0_8R1#

21. Потребление алкогольных напитков в России и Москве // Advertology.Ru – наука о рекламе [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.advertology.ru/article5292.htm - Электронный ресурс -

22. Главная страница // Администрация города Смоленска – официальный сайт [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.admcity.smolensk.ru

23. Ефремов, Виктор Степанович . Концепция стратегического планирования в бизнес-системах [Текст] - Москва, 2001 - 328 c.

24. Сегментирование рынка - Теория и практика маркетинга, исследования рынка, бренд-менеджмент, реклама, архивы маркетинговых журналов, книги и статьи, анализ комментарии, обсуждения // Энциклопедия маркетинга [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.marketing.spb.ru/read/article/a18.htm

25. ФИФО - ЛИФО, или Дети бухгалтера Шмидта // Дебет-кредит [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.dtkt.com.ua/ show/1cid11040.html

26. В функционал системы Галактика ERP включена диаграмма Ганта // ERP NEWS [Электронный ресурс] - Режим доступа http://erpnews.ru/details.php ?image_id=4550&search=%EA%EE%F0%EF%EE%F0%E0%F2%E8%E2%ED%FB%E5

27. В функционал системы Галактика ERP включена диаграмма Ганта // Строительство - Поисковый портал [Электронный ресурс] - Режим доступа http://news.kompass.ua/news/v_funkcional_sistemy_galaktika_erp_vkljuchena_diagramma_ganta/2009-11-26-12707

28. Пресс-релиз isicad :: пресс-релизы [Электронный ресурс] - Режим доступа http://isicad.ru/ru/press_releases.php?press_num=13455&page_position=1

29. Интегрированные корпоративные информационные системы: Принципы построения.: Учеб. пособие/ Е.П. Бочаров, А.И. Колдина [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 288 с.

30. Эффективность внедрения ERP системы // CITForum.ru [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.citforum.ru/consulting/ ERP/atk_tco.shtml

31. Новости // Интерфейс Ltd. [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.interface.ru/

32. Новости // ERP-система [Электронный ресурс] - Режим доступа http://erp.report.ru/

33. Горсправка // Смоленск. Телефонный справочник [Электронный ресурс] - Режим доступа http://smolensk.telspravka.com/

34. ООО «Фортуна» // Навигатор [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.smolensk-spravka.ru/org/навигатор-ооо-фортуна

35. Оптовая торговля – Оптовые поставщики - b2b каталог, поставщики, оптовые компании, оптовые поставки, товары оптом, оборудование оптом, техника оптом // OptUnion.Ru [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.opt-union.ru/

36. Обзоры и обозрения // Интернет-издание о высоких технологиях [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.cnews.ru/reviews/free/ trade2009/articles/opt.shtml

37. Чем торговля розничная отличается от оптовой? // ПРАВО РОССИИ [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.portalus.ru/modules/russianlaw/rus_readme.php?subaction=showfull&id=1106765127&archive=1120046201&start_from=&ucat=2&

38. Правовое регулирование оптовой торговли в законодательстве России // Mirrabot.Ru [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.mirrabot.com/work/work_38331.html

39. Оптовая торговля // smartcat.ru [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.smartcat.ru/Referat/ztmehramma.shtml

40. Кредитование малого бизнеса // Банк «Уралсиб». Смоленский филиал [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.bankuralsib.ru /smolensk/smallbusiness/credits/index.wbp

41. Оптовая торговля // Общая экономика [Электронный ресурс] - Режим доступа http://www.elective.ru/arts/eko01-k0099-p05455.phtml

Приложение А

Экранные формы программы «Галактика»

Рисунок А.1 – Диаграмма Ганта

Рисунок А.2 – Рабочее окно ERP-системы «Галактика»

Приложение Б

Бизнес-процесс реализации бизнес-идеи

Рисунок Б.1 – Уровень А0. Открытие оптовой базы

Рисунок Б.2 – Декомпозиция уровня А0

Рисунок Б.3 – Уровень А1. Осуществление подготовительных работ

Рисунок Б.4 – Уровень А2. Получение разрешения на открытие оптовой базы

Рисунок Б.5 – Уровень А3. Подготовка к открытию

Приложение В

Организационно-правовые формы предпринимательства

(юридических лиц) в России

Рисунок В.1 – Классификация ОПФ согласно ГК РФ

Приложение Г

Бюджет маркетинга

Таблица Г.1 – План и бюджет маркетинга на первый год деятельности организации

Таблица Г.2 – Подробное расписание затрат на предварительный маркетинг

Постоянные издержки

Переменные издержки

Приложение Д

Календарный план реализации бизнес-идеи

Рисунок Д.1 – Календарный план и диаграмма Ганта