| Содержание
1. Содержание понятия «товарная сделка». Правила заключения и исполнения торговых сделок. 2
2. Комиссионные и агентские фирмы. Их торгово-посреднические операции. 6
3. Организация закупки и реализации товаров в оптовом предприятии. 13
4. Этикет предпринимателя-коммерсанта. 16
Литература. 17
Встречные торговые сделки – сделки, в которых 1 сторона представляет товары 2-й стороне, в ответ на это первая сторона закупает у второй стороны согласованный объем товаров.
Отличием таких сделок является взаимная увязка между поставками в двух направлениях, т.е. заключение контракта в 1 направление обусловлено заключением контракта в другом направлении. В рамках встречной международной торговли обычно подписывается рамочное соглашение. В пределах этого соглашения заключаются индивидуальные сделки. Рамочные соглашения – это, по сути, соглашение о встречной торговли. Оно представляет договор, который может получить принудительную защиту в праве. В нем содержится четкое определение взаимных обязательств сторон, спецификация товаров, поставляемых в рамках встречной торговли, указание на исчисление их стоимости на условии СИФ или ФОБ. Кроме того, определяется порядок оплаты или иное урегулирование сальдо в течение отдельных периодов или по истечению срока действия соглашения. Такие сделки заключаются в разных формах и имеют разные признаки. Из всего объема м/нар встречных операций на бартерные сделки приходится 4%, на встречные закупки – 55%, на компенсационные соглашения – 9%, на клиринги – 8%.
Правовой основой проведения товарообменных операций являются подготовленные европейской экономической комиссией документы: «О международных договорах о встречной торговле» 1990, «О международных договорах об обратной закупки».
Комиссия ООН по праву в международной торговле приняло в 1992 правовое руководство по составлению контрактов в области встречной торговли.
Бартер – один из видов встречной торговли.
Бартерные операции означают обмен товаров определенной стоимости на другие товары равной стоимости. Они не предполагают денежных расчетов между контрагентами.
Особенности бартерной торговли:
1). Бартерная сделка – всегда 2 контрагента.
2). Контракт составляется один. В нем в начале обязательства одной, затем другой стороны.
3). Операции не предполагают денежных расчетов, поэтому параграф «условия платежа» отсутствует.
4). Стороны при согласовании объема поставок оперируют ценами и ведут по ним переговоры. И только после согласования цен начинают переговоры о структуре бартерной сделки. Стоимостная оценка контрактов делается для того, чтобы:
1. обеспечить эквивалентность обмена;
2. определить сумму страхования товара;
3. Рассчитать штрафы при невыполнении обязательств;
4. рассчитать величину уценки при поставке недоброкачественных товаров.
В качестве исходных, как правило, берутся мировые цены, но бартерный контракт обычно предполагает определенные скидки с мировых цен.
5). Бартерный контракт заключается на небольшие суммы, носит разовый характер, и отношения между партнерами прекращаются обычно после совершения сделки.
6). Взаимные претензии реализуются путем прекращения или уменьшения поставок ранее оцененных товаров.
7). Часто встречаются случаи, когда соглашение контрагента на бартер связано вовсе не с заинтересованностью в бартерном товаре контрагента, а с возможностью выйти на новый рынок сбыта.
8). Налаживание в ходе переговоров личных контактов способствует развитию коммерческих отношений в перспективе.
9). Бартерный товар, попадая на внутренний рынок стран-контрагентов, влияет на конкурентную способность местного товара, поэтому осуществление бартерных контрактов во многих странах контролируется государством.
В России в 2005 г. был принят Указ Правительства РФ «О государственном регулировании внешнеторговых бартерных сделок». Бартерные операции осуществляются либо напрямую, либо через посредника. Стоимость посреднических услуг в данной операции несколько выше, чем в обычной коммерческой сделке и достигает 2–3% от стоимости сделки. Бартерные операции менее выгодны, чем обычные коммерческие сделки.
Существование бартера можно объяснить рядом причин:
1. нехватка неконвертируемой валюты, ее неустойчивость.
2. возможность получить импортный товар в обмен на свой, реализация которого затруднена на мировых рыках.
Т.о., бартер используется для продвижения экспортных товаров на мировые рынки.
Одним из вариантов бартерной сделки может быть обмен товаров на товары, которые впоследствии предполагают денежные расчеты.
Встречные закупки – другой вид встречной торговли – BuyBack. Это обязательство экспортера закупить на определенную сумму товары в стране импортера. Эти обязательства обычно составляют часть стоимости контракта. По сути, это операция, как и бартер – уступка импортеру. Экспортер соглашается на такую операцию под давлением импортера, который умело использует сложившуюся конъюнктуру экспортного товара и конкуренцию между иностранными поставщиками.
Позиции импортера: во время переговоров, после согласования цены, импортер ставит как обязательное условие контракта закупку экспортером товаров в его стране на определенную сумму. Импортер настаивает на внесение этого условия в контракт, включаются также штрафные санкции на невыполнение этого условия (от 20 до 50% от суммы неисполненных обязательств).
Цель импортера – сохранение части валюты в своей стране и проникновение на рынки страны экспортера.
Позиции экспортера: Для него обычный коммерческий контракт выгодней, чем встречная закупка. Однако под давлением конкуренции и заинтересованности в сбыте собственной продукции экспортер соглашается на встречную закупку. Тогда основным предметом переговоров становится определение объема таких закупок.
Получая товар по встречной форме, экспортер вынужден нести определенные расходы. Они связаны с реализацией товара: организовать продажу товара через розничную сеть, давать рекламу и т.д. Экспортер во время переговоров стремится понизить объем встречной закупки.
Договорившись об объеме встречной закупки, контрагенты начинают переговоры о структуре встречных товаров.
Мировая практика показывает, что в условиях встречных закупок при подписании одного контракта экспортера, как правило, стремятся завысить экспортные цены. Это делается для того, чтобы компенсировать потери от торговых операций по реализации встречных товаров. Такой вид сделок еще называют сделкой с открытым счетом. При такой сделке оплата производится по мере выполнения определенных договорных обязательств. В мировой практике сложились определенные уровни надбавок к ценам зависящие от величины встречных закупок. При встречных закупках в размере 18% надбавка к цене основного экспортного товара достигает 3%. При встречных закупках 20 – 5%, 30% – 10%, 50% – 20%. Величина надбавок также зависит от вида товаров.
Комиссионеры – посредники, содействующие по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров путем заключения от своего имени и за счет комитентов контрактов с третьими фирмами.
Агенты – посредники, совершающие по поручению предпринимателя (принципала) юридические и иные действия, в том числе по сбыту и приобретению товаров, путем заключения договоров от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала.
В практике зарубежных стран выделяются следующие виды посреднических операций:
1. Дилерские операции – посредник действует от своего имени и за свой счет.
2. Комиссионные операции – посредник действует от своего имени и за свой счет.
3. Операции по договорам поручения, агентские поручения – посредник действует от чужого имени и за чужой счет.
Комиссионная торговля – одна из самых распространенных форм посреднической торговли. Комиссионеры по договору комиссии получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет продавца, либо покупателя, который несет и все риски. Сторонами комиссионной торговли выступают комитент и комиссионер. Комиссионер не покупает товар комитента, а только совершает сделки за его счет. Комиссионер является посредником только со стороны комитента.
Перед третьими лицами, т.е. партнерами с противоположной стороны комиссионеры выступают как продавцы.
В договоре комиссии как правило определен порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента.
Полномочия
и функции сторон, а также обязательства комиссионеров по предоставлению ряда дополнительных услуг, а именно:
- проведение маркетинговых исследований;
- предоставление ссуды и др.
Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитента, поэтому они должны страховать товары в пользу комитента.
Комиссионер не отвечает за выполнение комитентом обязательств по платежам.
Контракты, заключаемые комиссионерами с третьими лицами, содержат все необходимые условия контракта:
Предмет контракта, срок поставки, условия платежа, если комиссионер выступает от имени покупателя, то заключаемое между ними соглашение можно считать договором поручения.
Если комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей, то заключается договор комиссии на условиях делькредере. Согласно этим условиям комиссионер сам компенсирует все расходы комитента, если покупатель окажется неплатежеспособным.
В роли агента делькредере обычно выступают крупные банки. Комиссионер за свои посреднические услуги получает комиссию (3–10% от размера сделки в практике зарубежных стран). Комиссионное вознаграждение должно покрывать полностью комиссионные расходы и обеспечить получение прибыли комиссионеру.
Одной из форм комиссии является продажа товара на условиях консигнации. В таких случаях консигнант поставляет товары посреднику консигнатору для последующей реализации на целевом рынке в течение согласованного срока.
В России эта форма существует под названием передача товара на реализацию. При консигнации по сути поставщик товара кредитует посредника на срок реализации товара. По мере сбыта товара со склада консигнатора консигнанту производятся платежи.
В целях обеспечения надежности сделки в мировой практике применяют 2 вида консигнации:
- частично-возвратная;
- безвозвратная.
Частично возвратная консигнация подразумевает обязательства консигнатора купить по истечении установленного срока у консигнатора определенной части нереализованного товара.
При безвозвратной консигнации консигнатор должен оплатить все полученное им количество товара.
Агентские операции.
Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, а это значить, что он действует на рынке по поручению своего заказчика или принципала.
Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение. Оно обычно дает широкие полномочия агенту. Агентское соглашение обычно отличается от комиссионного соглашения рядом признаков.
Агентские соглашение носят адресный характер, т.е. ограниченно определенной страной, региона, в рамках которого агент осуществляет свои сделки.
Агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионеров, которые действуют от своего имени.
Главная задача агента – это обеспечение делового контракта, как прямого, так и косвенного между принципалами и покупателями, предоставление принципалу информации о фактическом положении потенциального покупателя и о состоянии рынка в целом
По любому из передаваемых прав агенты делятся на:
- простых агентов;
- агентов с правом «первой руки»;
- монопольных агентов.
Простые агенты
: Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбывать но определенной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение.
Данное соглашение не ограничивает права принципала. Он может продавать на той же территории те же товары без выплаты простому агенту какой-либо компенсации.
Соглашение о простом агенте заключается как правило при выходе экспортера на новые рынки.
Агенты с правом «первой руки»
или преимущественной продажи.
В соответствии с таким соглашением принципал обязан предложить сначала товар простому агенту и только после его письменного отказа продать этот товар на оговоренной территории, самостоятельно или через других агентов продать данный товар.
В таких соглашениях обычно перечисляются моменты, по которым агенты не имеют права отказаться от сбыта товара.
Монопольные агенты
Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала в течение установленного срока и получать за это вознаграждение.
Сам принципал уже лишен права продавать самостоятельно, или через других посредников на этой же территории эти же товары.
Если же принципал это сделает (самостоятельно должен продавать), то он обязан выплатить вознаграждение агенту, а размер его определяется соглашением.
Соглашение о монопольном агентстве привлекательно как для агента, так и для экспортера (принципала), на монопольный агент может отказаться от сбыта товара из-за его низкой конкурентоспособности, поэтому данный рынок может оказаться закрытым для экспортера, чтобы избежать такой опасности, принципалу следует:
Включить в соглашение обязательство посредника продавать в установленные сроки оговоренное количество товаров.
Оговорить условие, согласно которому при невыполнении посредником условий принципал имеет право его аннулировать.
Включить в договор обязательство агента не представлять на данной территории других поставщиков аналогичных товаров.
1. По видам агентских соглашений агенты делятся на:
- Агентов – представителей
- Агентов – поверенных
- Агентов – работающих на условиях купли-продажи
2. Агенты-представители
По соглашению экспортера с агентом-представителем он представляет интересы принципала на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров и не имеет права подписывать какие-либо контракты от имени принципала.
В обязанности агента – представителя входят
1). Осуществление маркетинговых исследований и информация принципала о тенденциях развития рынка.
2). Информация принципала о текущих требованиях товара в запросах потребителей.
3). Создание имиджа, организация рекламы и содействие подписанию контрактов.
На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие высокое положение в деловых кругах.
2. Агенты – поверенные
Агенты-поверенные работают с принципалом или поверенным на основании договора-поручения, согласно этому договору поверенный получает права заключать сделки и принимать обязательства от имени и за счет принципала (доверителя).
В договоре-поручении обычно предусматриваются полномочия и обязательства агентов-поверенных по коммерческим и технологическим условиям сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, который выплачивает агенту-поверенному вознаграждение в согласованных размерах.
Такие сделки носят разовый характер и встречаются редко.
3. Агентские соглашения по купле-продаже
Заключаются на длительный срок и являются наиболее распространенной формой бизнеса.
Все расходы по сбыту товара посредник возлагает на принципала, т.е. сбывает товары по сути за его счет.
Такой посредник должен обладать капиталом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, складирования продукции, технического обслуживания и т.д.
Часто посредник пользуется кредитом принципала в виде простой отсрочки платежа. При больших и постоянных объемах реализации агент сам организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров.
Вознаграждения посредникам.
Существует несколько способов вознаграждения посредников в зависимости от обязательств, видов товаров и форм продажи.
1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившимися на конкретном рынке и ценами экспортера, или поставщика товаров.
При этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже.
Наиболее часто этот метод применяется при договорах купли-продажи и консигнации.
2. Начисление в пользу посредника экспортером определенного согласованного процентом объема проданных товаров.
3. Смешанное вознаграждение.
Совмещает предыдущие 2 способа и обычно используется в ситуациях, когда у экспортера есть возможность оперативно контролировать уровень цен на рынке.
4. Другие способы.
а) Выплата заранее согласованной суммы. Применяется при выполнении посредником разовых поручений экспортера.
б) Система Cost-class (кост-класс), посредник, выполнивший свои обязательства, предоставляет продавцу подтверждающие расходы документы, а продавец выплачивает в рамках согласованных ранее пределах.
в) путем выплаты поставщикам дополнительных поощрительных вознаграждений с целью стимулирования посредника.
Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определения потребности в товарах, метод использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.
Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.
Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т.д.
Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т.д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.
Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников. Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), т.е. пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.
Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции. В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения.
Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками.
Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров.
В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом существенно повышается роль договоров поставки товаров.
Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.
Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.
Исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия.
Большое значение имеют документы, содержащие сведения об ассортименте, количестве и стоимости товаров, их основных отличительных признаках (размеры, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы является счет-фактура, который выписывается продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нем сумму.
Успешное ведение коммерческой деятельности во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность.
Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Честность
. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт.
Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
Умение выслушать
. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность.
Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.
1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
2. Аксенов М.А., Булатова В.А., Мухопад В.И. Организация внешнеэкономических связей: Учеб. пособие. – М.: НПО «Поиск», 1993.
3. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Внешнеэкономические связи. – М., 2007.
4. Ломакин В.К. Мировая экономика: Учебник для вузов. – М., 2008.
5. Мировая экономика. / Под ред. Булатова – М.: Юристъ, 2008.
6. Орловский Э.И. Основы внешнеторговых связей РФ. – СП, 2007.
7. Покровская В. Международные коммерческие операции и их регламентация: Внешнеторг. практикум. – М.: ИНФРА-М, 2005.
8. Прокушев Е.Ф. ВЭД. – М., 2008.
9. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. – М.: ИНФРА-М, 2006.
10. Современная экономика. Общедоступный учебный курс. / Под ред. Мамедова О.Ю. – Ростов-н/Д.: Феникс, 2005.
11. Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2007.
12. Экономика внешних связей России / под ред. Булатова А.С. – М., 2008.
|
